在上篇文章《人工智能赋能电销，最快的电话录音复盘方式出现了》中，我们分享了利用关键事件打开电话录音黑盒，快速回顾销售沟通过程的方法。但这只是利用好“电话录音”这种数据资产的第一步，如何让它能为我们做得更多，如何在此基础上实施有效的销售增长策略，是需要更加深入思考的问题。

今天，我们就来分享几个数据赋能电话销售增长的最佳实践策略。

结合指标数据，让销售行为可衡量可复制

指标是各类衡量销售过程和销售结果的概念及其数值数据，包括销售结果指标和销售过程指标。

在当前的电话销售实践中，销售结果指标是使用最为普遍，企业关注最为集中的指标，包括成单金额、成单量、成单周期、转化率、通话数量、通话时长、加微数量等。一方面是因为这类指标很重要，直接显示了企业营收情况和员工工作的结果。另一方面是因为这类指标的统计较为简单和方便。

销售过程指标是指衡量电销人员通话过程的指标，也可称为会话过程指标。由于其统计工作的复杂和繁重，企业通常忽略或者不得不放弃他们。而对于电话销售来说，销售过程指标可以说是收入增长瓶颈的突破点。电话销售的核心内容就是销售人员与客户的通话，如果缺乏对过程的监测和衡量指标，管理工作基本上就是在黑暗中进行。

现在，有了类似Megaview.com销售会话智能这种技术手段，销售过程指标的统计已经变得非常简单。

电销组织将过程指标和结果指标联合分析，找出推动销售结果向好的因素，便可以规模化地复制成功销售经验。例如，某企业在分析销售人员通话中的听说比与他们能达成下一步的机会之间的关系时发现，当销售人员的说话占比在65%时，其成果表现最好。基于这个发现，管理者相应地对不同风格的销售人员进行调整，鼓励那些较为沉默的销售人员在沟通中更多地与客户互动。

SOP执行监测 开口率提升、卡点分析不再是问题

关键事件与SOP联系紧密，是在SOP的基础上，对会话关键性内容的精简概括。因此，通过关键事件，我们还可以清楚地了解销售人员对SOP的执行情况。

按照事先确定的关键事件树，提取每一通会话中触发SOP环节的关键事件，以此快速判断销售人员对SOP中每一个标准动作的执行情况，例如，是否有开场白、自我介绍、需求挖掘、产品介绍和案例展示等环节，同时还可以评估执行的质量如何。

对于销售人员来说，基于关键事件的SOP执行情况检查，还可以帮助他们快速查漏补缺——哪些关键信息还未向客户询问或客户还未回答，推动持续的销售跟进。

通过该对某一个或某几个关键事件的监测，可以检查销售人员对其的触达情况。以深维智信Megaview.com的某医美企业客户的真实案例为例，该企业希望确保在培训中教给销售人员的关于产品定位、产品本身等内容可以正确落地，如‘不剃发植发’的提及，在Megaview的帮助下，在两个月的时间里，该企业销售团队的关键要点开口率从24.9%提高到了54.6%，提升了119%。

另外，基于对销售过程的监测，企业能够更准确更及时地发现销售卡点问题。

在获得销售人员关于各个关键事件和关键要点的触达情况之后，对比不同关键事件与关键结果之间的转化率情况，找出与成单关联度最高的事件。然后，考察销售人员在每一个节点上的转化率情况，结合上一步找到的成单相关性最高的事件的发现，确定销售卡点问题，从而进行针对性改进和提升。

某职业教育公司在使用Megaview系统之前，虽然之前也关注“截杀率”等指标，但缺少监测的工具，指标的统计非常麻烦费力，其效果也得不到及时准确的验证。使用Megaview后，系统能够直接快速地给出各销售人员和团队整体的截杀率以及截杀转化情况。这一功能还帮助公司评断各种指标质量——到底何种指标对结果产生重大影响。目前，“截杀率”已经成为了该公司的一个“北极星指标”。

AI语义级全量质检 问题无所遁形

根据关键词或关键事件的命中情况，电销组织还可以进行销售会话质量检查，避免违规问题。

Megaview.com销售会话智能平台的智能质检套件，建立于MegaNLP大语言模型之上，可以针对不同行业和业务的专用名词和话术进行算法模型优化，采用强大的深度学习模型和自然语言理解能力实现语义级识别，提高对特定企业和场景的语义识别全面性和精准度，快速响应企业质检业务需求，减少漏检误检情况，弥补关键词+正则表达式质检模式的不足。

在质检和会话详情页清晰展现质检结果，可以按照质检规则、评分项等快速查看机器质检的结果。命中评分项在会话语音中的具体位置则通过高亮文本进行突出显示，可以快速定位各规则在录音文本和音轨中的具体位置和内容，便于质检人员或销售和客服人员更加快速、准确地查看和分析违规内容和原因。

从实战中积累培训素材

最好的培训素材都在实战中。销售会话的过程被打开，方便管理者在大量会话信息中快速发现销售的最佳实践和优秀话术。管理者可以将这些最佳实践和优秀话术剪辑保存在剪辑库中，作为销售培训的素材，让团队成员学习模仿。这不仅能推动最佳实践和优秀话术的学习和复制，在点赞、收藏等机制下，也是对优秀销售的一种激励。管理者还可以下发剪辑库中特定的文件作为学习任务给某特定的销售人员，供其进行针对性学习，补足短板。

用实战录音训练你的AI客户 让Ta陪伴销售人员进行智能演练

提前的演练可以帮助销售人员更加熟练地掌握技能和话术，更加灵活地应对不同类型的客户和销售场景。

将企业实际销售过程中发生的录音数据投喂给AI智能陪练机器人，让Ta学习企业的真实客户沟通场景，了解不同的客户类型的特点，你便可以得到一个可以扮演不同类型客户的AI客户，Ta可以随时随地与销售人员进行销售演练。

在演练结束后，还可以让Ta针对对话内容自动判断会话质量并立即给出评估得分以及详细的总体AI点评和能力分析。AI点评和能力分析会提供具体的反馈建议，包括销售是否表达出了关键产品信息、是否挖掘出了客户关键信息、话术表达方式是否合适等做得好的地方以及需改进的地方，以帮助销售在下一次的练习中进行针对性的调整，获得更好的表现。

这不是想象，而是已经成为现实。Megaview.com销售会话智能平台的智能培训套件中的智能对练可以满足培训部门的各类训练要求。

自动化提取客户标签  

确保其准确、有效、完整

客户标签是企业对不同客户群体或客户层级进行精细化管理的基础。在关键事件能力的基础上，系统可以自动提取客户标签。在电话联系之前，企业可能只有前期市场获客的线上行为标签，如网页浏览记录、文章等营销内容的点击浏览记录等，而且这些标签透露的信息是有限的，甚至可能是错误的或过时的，基于通话内容可以检查先前的客户标签是否是正确的，对错误的标签进行更正，还会有些新增信息，从而增加新的标签，完善客户标签体系。

举例来说，一个客户访问了某汽车品牌的官方网站，两天内浏览了五次某一款汽车。根据这些行为，给其打上了喜欢某款汽车的标签，但是并不能确定该标签是否准确及该客户是否具有购买力。于是，该品牌的客服与该用户进行了一次半个小时的电话沟通。通过分析通话录音发现该客户并不是十分喜欢这款车，暂时也没有购买能力。该用户实际上是帮助父母选择汽车，他本人对这款车无感，但父母喜欢。虽然该用户自身暂时无法支付得起车款，但是父母有能力支付。系统则自动提取补充了购买能力的客户标签，对原有的信息进行更正和补充。

客户评级辅助制定跟进策略

通过分析通话录音等会话数据，我们还可以判断客户的购买意愿和可沟通性，并据此对客户进行评级。

图中沟通分代表客户的可沟通性，通过一系列与沟通相关的会话指标综合计算得出，如通话次数、客户发言占比、客户提问频率、最长客户叙述时间、双方深入讨论次数等。意愿分与关键事件密切相关。首先，基于已成单的交易，确定与确定与成单相关性最高的关键事件。当销售人员与客户沟通时，每提及一次成单关键事件，客户的购买意愿就会增加。客户评级越高，销售跟进的优先级就越要靠前。

线索回捞减少获客成本浪费

结合客户标签和客户评级，企业可以实现线索回捞，即将线索池中遗漏的高价值客户捞出来，再次进行跟进，避免线索资源的浪费。回捞方式有两种：

一，以客户标签为钩子捞取高质量线索。线索池中有很多已经电话联系过但销售人员认为无效的线索，包括销售打过一次电话就认为不行退回的线索、多次跟进后未成功的线索、或者销售人员为了多打电话或完成每天的电话数量任务，而忽略的另约联系时间的线索。完善客户标签后，组合筛选出符合意向客户画像的线索，进行再次跟进。

二，以客户评级为钩子捞取高质量线索。从线索池中找到未成单的高评级客户，进行再次跟进。

线索回捞在获客成本不断增加的背景下，对于电销组织来说具有非常大的价值。

客户群画像加深你对客户的了解

客户群画像是指某一类客户群体所具有的特点，通过对该类客户群体的数据进行分析得出。在数据挖掘过程中，可以使用不同的分类器、聚类算法等方法对客户数据进行分类和归纳，以发现客户群体的共性和特征。

借助客户群画像的分析结果，公司可以更好地了解现有商机的来源渠道，找出最有效的获客渠道，后续便可以在这些渠道上加大投入，提高获客效率。

同时，客户群画像还可以帮助公司更好地了解成交客户的特点，使公司更有针对性地获客。下图展示了该公司成交客户的规模情况，该公司90%的成交客户的规模在50人以上。这个数据可以帮助企业完善理想客户画像。市场部门根据愈加完善的理想客户画像，采取更加精准、更具针对性的营销活动。

客户群画像分析不仅仅局限于商机来源和公司规模等标签，不同的公司可以根据自身情况选择分析不同的指标。例如，对于某个消费品牌来说，客户的年龄是其需要重点关注的一个因素，可以利用客户群画像来了解客户的年龄分布情况。

本文摘自Megaview 销售增长研究院《数据赋能电销增长最佳实践策略白皮书》，该白皮书在电销组织的业务挑战、破局之道等方面进行了思考，融合前沿的技术理念和“让数据成为资产”的价值理念，为电话销售组织提供一套具有高度落地价值和实践意义的数据赋能电销增长的方法和实践。关注“销售增长研究院”公众号，联系研究员沈微获取白皮书。