在B2B的销售谈话中提及竞争对手，对销售是好事还是坏事？这要看在整个销售流程中，竞争对手被提及的时间节点。数据显示，和完全不提及竞争对手的交易相比，在整个销售流程的早期提及竞争对手，赢单率能高出24%。相反地，如果到了销售流程的末期，才将与竞争对手比较的这个话题提上日程，赢单率的降幅也同样惊人。

（图片来源于网络）

评价一个产品的好坏有很多维度，尤其是功能相对复杂的产品，很难凭借一个指标简单地评价。于是销售团队需要抢先竞争对手在客户心中建立有利于自己的评价标准，在早期接触的时候提到竞争对手，建立比较优势。

销售谈话中提到竞争对手的时机是最重要的，如果和对手的竞争可以比喻为一场战争，指挥部需要了解一线战场上先发制人的时机。比如谈话中销售代表是否提到了竞争对手，是如何提及的？就竞争对手和客户进行了哪些讨论，这些讨论是否有利于成交，时机是否恰到好处？作为一场“战争”的“指挥中心”，最理想的状况下，销售经理应该对每一笔交易中每一次就竞争对手的讨论都了如指掌。对这类比较敏感的问题，销售代表有时候不能决定如何回应，需要经理协助一起制定应对策略。把握好时机，赢单率就会上升。

销售竞争中人不犯我，我不犯人的状态固然非常理想，但是微妙的神经战在大订单中似乎从来没有缺席过，尤其是在B2B销售当中。对手在与客户接触的过程中，很有可能有意无意地释放对产品不利的信息。

比如公司过去在某个项目上表现欠佳，这个“黑历史”被对手掌握，并且告诉了客户。在谈到竞争产品的时候客户提起了这件事情，向销售代表求证，此时销售代表的应对就非常关键，因为这是来自竞争对手的有针对性的异议。销售代表切不可在情急之下，开始口不择言爆对方的黑历史，证明竞争对手也在某方面做的不佳。因为这样一来，双方销售代表的行为在客户眼里，就会变得像两个打架的幼稚孩子。不利于良性竞争开展，对销售的推进实则也没有好处。

销售经理可以根据销售代表反馈的具体问题，帮助销售代表制定大方得体的回答，诚恳地承认问题并且向客户表明，通过这个事件公司的管理、产品设计、售后等方面进行了怎样的改进。销售方面表现出成熟的态度应对竞争对手的抹黑，反而更有利于在客户心中建立信任。

竞争对手还有可能向客户申明我方产品的弱点，以证明竞争产品的比较优势。客户在与销售代表讨论竞争产品的时候，可能会就对方曾经提出的“弱点”提出异议。

竞争对手找到的产品弱点是经过精心设计的，这些异议来自同行的刁难，要比客户自己提出的很多异议更难处理，如果不能妥善应对，对产品形象也会有比较大的打击。但是这类异议处理只是难度比较大，依然可以按照异议处理的思路来应对，其中最好的应对方法就是提前处理。

不要等客户已经开口提产品弱点了再去反驳，客户的提出本身就是对这个观点的一次自我加强。对销售代表来说，解决客户心中的一个模糊的异议，难度也远远小于解释一个客户已经说出口的立场。研究竞争对手埋雷的套路，并且事先有所准备，在产品介绍的环节就有针对性地“拆弹”，把客户从竞争对手那里得到的偏见消解掉。这样既避免了与竞争对手针锋相对，也能促进销售进程的良性推进。

销售经理需要有灵敏的“销售雷达”，每当竞争对手出现在销售谈话中，都能及时发现，然后把握谈话的场景，了解客户到底问了什么。把客户所有的提问收集起来加以分析，就能了解竞争对手攻击的要点在哪里，是怎样在谈话中贬低了对方的产品，他们想要强调的竞争优势在哪里。根据分析出来的规律，销售经理就可以帮助销售代表制定合适的回应策略，下一次再遇到对手埋的雷，销售代表也可以稳住心态，得体地应对。产品和行业环境始终在不断变化，竞争对手埋的雷也不会一成不变，所以收集客户就竞争产品的谈话信息，然后进行分析是长期的工作，而无法做到一劳永逸。

销售代表很难一边谈话一边记录下客户提及的全部竞品信息，而翻录音去找又是一个耗费人力的大工程，这些工作可以交给Megaview。

（会话智能平台工作图）

Megaview提供的关键事件追踪器可以对谈话进行追踪，销售代表和销售经理可以将竞争对手的名字或相关产品设置成关键词，在销售谈话中竞争对手相关信息一旦出现，就会被打上“竞争对手”的标签，销售人员和销售经理在查看会话记录时，可以快速定位到跟竞争对手相关的所有谈话片段上，并在几分钟之内迅速掌握销售谈话的整体情况，销售经理也可以据此给销售代表及时提出指导建议。

销售经理还可以订阅竞争对手的相关消息，一旦有新的谈话内容出现，就第一时间发出提醒。就像依靠精确的销售雷达，指挥中心可以随时捕捉战场上敌军的出没，并制定相应策略，从此竞争对手再也不能从你的“销售雷达”中隐形。

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