销售管理

减少销售新人热身时间的5个思考方向

2021年9月16日2022年5月7日 by 销研院

找很多朋友聊过关于组建销售团队的问题，过程复杂着实让人心累。从招聘、新人培训、团队辅导、商机复盘、交易预测到售后、领导力培养，都需要投入大量的时间和精力。因此打造一支销售精锐是一个复杂和持续投入的过程。如果你想比其他公司走得更快，就需要更有计划地开始工作。缩短新人热身时间，加快新人上手速度将是一个不错的切入点。

减少销售新人热身时间的5个思考方向插图

从以往实践总结发现，让一名销售新人成长到独立见客户大约需要 6 到 10 个月的时间。下面卖哥带你从5个方面思考如何减少新人的热身时间。

确保雇佣合适的人——你有自己的招聘公式吗？

对客户而言，销售人员代表了公司的形象，无论是专业素养还是个人修养。对外他是企业的代表，客户看到的不仅是销售，还是他背后的团队、产品、支持。对内，他代表了客户的声音。所以一名优秀销售是商业世界里传递价值的重要一环。那么我们如何确保雇佣的人合适呢？

在招聘销售方面，每个公司都有自己的偏好和方式方法。如果你没有自己的招聘公式，可以从以下几个方面做起：

第一，确定候选人画像，精准锁定目标候选人范围能够使招聘有的放矢，事半功倍。

第二，人才培养计划绘制，当我们确定目标群体范围的时候，还有一件事情需要同步启动，那就是人才培养计划。换句话来说：这批人招进来，你准备怎么用？怎么让他们又快又好的发挥价值？

第三，招聘渠道投放，在人才聚集的平台进行投放，跟进实际情况不断进行策略调整，提升招聘过程转化率。

第四，内部推荐，一般好的销售都不喜欢在网上挂着简历等HR来联系，他们更多愿意去熟人推荐的公司。因此内部推荐就显得很重要了。HR要做好发动内部群众的工作。

第五，提升面试效率，不要太急功近利，要让候选人感受到你的贴心，建立信任感。

第六，增加员工关怀。

志合者，不以山海为远。打磨好自己的招聘公式，找到志同道合的人是缩短公司培养新人入门时间的重要一环。

专注于销售流程 —— 你有自己的赢单逻辑吗？

销售流程是企业为了达成销售目标而设计的与销售目标密切相关的一连串的系统行动。在一个销售团队中，普遍存在一个“二八原理”，团队中会有20%的天才型销售人员，80%的普通销售人员组成，天才销售人员凭借自己的天赋能够快速适应环境变化，解决销售中绝大多数问题，因此业绩很好。而80%的普通销售人员没有这种能力，销售流程就是为这部分人设计的，其价值是为销售人员提供一套可重复的、相对标准化的销售步骤、方法及在实践中具有较高的使用价值的销售工具——普通销售人员遵循这些步骤、方法和工具，也能取得让销售人员本人及管理者满意的销售业绩。

销售流程对于个人和管理者最大的好处是：能让销售人员大概率获得成功；明确成功概率最大的销售步骤；诊断并能纠正个人与团队的销售缺陷；为所有参与销售的人员提供了“共同语言”；为销售管理者培养销售人员找到了路径与方法，企业对销售高手的依赖大大降低，降低了组织风险。

减少销售新人热身时间的5个思考方向插图1

因此一套系统科学的销售流程，无论对个人还是团队的成长都至关重要。那么这样的流程该如何设计呢？

卖哥认为，一套科学的销售流程应该满足四个要素：第一，能够对整个销售过程进行管理，了解销售过程的各个环境，获得真实、有效的销售数据；第二，能够对销售过程进行科学复盘，进行风险提示预警；第三，能够进行销售团队管理，了解销售人员的能力及业务进展；第四，能够进行客户画像管理，给用户打标签，有效进行商机分析。

Megaview就解决了以上所有需求，它通过AI分析，结合销售Leader的优化路径，打造一套可随客户、市场演进的SOP流程，随时分析团队、销售成员存在的弱项、问题点。同时应用关键事件追踪器，发现线索、商机转化过程中的每一个细节及关键点，真实呈现转化环节中的问题及改进建议。通过AI分析会话得分情况，进行线索、商机优先级的排名，风险提示等功能，做最优转化路径及策略。

明确可衡量的目标——你有明确的目标和考核方案吗？

明确可行的目标是团队勇往直前的动力。它包括在行业中的领先地位、总体规模、竞争能力、分解能力、市场份额、收入和盈利增长率、投资回收率以及企业形象等。没有稳固的战略，关键绩效领域和关键绩效指标也就成了无源之水，因此，明确的战略目标是企业战略有效实施的前提。

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有了明确的战略目标之后，就要分析确定公司业务重点，这包括利润增长情况，客户满意度情况，产品开发进展，管理改进建议，助力我们最终完成战略目标！

最后才是进行 KPI设计。KPI——关键绩效指标，是衡量企业战略实施效果的关键指标。其目的是将企业战略转化为内部和活动，建立一种不断增强企业核心竞争力和持续取得高效益的机制。卖哥通过资料收集，总结了以下几种KPI设计方法：

KPI设计法之一：外部导向设计法（标杆基准法）

企业自身的关键业绩行为+业界标杆企业的关键业绩行为，再结合比较发现差距及成因，等于企业的关键绩效指标！

KPI设计法之二：内部导向设计法

企业基于自身优劣或愿景目标而建立的指标体系，它强力支撑组织愿景、价值观的实现，促进企业核心竞争力的提升，并导致企业运营流程的优化

KPI设计法之三:平衡计分卡

（一）顾客方面:顾客满意度，顾客忠诚度，市场开发，市场份额

（二）财务方面:投资报酬率，经济增加值，销售毛利率，现金平均周转期

（三）学习与成长方面:员工满意度，员工能力，信息系统的能力

（四）内部运营方面:新产品开发周期，质量，内部流程

给他们合适的工具 ——你会如何评估一款工具并确定其价值定位呢？

从一线业务人员视角出发，一款趁手的工具会让人感到幸福，上手即用不需要辅导的最佳。从企业管理者的视角出发，产品作为工具，提高效率是其核心。例如一款易于使用的 CRM可以帮销售减少在数据输入上花费的时间，让销售对交易进度把控更清晰，这样销售新人便能更快地知道在什么时间节点跟哪些客户进行下一步。如果还具有任务导向的智能提醒工具和自动记录的产品加以辅助，销售新人就可以把学习和打开CRM的时间放到钻研销售会话技巧等其他重要环节。

准备好投入时间—你有什么四两拨千斤的妙招吗？

你不妨大胆点，允许销售新人去查看一些经验更丰富的同行的电话录音，感受真实的战场。没有什么比听到一段大佬的实战音频精选更激动的了，如果有那一定是两段、三段（I want more~ Not enough~！）。组织良好的音频文件可以让销售快速地了解产品，也可以快速认识前辈们，甚至可以查看历史辉煌“战役”，以及“学长学姐”们的精彩模拟演练。与我接触的65%以上的销售和经理都已经想过这个“棒极了”的主意，令他们头疼的是整理这些音频所花费的时间。在加快新人入门方面，这部分投入是必要的，如果不想投入时间，可以试试看市面上以会话复盘为核心的销售工具类产品，或围绕商机或客户自动关联会话，或提供强大的会话内容筛选分类能力，或两者兼具。不仅是管理者投入时间，销售团队需要有良好的共生意识。师徒制是新人入门较常见的热身方式，师徒二人一起拜访客户，一主一辅，回来归纳总结。试想销售新人将自己与客户的会话录下来，向团队前辈就具体时间点的具体问题寻求建议，辅导者就能更快与新人对齐了。不过，如果一个新人不清楚自己的问题在哪里又该怎么办呢？辅导者仍然需要从头听到尾吗？看上去这是培养新人必须投入的时间，但如果能巧妙地借助工具，或许能让这部分时间花得更少更值得。综上，紧密地协作并巧妙地投入时间将有助于团队通过一个又一个团战走向最后的巅峰~！

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