MEGAVIEW

随着德尔塔变异病毒的疯狂蔓延，全球新冠疫情的走势再次深陷各种不确定性之中。这也意味着，远程工作极可能再次回到我们的生活中。对于需要掌握全局的销售团队领导者来说，物理距离或许会带来削弱沟通质量的风险，从而大大提高管理团队成员与提升销售业绩的难度。在过去一年，卖哥也陆续积累了许多远程管理团队的经验。今天，我们就将这份秘诀分享给各位销售经理们，帮助大家在未来从容应对可能突如其来的远程办公环境。

不用多说，相信各位销售团队Leader们对于远程办公中的各种弊端早已深有感触：沟通效率低下、生产力滞后、松散的合作，以及员工因为工作休息边界过于模糊而长期处于亚健康状态等。诸如此类负面情况，都会令销售业绩受到一定的影响。

所以，卖哥在这里首先为大家指出销售领导在远程管理团队中应该具备的三个特性，它们可以为解决以上问题提供一个大致的思路。

相对于同处一个办公空间，远程办公因为距离会限制销售与领导者之间沟通的次数。所以，保证有限次数内沟通的质量非常有必要。这就要求Leader与成员交流的内容是具有建设性的，是能够帮助成员对手头销售工作进行改善的。举个例子，你可以直接聊销售过程中的几组数字，或是敞开性地根据现有问题讨论策略。

在远程办公期间，领导者难以实时查看每一位销售的工作状态，那么员工注意力不集中、懈怠的情况几乎是难以避免的。这种时候，适度的“抽查”可以减少这一问题的发生。我在这里说的“抽查”，指的是领导者可以在系统中随机抽取某一个成员的销售电话作为样本与整个小组讨论其中的优点和改善点。这样就意味着，每个成员的工作记录都可能被调取。这种随机性，就如同鲶鱼一样能够激活整个团队的生产力。

从字面上就不难理解这个特性。除了直击工作痛点以外，一个优秀的Leader需要懂得驱动成员更加积极地参与在销售工作中。这种驱动可以是关怀性质的，比如关心成员在工作中的健康与心理问题；也可以是鼓励性质的，比如制定一些全新的鼓励机制，即便是远程办公的情况下，也能充分调动每一个成员的积极性。

在与团队成员定期的会议中，不妨随机抽取一个销售的电话会议，将其内容展开在每一位销售面前，深入地剖析一下这个案例中的优势与劣势，供其他人学习，并试图规避他人已经走过的弯路。这个tip的妙处在于，它能够以实战中的案例作为基底，从而带来最具有操作性的建议。与此同时，随机抽取可以让销售们措手不及，并令每个人觉得自己是有可能被抽中的人。

当然，也会有人质疑，只抽取一个会议是否会有所偏颇？不用担心，它不一定是最好的，也不一定是最差的那一个，但绝对具备实战价值。永远都不要指望能够找到一个最完美的案例。带领团队在每个会议上吃透一个销售电话，就已经足够令人受益匪浅。

规律在我们的生活中极为重要，它的一致性可以令人在更短的时间内进入状态。在这里，卖哥建议在远程会议中使用一致的会议结构，帮助成员迅速进入头脑风暴的状态，推荐尝试用以下结构来组织会议：

A.上周情况如何？

开局的问题是开放式的。它旨在打开每一个成员的“话匣子”，并且试图从业务的角度来检查此前的工作情况。在这一个环节中，也可以适当加入激励表现突出的销售等环节，来推进后续对话的进行。

B. 我们是否实现了目标？

这个问题尖锐却必要，它能提醒团队中的每一个销售，即便是在远程办公期间也需要负起责任、不能松懈。领导者需要准确传达一点：如果我们不努力去实现目标，那么制定目标将显得毫无意义。当然，目标无法达成的情况也经常会出现。如果是这样，作为团队核心的你，必须引导队友讨论其背后的原因，弄清楚“到底是什么阻止了销售团队实现目标”。

C.下周我们能找到什么解决方案？

这一问题建立在第二个问题之上，将会是这一轮讨论中体现建设性的点睛一笔。毕竟，开会的最终目的就是为了解决现有问题并达到未来目标。

在与团队成员交流时，应跟踪2-3个KPI。从领导者的角度来看，这些KPI将会推动对话，并且驱动双方在会议上解决问题的能力。例如，你可以放大某些需要改进的特定领域，提高销售漏斗顶部的转化率等，继而要求对方能够制定一个相应的计划。这种跟踪模式，可以促使销售代表在一定的周期内衡量自己的表现，即便是在远程办公期间，也毫不放松。

在这里，我们将会列举一些具有战略意义的KPI要素：

A. 活动：例如销售代表拨打电话、发送电子邮件的数量

B. 质量：例如客户的响应率、最终进入管道的客户转化率

C. 影响：例如销售代表所创造的机会、销售管道后续发挥的价值

另外，在谈论这些重要的KPI之前，我们也建议领导者需要在会议前查看最近的活动、交易双方的利益相关者，通话记录或录音等。扎实的准备，会为后续讨论带来更大的价值。

正如我们在上文中提到的，远程办公的特殊性对于每一位团队成员的工作状态或多或少都会带来影响。所以，在会议中加入大力度的激励制度，能够更加有效地激发整个团队的动力。对于在特殊时期表现良好的成员来说，领导者应该在能力范围内加强褒奖的力度。当然，你或许也会发现部分现存机制中的弊端，对此进行及时的调整也极为重要。

最后，卖哥想强调的是，在远程办公期间，领导者应该尽可能地多问一些开放式的问题，比如“你认为为什么会这样呢？”“你觉得这背后是什么原因呢？”等等。开放式的问题能够营造一个很好的倾听环境，与此同时提供给对方畅所欲言的机会。根据团队成员的回答，我们可以去尽可能获得丰富的信息，从而有利于实操战略的制定。

当然，只提问题会显得有些压迫感。一个优秀的领导者也应给出相当的回答与建议。要注意的是，在每场远程会议中，成员会有自己的期待，或许是积压多日的问题得到解答，抑或仅仅是一些工作上的安慰，给予有效的回应非常必要。

在上文中，我们不难发现，销售代表的电话会议记录在远程办公中多次出现。一个称职的领导者，不仅需要在开会前仔细研究这些记录，还需要带领团队们在这些实战记录中找到驱动团队、建设团队、发展业务的核心。与此同时，提高会话效率，也成为了物理距离存在时的重中之重。Megaview能够利用会话智能技术，通过语音转录、机器学习、自然语言学习等多种算法模型，精准记录并智能处理、分析每次的销售会话数据，能够为团队领导者大大节省时间与精力，为远程办公提高效率再添助力。不仅如此，它还能“萃取”出以往实战中的精华数据，帮助领导更精准地找到各种利弊，帮助团队归纳实用的销售经验。在办公情况变数较多的新冠疫情期间，Megaview将会助你从容地以不变应万变。

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