销售管理

金牌销售：这样提问，直击客户痛点！

2021年10月21日2022年5月7日 by 销研院

卖哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

有人可能会觉得，在一段对话中插入很多问题，会显得很尖锐。其实不然。事实上，提问可以帮助创业者更好地建立品牌与未来的职业道路。这句话同样也适用于销售团队。一个资深的销售，懂得抓住每一次电话会议的机会，通过提问直击客户的痛点来进一步提供解决方案，从而获取更多客户资源，并有效提高销售转化率。

在卖哥眼中，成功的提问，必须紧紧跟随买家的脚步。这话怎么说呢？买家从前期问询到最后下单，会在不同的时间面临其相应的痛点。奇妙的是，这一过程与买家在销售漏斗中的进程也息息相关。所以，配合对方的时间节点来进行相应的提问，能够令整个沟通事半功倍。今天，卖哥就结合买家购买心理的5个阶段跟大家深入探讨：销售电话中，如何提问才能直击痛点？

潜在痛苦阶段：初步厘清头绪

这段时间，买家们是被动的——他们可能还没有一个具象性的采购方案，只是初步找寻试探各种卖家。他们能感受到痛苦，但却属于“隐隐作痛”——连他们自己也说不清，到底疼在何处。这时，作为卖家的你就要打起十二分的精神了，因为此时此刻，买家正徘徊在你的销售漏斗入口。

对于采购没有头绪，可以说是这一阶段买家最大的痛点。所以，这时的销售就应该主动出击，在初步的电话会议中通过问题帮助买家厘清采购思路。卖哥建议提出诸如此类的问题：

今年的战略重点是什么？

作为采购计划中的一部分，您将会采取哪些措施？

目前您已经有计划是哪些？

积极痛苦阶段：认清缺陷与挑战

在经历“潜在痛苦”阶段之后，如果买家还在与你保持联系，那就意味着，对方将与你共同进入下一个阶段，并极有可能进入你的销售漏斗。

在这一阶段，买家已经对未来的采购计划建立了初步的构想。此时此刻，新的痛点出现了——认清计划中的缺陷与挑战。相比第一个阶段来说，这种“疼痛”是强烈的。也正是因为如此，他们正在主动积极地寻找解决这种痛苦的方法。

所以，你所要在电话会议中担任的角色就是“销售医生”——首先通过提问的方式引导买家正视目前所存在问题与困境，此后再进一步诊断买家的“症状”来进行评估并提供当前的方案。

卖哥同样为大家带来几个问题示例：

这对于企业来说是一个什么样的问题？

您目前将会如何解决这一问题?

解决这一问题在您的to-do list中占据什么样的位置？

解决方案阶段：具象化落实细节

到了这一阶段，买家已经进入了你的销售管道。虽然前期的计划制定得十分完美，但在落地于现实中时到底还是不一样的。所以，在认清所有的挑战与问题之后，买家们开始收集各种数据与信息，并逐一落实采购计划中的每一个细节，包括买家需求与业务目标等。在这个方案中，你需要通过提问的方式，令买家更加具象化地思考清楚，如果落实了这一个细节，将会得到什么样的结果。只有捋清楚每一个可能的结果，才能将解决方案做得更加完美。

所以，此时此刻，你在电话会议中，需要将问题问得更具体。卖哥建议，在提出问题时可以基于一些具象的场景，比如：

如果我们解决了（某个业务挑战），将会在（某一方面）带来什么样的改变？

如果我们现在无法解决（某个挑战或问题），将会有哪些影响？

这个方法与那个方法相比，会带来什么样的不同的结果？

评估与决策阶段：获取对方期望

到了这一阶段，意味着对方开始积极考虑你的产品了。而对于买家来说，最大的痛点就是对几个方案进行评估比较。随之，你与对方之间的地位也会相应发生变化——他也将会从思考你提出的问题，转变为向你提出自己的问题。与此同时，买家也会开始考虑定价、合同、产品功能，并关注潜在的投资回报率。

当下，作为销售的你，应该尽可能多地收集有关他们期望的信息。你需要了解以下几个方面：哪些结果对买家比较重要、买家正在考虑哪些其他的解决方案、买家还需多久作决定等等。在电话中，你可以提出诸如此类的问题：

您希望通过这个解决方案实现什么？

您觉得这个产品最有趣的是什么？

能否带我了解您是如何购买（某一个产品）的？

在得到以上问题的答案之后，你可以更有针对性地带来自己的方案，并在会议电话中提议向对方演示产品，从而增大拿下订单的几率。

提问的Tips

除了带来抓准时间点提问的秘诀以外，卖哥还将在这里介绍几点提问的小Tips。

1.提出开放性的问题

什么样的问题是糟糕的？答案是，对方发现能用一个词回答的问题是最糟糕的。这样的问题，将会迅速冷却一段对话。作为销售的你，也很难获取或追加了解更多的细节。相关数据证明，引发对方长时间回应的问题，将有机会提高交易的成功率。

2.建立与对方话语的联系

销售在电话中像一个机器人般程式化地提出问题，是一个在业内常见的现象。这样的提问方式并无大过，但不够贴心。卖哥建议，在提问时，能够建立与对方话语的联系，比如使用一些对方使用过的词语或场景介绍。举个例子，当你想要了解对方的销售流程时，试着这样组织的你的语言：“能否花几分钟带我了解一下您的销售过程，比如您上一次销售XX产品的时候？”当你提出这个具体场景时，买家会感觉到你是真诚地做过功课的。

当然，想要做到这些并不容易，因为它要求你从几次简单的电话会议就能够掌握对方一定的信息。所以，对于销售来说，反复熟悉以往电话会议中的内容，就显得尤为重要。Megaview销售会话智能平台能够记录并自动分析每一次与买家的会话过程，令销售能够随时随地从系统中调取出来，对此前的对话进行有效的复习。

3.推进下一次的电话会议