销售培训，说起来是一个让人十分头疼的话题。

因为对于很多管理者来说，销售培训是简单的，但又是无效且无力的。

简单——很多公司的做法是，给销售人员发本手册或一大堆资料，大家看看；请老师来上上课，交流交流讨论讨论；分配一个经验丰富的老员工带着，指导指导。这一套动作就像上下班打卡一样，已然成为了一种习惯。

无效——资料也给了，老师也请了，指导也有了，为啥还是不出结果呢？

无力——主管和员工双方都觉得自己很努力了，可还是不行，为什么不行，又找不到准确的原因，连发力的地方都不知道在哪。这搁谁，谁能不感到无力呢。

那有没有办法可以改变这种情况呢？

在我们与众多客户的合作中，通过实际实践和探索，我们发现了做好销售培训的两大要诀。

经过广泛的市场调研，我们发现苦于销售培训的企业不在少数。

于是，我们决定把这两大要诀分享给你，希望对你有所启发。

这两大要诀是什么呢？

1.构建培训双循环闭环；

2.让闭环快速转起来。

闭环能力是一项稀缺能力

闭环能力是企业的关键能力之一。

尽管大多数公司在宣传和讲故事时都标榜自己拥有闭环能力，声称打造XX商业闭环。但实际上能够真正构建闭环并使之发挥作用的公司却寥寥无几。多数则是，战略规划中这个闭环，那个闭环，而在实际执行时，管你啥闭环。

构建闭环的好处主要在于：

1.闭环让你的核心目标和资源分配更清晰。

构造闭环的关键步骤之一是整合。这意味着你需要明确你的核心目标，确定围绕核心目标的分节点是什么。然后整合可利用的资源使其得到最大化最优化的使用，以确保目标的实现。

2.闭环促使你提升精细化管理能力。

在闭环中，每一个环节都非常重要。任何一个环节出现问题，整个闭环就无法顺利闭合和运转。这意味着，你需要消除每一个环节上的障碍，进行精细化管理。与此同时，闭环也有助于快速发现潜在问题。

3.闭环保证了结果的稳定性和可持续性。

闭环一旦形成并开始运转，便具有非常强的稳定性和持续性。企业可以用相较之前同样的力气甚至更小的力，撬动更大的长期回报，这可以说是一本万利的事情。

在销售培训领域，存在两个相辅相成的闭环，我们将它们成为内外双循环。

两个闭环的核心目标和结果都是提升销售人员的能力。

接下来，就让我们一起看看这两个闭环都是什么。

何为TLPT闭环？

TLPT是“教Train-学Learn-练Practice-教Train”的简称。

课堂上老师传授知识，学员学习知识，然后课下再进行学习和练习，若有不会的地方，老师再次教授。这就构成了一个“教-学-练”闭环。

这是我们从小到大都在接受的学习模式，也是一种成功的学习模式。

在销售培训中，我们需要构建的第一个闭环就是这个如此简单的“教Train-学Learn-练Practice-教Train”闭环。

然而，简单与做到之间并不画等号。

就是这个简单的一个闭环，仍有许多企业还没有意识到它的重要性，更不用说将其有效构建并运转起来了。

那么，究竟如何才能构建一个有效的“教-学-练-教”闭环呢？

接下来，我们将逐一探讨。

你的企业为销售人员提供了哪些培训内容？公司文化、规章制度还是岗位技能？

各部分的内容占比又是多少？类似7:2:1这样的比例吗？

对销售人员来说，尤其是对于从事短平快交易的电话销售而言，其最重要的责任和任务就是成单，拿到结果。

成单拿结果自然就是他们最为关心的事情。而对这些产生重要影响的是他们的专业技能。

显然，在销售培训中，专业技能的培训应该占据全部培训的大部分内容，有些公司甚至可能需要占到整个培训内容的八九成。

明确了这一点，再来看要培训什么专业技能。

这些专业技能必须对销售人员有实际价值，对获客和成单有帮助。

如果都是泛泛的经验之谈，食之无味，空洞难行，那么这样的培训只会消耗员工的情绪价值，一方面让员工觉得浪费时间，另一方面使其怀疑公司的专业度和发展潜力。

因此，培训就要教给销售人员实际的、有用的技能。那这些内容都从哪里来呢？

本公司资深销冠的成功经验。

站在前人的肩膀上，避免已经趟过的坑，这是非常明智的。

资深销冠通常拥有长期与客户打交道的经验，曾遇到过各种实际的问题，他们积累的经验可以帮助其他销售人员应对类似的挑战和问题。他们掌握的销售技巧和策略也能够帮助其他销售提升能力。

然而，只有这些还不够，因为经验背后缺乏真实数据的支撑。

因此，我们还需要从数据中得到的切实结论。例如：

1.概率性结论。你公司的销售业绩与销售人员每天的通话数量有关吗？如果是的话，把这个发现告诉你的销售人员。他们就会知道，想要获得更多提成和佣金，多打电话是一种方法。

2.成单关键事件。你是否了解你的销售过程或者说SOP中哪个步骤或事件对成单转化率的影响最大？是不是截杀之后的成单率明显上升？又有哪些行为和事件发生会降低成单转化率，需要在沟通过程中注意避免？

这些分析结论从哪里来呢？销售通话录音、聊天记录等一切记录销售沟通过程的数据。

利用好这些数据，从中找出有用的分析发现，教给你的销售人员。

其实，从根本上来说，资深销冠的成功经验和从数据中分析出的结论存在递进的关系。

可以说，数据把销冠的成功之路给准确地呈现出来了，而数据分析出来的结论比个人总结口述出来的经验更直接、更有效，因为个人总结出来的经验经过其自身知识体系的转译，是“个人以为”的且通常比较抽象，缺乏精准性和可快速落地性。

目前，大多数企业的专业技能培训仍主要依赖前者。尽管这些内容也能够在一定程度上满足需求，但我们仍建议你尽早做好准备，以免成为那个被数智化时代一声招呼不打就抛弃的对象。

因为，在数字化时代，数据驱动的培训将成为主流。

教的过程是学的过程中的一部分，但课程也只占学习的极小一部分。课堂之外的学习决定了销售人员真正的掌握程度。企业如果能给销售人员提供自主学习的资源，将能极大地提高他们的学习效率。

只有产品手册、销售话术手册和培训课程使用的素材还不够。销售精英在实际销售过程中的优秀话术才是最好的学习素材。

企业应该注意积累销售人员在实际客户沟通中使用的优秀话术。

最好的办法是建立一个在线知识库，将产品手册、销售手册和培训课程使用的素材放入其中，同时也将实战中的优秀话术剪辑下来，分门别类地加入其中。

随着时间的推移，这一知识库将成为企业销售内部的“百科全书”和“知乎”。销售人员可以随时随地访问学习，满足其自我提升的需求，还可以提前为以后可能遇到的问题做好准备。

另一方面，一个初入公司的销售人员在实际销售时接触的客户各种各样，遇到的问题也五花八门。标准的话术很可能无法覆盖他所遇到的问题。但是，对于长期开展业务的企业来说，它的整个销售团队曾遇到的问题则大概率地包含了这个新人遇到的问题。这时，这个丰富的实战资源库就能发挥很大作用。

搜索相关问题，看看同事的最佳回答是怎样的，直接拿来用。

销售是一个非常需要与人打交道的岗位。

在前两个环节，销售人员完成了教和学，但是学了专业技能，知道了实战话术，并不一定能在实战中灵活应用出来。

为了提高他们在实战中的应用能力，进行提前演练则是必要的。演练可以帮助销售人员更加熟练地掌握技能和话术，更加灵活地应对不同类型的客户和销售场景。

举例来说，各类对抗型运动的运动员为了赢得比赛，在进入实际比赛场之前，都会与自己的陪练进行长期的演练对打。

同样地，为了增加销售人员在实战中赢下客户的概率，企业也需要给予销售人员这样一个贴身陪练。

一位合格的贴身陪练需要满足这样的条件：

1.随时在线。配合销售人员的时间安排，随时随地与其进行沟通演练。

2.提供即时反馈。在每一次演练后，根据销售人员表现立刻给出反馈，指出优缺点和需要改进之处。

3.扮演仿真客户。明确掌握各种类型客户的特点，可随时根据销售人员的需求，扮演某一种类型的真实客户，进行仿真演练。

4.懂得学员。了解销售人员的学习进度，记录销售人员的进步曲线。

一些企业的销售人员的陪练是自己的主管或指导老师，但由于他们时间有限，只能抽一部分时间来与销售人员进行模拟对练，显然不符合合格的贴身陪练的要求。专门给每位销售人员配备这样一个真人贴身陪练显然也不划算。

因此，我们建议企业考虑使用人工智能技术支持的智能陪练。

随着ChatGPT、文心一言等各种大模型技术的落地应用，更加智能的智能陪练已经出现，已经能够满足以上四个条件。

此时，第一个循环的三个环节已经走完，但它仍然不是一个闭合的循环。针对销售人员对练演习后仍然存在的问题和薄弱点，企业可以再次进行教学指导，直至击破问题。

这样，我们就建立了第一个销售培训闭环——“教-学-练-教”，形成了销售团队的数字化学习生态。

在下一篇文章中，我们将会分享如何构建销售培训的第二个闭环——TEMT。欢迎大家关注销售增长研究院公众号，第一时间获取干货推送。