卖哥：10年销售行业资深人士，会话智能推广者。曾为多家知名企业服务，致力于复制成功销售经验到每一笔交易，让每个销售都能成为销售冠军。

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随着B2C市场的逐渐饱和，国内B2B市场近年来迅猛发展。腾讯，字节跳动等大厂更是将目光聚焦到企业客户生态的布局和维护上。如果您的企业正奋斗在B2B赛道上，目前的B2B销售过程有什么管理难点？您的销售过程可以如何优化管理？您的销售团队应如何适应B2B的生意模式？本系列文章将详细讲解B2B的销售过程，管理难点，以及应对解法。

B2B的生意模式可以分为6个方面来解读：业务场景，购买诉求，老客户运营，决策链构成，决策者触达方式，客户生命周期。

 

l业务场景特点：B2B的购买行为是需要层层决策；成本承担者由公司承担；B2B的购买行为必须要呈现结果。

l购买诉求：B2B的消费是为了满足企业的需求。

l老客户运营：B2B的企业客户比留住个人客户更具挑战。

l决策链构成：B2B的决策是一条“链”，而不是一个“点”，决策链的每一个环节都是需要维护的，决策链中的每个人都可能会影响他的决策。

l决策者触达方式：B2B企业真正做决策的人很有可能隐藏在背后，并不直接与供应商接触。

l客户生命周期：B2B客户生命周期长，企业客户的生命周期通常可分为6个阶段：了解，试用，购买，推广，稳定使用和二次购买。

                               

01

B2B销售过程六大阶段

             

由于以上B2B的生意模式特点，B2B的销售过程也是分为多阶段，多部门配合，多角色参与的：

（图1. B2B销售过程6大阶段）

 

阶段一，识别机会

管理难度：★★★★

销售过程的第一阶段是寻找客户，识别机会。首先，您的销售团队需要找到符合企业定位的客户。具体来说，您需要确认客户是谁？ 他们的需求是什么？ 他们为什么需要您的产品和服务？ 他们的预算是多少？等等问题。

      

这个阶段通常涉及到多渠道获客转化率的分析，以及售前电销团队的管理。除了每天给销售布置硬性任务指标这种“盲试”策略外，管理者如何帮助电销团队提高获客准确度？如何减少获客成本？

 

阶段二，意向确认

管理难度：★★★★

 

在为您的潜在客户提供吸引人的可行方案之前，您的销售团队需要明确客户的意向，以便确认该客户是一条合格的线索。您的方案能够真正帮助他们的业务吗？他们有足够的预算吗？

 

此时，销售线索从电销团队转到销售大客户经理跟进。您的销售经理需要通过电话和外出拜访的形式直接接触潜在客户。同时您的销售经理需要判断，该客户联系人是一个决策者或是一个普通的联络者。

 

在这个阶段，销售经理们常常外出拜访，销售管理者不再能直接掌握客户信息，同时也难以了解销售经理的进度，通常管理者只能通过销售经理的口述获取信息。销售经理对客户的需求理解是否有偏差？销售管理者如何实时掌握每个团队成员的动向？

 

阶段三，方案/报价

管理难度：★★★★★

 

方案/报价阶段是销售过程中至关重要的。在这个阶段，您有机会为您的客户展示您产品服务能给他们带来什么价值，他们如何从中受益，以及他们为什么要选择您的产品。

 

此时，销售经理不仅需要揣摩客户的需求，同时需要对比竞争者给出更优的方案。这是尤其考验销售人员的。这一阶段，销售经理能否准确把握客户的画像及需求？销售管理者是否能在繁忙的管理工作中，为每一个销售经理提供有效培训与支持？

 

 

阶段四，谈判

管理难度：★★★★★

 

谈判在B2B的销售过程中是常见的阶段。通常您的客户会就您的方案讨价还价。谈判阶段实际上可能涉及到多轮方案/报价的磨合，销售经理此时需要不断地接触客户，同时销售主管同时可能参与其中解决客户的问题，最终达成双赢的方案。

 

在这一重要阶段，销售管理者如何指导销售经理的话术？销售管理者能否预估每个交易的风险，在需要的时候与销售经理一起拿下客户？

 

 

阶段五，签约

管理难度：★★★

 

在签约阶段，口头的确认并不代表最后的成功。您需要将实时方案以合同的形式最终落实在纸面上。

 

在这一阶段，销售管理者如何掌握每个交易的成交时间，如何推动销售经理进行最后的签约动作？销售经理在成单后如何复盘？销售管理者如何利用销售经理的成功经验培训团队？

 

 

阶段六，维护

管理难度：★★★

 

对于B2B销售来说，签约并不代表结束，而仅仅是服务的开始。这一阶段，客户将再次从销售经理交接到客户成功团队。您的客户成功团队需要持续关注客户遇到的问题，您的技术支持团队也需要时刻为客户提供服务，并为他们提供帮助和支持。

 

这一阶段，销售经理如何让客户成功团队获取全面的客户信息？管理者如何保证客户的顺利交接？管理者如何持续跟踪客户成功团队，以促使客户的续约？

 

02

B2B销售过程五大管理难点

 

实际上，以上的B2B销售过程管理是一系列复杂的任务，它涉及到销售多部门协同，销售流程管理，销售培训实施，销售复盘和业绩评估等等。销售过程管理面临着几大难点：

 

1. 销售过程割裂：B2B的销售过程需要多方配合。售前客服需要多渠道获客和筛选合格线索；销售经理需要了解客户需求，寻找到关键决策人，跟进销售阶段；销售主管需要把控和协调整个团队销售进度；客户成功团队需要与销售和客户对接等等。这一系列销售过程涉及到太多部门和角色，销售过程被割裂开来，难以找到一体化的管理模式。

 

2. 销售过程缺乏可落地的管理方法论：现在的销售管理方法基本就是三个手段，一是填表，二是开会，三是看KPI定业绩。这种管理模式对业务没有多少帮助，并且没有科学方法有效分析销售漏斗和ROI。

 

难就难在销售管理者难以找到管理的落脚点。销售工作的每个阶段流程，每个时期的业绩，每项推动订单的策略，甚至每次拜访，每次沟通，每个提问相关的信息都是零散，无法被正确自动记录，无法被管理的。

 

3. 销售过程数据难留存：传统销售管理依赖的CRM依赖人工录入。权威研究表明，只有1%的有用信息被记录在了CRM中，而这仅被留存下的信息还存在着主观，被曲解的问题。同时客户和销售的每次电话/视频会议沟通数据，客户画像都难以留存与沉淀。珍贵的会话资源，本可以作为真实场景培训的资料却被大大浪费掉了。

 

4. 销售线索难维护：销售人员必须拥有丰富的行业知识，和客户各个部门和层级的人沟通并建立信任关系，这对销售来说是很大的挑战，很多销售并不具备这样的素质和销售技巧。

 

5. 销售人员成长周期长：从现状来看，大部分销售组织都没有成熟的方法论，销售人员的成长路径基本就是三种：一是自生自灭。销售人员进入公司，拿到纸质版的几段话术培训材料，熟悉完销售工具后，就被一脚踹出门，三个月后看回款，达成目标就留下，达不成就走人。二是师傅带徒弟型。给新销售配一个老师，销售新人先跟师傅混几个月，出师后自己单干。三是道听途说型。找几个销售讲师或者销售高手，热热闹闹讲几堂课，却没有针对性的根据弱点培训，听完课依然没有进步。

 

03

会话智能带来销售过程管理新解法

深维智信基于会话智能提供的一站式销售闭环解决方案，有效解决了销售过程管理割裂的问题。会话智能通过自动化的管理平台和科学的分析方法将各个环节的数据资产化，沉淀出真实的客户画像，提供了有效的销售过程管理方法论，使销售过程透明化，可管理，可操作。会话智能沉淀出的真实场景会话和销售过程数据被提炼出来，作为新人培训材料，有效缩短了销售成长周期，使销售线索更容易维护。

 

下一篇《B2B销售过程管理（二）：会话智能如何优化销售过程管理》文章将详细为读者揭秘如何利用会话智能优化销售过程管理。敬请期待。

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