王经理在最近一场行业交流大会上得到了一份珍贵的行业分析报告。在对其进行深入研究后，他惊讶地发现了自己公司与头部公司之间的差距：在目前行业发展成熟且产品差异不大的情况下，头部公司的平均销售周期比自己团队的平均销售周期短将近1个月。这组数据也令他开始反思自己销售团队的表现——如果团队每单的销售周期缩短1个月，甚至只需缩短2两周，接到新订单的速度几乎能够翻倍。如此良性循环下，销售业绩必定一骑千里。于是，他向卖哥寻求一些切实有效的建议。今天，卖哥就跟大家一起来破解缩短销售周期的秘诀。

销售周期顾明思议指的是卖家与潜在客户从初次联系到签订合同的过程，主要由寻找线索（挖掘潜在客户）、与潜在客户联系、确定潜在客户是否合格、为潜在客户展示产品和价值、克服异议、签署合同以及关心和培育客户这7个步骤构成。影响销售周期的因素有很多，比如公司所在的行业、公司的定位、产品的特点、以及销售过程中的沟通等等。更短的销售周期几乎是每个公司所追求的目标，因为它意味着在短时间内高效地增加收入、接触到更多潜在客户、以及减少过程中出现各种问题的可能性。可以说，它就是产品迅速抢滩市场的密钥。下面，卖哥将从构建团队、沟通话术以及吃透数据三个角度来提供Tips。

人是执行事务的主体，讲团队，最终还是要讲人，处理好人的问题，可以在后续的进程中事半功倍。销售周期的长短，人起着举足轻重的作用。一个气势饱满的团队绝对是一把行动的利剑。

那么，怎么样算一个“饱满”的团队？卖哥认为，第一， 团队一直要处于人才充裕的状态；第二，充分发挥每一个成员的能力；第三，团队需保持昂扬的士气。

基于此，卖哥提出以下三点打造团队的建议：

· 快速增加销售团队新成员

如何令团队永远存储着饱和的人才？以更快地速度招募新鲜血液进入销售团队可谓是最简单粗暴的招数。让新员工快速入职，可以减少销售团队人力脆弱的过渡期。在迅速招募新人力的问题上，我们会建议能够引入自动化入职的方式精简招募中一部分流程。

比如，在招募初期，许多公司会自动向应聘者发送诸如性格测试等入门试题。在收到成千上万的回复之后，系统可以通过算法来分析这些答卷，并自动化过滤掉大批不匹配的应聘者。而在面试中，系统可以引入产品使用的真实场景来作为面试题，进一步找到“能力者”。对于入职的新员工来说，该系统能即刻发送培训材料供他们及时上手学习。由此可见，自动化的加持可以大大提升招聘与培训的效率。

· 统筹不同团队联合作战

销售团队必须要知道，在缩短销售周期的征途中，并不是只有你们在孤军奋战，与产品团队、营销团队以及客户服务团队等联合作战也是十分必要的。只有统筹不同团队，并且构建更完整的知识体系，才能更好、更快地识别客户痛点。有相关调查显示，如果一个企业组织中不止一个部门的人参与到销售活动中，能够达成交易的可能性要更高。

· 激励团队成员保持顺畅沟通

作为令团队保持士气的最佳方法，不断激励团队成员是必不可少的举措。这就要求一个团队领导要与组员们保持沟通，询问他们的工作情况以及诉求，比如上一周工作的高点、对于长期职业的规划、想要什么样的奖励等等问题，通过一种健康、理智与激励的方式去帮员工解决问题，并进一步推动他们日后的工作。

另一个缩短销售周期的重要时间节点，在于与客户商谈采购细节的这一环节。简单地来说，如果销售团队能以最快的速度得到客户的青睐，则可以大大缩短整个周期的时间；反之，这场交易可能需要耗费更长的时间才可以完成，甚至招致最终的合作破裂。在沟通的过程中，与客户交谈的话术极为重要。

· 学会倾听

有相关数据显示，在与客户的电话沟通中，聆听对通话成功甚至整个销售周期的影响程度十分巨大——表现好的销售说话时间不到整个通话时间的50%；表现一般的人说的话大概占总时间的68%。而表现不佳的人，在谈话中的发言比例高达72%。

这组数据很直白地告诉我们，聆听对方的需求也颇为重要。那么，我们需要注意听什么？

首先，倾听对方的问题和需求。问题是潜在客户好奇和参与的标志。如果客户在演示过程中出现了各种疑问，这事实上是一个很好的迹象。一个聪明的销售代表，会在这个时候，顺着客户的问题，给出他们想要的演示，从而顺利将客户送入自己的销售管道。

第二，注意客户的担忧和异议。如果销售在聆听过程中跳过潜在客户或客户的各种担忧与反对意见，就可能令对方感到沮丧，进而因不乐观的前景导致销售周期的延长。而老道的销售代表，会在听到对方的忧虑时，尝试用1-2个问题来回答，进一步了解对方的想法，并试图提出简单的解决方案。

· 把控定价讨论的时机

时机对于一个销售来说真的很重要。对于大部分销售代表来说，销售电话会议中最难的一部分，就是谈论定价。太晚或太早谈价格，都会影响交易达成的速度。一般而言，定价讨论不宜从电话会议开始，因为那时，对方对你的产品还不是很了解，贸然讨论定价会有风险。最好的时机，应是在于详细向客户展示产品之后。

在做好前两点之后，我们需要将目光转向销售中的数据。精准地利用、分析这些数据，将会让更短的销售周期成为征程中的常态。

· 分析过去与当前的数据

数据是一份等待被解开的礼物，而解开它的方式，就是分析。在销售的过程中，你需要不断使用销售工具去查看每一个销售代表过去与当前的数据，并且清楚地找到，到底中间的哪些步骤是还未改进的短板。

这其中，了解销售对话可以说是极为重要的一环。通过分析每个代表在销售对话中遇到的困难，可以有针对性地去改进销售团队实践中的弊端。目前，会话智能技术被应用于此环节中。它可以自动地记录、转录、分析对话中的内容，高效率地呈现销售过程中优势与劣势，以便企业全面提高销售效率。Megaview会话智能平台利用语音转录、机器学习、自然语言理解等多重算法模型，能够对销售与客户每一次聊天、电话中的数据进行准确记录与智能分析，不仅全面保留了珍贵的数据材料，而且智能化总结出所有具备价值的数据。对于销售团队Leader来说，海量数据，信手拈来。

· 分析最佳代表的数据

当你想学习做好某件事时，最直接的方式就是去找专家。那些业绩最好的销售代表，就是每一个销售团队的专家，他们的最佳习惯将成为整个团队标准。我们可以通过以下四点，来找到谁是团队中表现最佳的人：a. 创建的管道 b. 完成的交易数量 c. 带来的收入金额 d.整体销售周期长度。

在找出最佳代表之后，我们需要进一步了解这些佼佼者们的信息，来作为其他代表学习改变的方向：

a.他们销售过程中的主要步骤是什么？

b.他们如何在通话开始时与潜在客户建立信任？

c. 他们如何平衡说与听？

d. 他们如何确保了潜在客户的需求和优先事项？

e. 他们如何制定和提出以业务为中心的问题？

f. 他们如何描述您的产品价值而不仅仅是推销？

g. 他们的整个销售过程需要多长时间？

h. 以上每一步之间经过多少时间？

在以上秘诀中，我们不难发现，引入自动化运作团队与获取分析信息已然成为了数字化时代缩短销售周期的重要元素。数字化销售战役早已打响，精准获客后的战场一定是高效转化，利用科学的手段提高销售转化效率，将是所有企业面临的关键问题。

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