销售技巧

产品展示会，这些错误不要犯

2021年9月9日2022年5月7日 by 销研院

MEGAVIEW

卖哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

“耳听为虚，眼见为实。”在恰当的时机展示产品能够达到事半功倍的效果。然而经历过才知道，产品展示会要考虑的东西特别多：进行产品展示的时机，展示流程的节点设计，内容结构设计，展示的技术细节深浅，行业案例的选择等。影响因素涉及面广，需要考量的因素很多。销售人员在工作中难免会犯一些错误。通过大量实践案例和数据分析，卖哥给大家整理了 7 点。

有的放矢，不盲目答应展示要求

想象一种情景：客户要求查看产品的功能，而销售代表有三分钟的时间给客户打电话。此时该怎么办？

如果销售代表想的是“终于有机会演示产品了，马上安排”，那么最终得到的结果未必如你所愿。

客户要求产品展示固然是一种积极的信号，但是在不了解客户的情况下冒失地开了产品展示会，没有针对性的产品介绍有可能反而会葬送这次宝贵的机会。

所以在客户提出要求产品展示的时候，销售代表并不需要立刻答应，而是最好先通一个电话，或者与客户见上一面，挖掘客户的需求，了解客户可能存在的异议。

销售代表可以说：“我很乐意向您展示我们的产品如何帮助您实现目标。为了确保产品展示中能够包含对您最有用的信息，不浪费您的时间，我想在电话中与您讨论一下您目前最关注的几个方面。”

这个环节非常重要，讨论的结果将作为产品展示会的重要参考。

举要删芜，不做知识轰炸

有很多销售代表在展示会上用产品知识去“轰炸”客户，企图把所有的产品细节都灌输给客户。客户会感觉自己被产品的复杂功能所淹没，而无法选择哪些是自己需要的，继续推进销售流程的欲望也会随之降低。

展示会前与客户的沟通电话至关重要，需要仔细分析，比如 15 分钟的谈话，客户谈了几个话题？每个话题占多少时间？谈论最多的内容可以视为客户最重要的需求。根据客户需求决定展示的主要功能。

展示适当的内容，引起客户的兴趣，更多的产品细节客户会自己发问讨论。

如果展示会进行到后半段，销售代表与客户的有来有往的问答增加，客户提出了更多有建设性的问题，展示会的效果就是可以预期的。

以终为始，不要“按部就班”

如果展示产品为客户创造的价值，需要分几步来说明，层层递进的叙述方式很可能会消耗客户的耐心。销售代表需要在一开始就说出结论，告诉客户产品能够为客户实现的最终效果。

这就像侦探小说，案件往往在故事开头就发生，读者和侦探一起进入推理，去探究事情的原委。这种叙述方式可以极大地激发读者的兴趣，因为读者想知道事情是如何发生的。

产品展示会也是如此，如果一个 30 分钟的展示会，时间过半客户还不知道最后能够达成什么样的效果，而他的时间又很紧迫，客户就很难保持耐心。

相反地，如果在一开始客户就了解并认同产品所能达成的最终效果，自然也会有兴趣跟随销售代表一起去了解这是如何实现的。

价值输出，不要“我觉得”

有些公司过于注重产品培训，但是对销售培训不够重视，就会导致销售代表把太多的注意力都放在产品具体功能的介绍上。

展示会上可以谈技术细节，这要根据客户代表的身份来决定，如果参与展示会的客户以技术人员为主，通过讲解必要的技术细节展示专业度是需要的，但是销售代表应牢记：

产品展示会的最终目的是让客户觉得产品对他们有价值，并不是展示的越多，输出的价值就越大。

对产品功能的阐释最终还是要推向价值的输出，强调产品能够给客户带来的利益。就像美食广告不会用所有的篇幅宣传配方和制作流程，而通常会重点表现食物带给人的愉悦感觉，产品展示也是同理。

尽量用具体、生动形象的语言恰当、节制地描述产品能够给客户带来的美好感受，这会有效地提升客户拥有产品的欲望。

精确匹配，不轻易举大客户案例

有一些销售代表希望展示企业的实力和资质，所以会在产品展示会上展示与一些大企业的合作项目。

但如果这一次参与展示会的客户并不是大型企业，销售代表所举的案例就很难与客户共情，客户会认为产品其实更适合销售代表所展示的那些企业，而自己企业的投入未必有同样的效果。

选择过往的合作案例应该与展示对象相匹配。针对大企业可以举大企业的案例。针对中小企业，可以选择合作过的与其体量差不多的若干中小企业。

根据这一次展示会客户的重点需求，展示产品曾经帮这些企业解决了什么问题，达到了怎样的效果。通过阐释效果与叠加数量证明企业的能力。

谨慎谈论投资回报率

投资回报率（ROI）的提出不一定对交易起正面作用，对经验数据的分析显示，讨论投资回报率的展示会与没有讨论的相比，最终成交率低将近 30%。

建议销售代表在展示会上谨慎谈论投资回报率。这是因为投资回报率涉及计算，以及评价模型的建立，客户对这些数字如果比较敏感，可能会对计算方式提出异议。

这样的异议很难解决，会把销售代表带入较被动的境地。客户在不认同的情况下，也不会在决策会上把这个投资回报率汇报给财务总监。

所以如果销售团队的投资回报率计算方式经不起推敲，或者没有大量实践数据作为支撑，就不要轻易去谈论。

销售代表可以换一种方式讨论产品的效果，花更多篇幅去展示使用产品前后企业发生的具体的改变，以及过往客户的使用感受。

这些具体的改变同样能用量化的方式去呈现，在展示数量的基础上，结合重点的成功案例展示产品的回报率，同样可以达到很好的效果。

研究客户对产品展示会的反应

产品展示会对交易成功与否至关重要，销售经理需要关注销售代表在产品展示会上说了什么，讨论不同事件（投资回报率、所举案例、报告顺序等等）带给客户的情绪反应，去发现哪些做法会促成交易，而哪些做法有可能给交易制造障碍。

同时展示会前的电话沟通也应当纳入管理进程，关注客户在电话中表达的意向与需求，与销售代表一起制定最符合客户需求的展示会策略。

关注卖哥，下期带你看如何组织一场销售展示会。

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