销售培训为什么总是没有用？

2021年5月28日2022年5月7日 by 销研院

卖哥：10年销售行业资深人士，会话智能推广者。曾为多家知名企业服务，致力于复制成功销售经验到每一笔交易，让每个销售都能成为销售冠军。

销售培训为什么总是没有用？插图

销售培训可以说是很多企业的一块心病，甚至有些鸡肋，食之无味，弃之可惜。企业需要组织销售培训，但要说起来真起到了多大的效果，又往往收效甚微。即便有时候投入了大量的金钱人力，也无法获得与投入相匹配的绩效。劳心劳力的企业培训，为什么总让人感觉没有用呢？

销售培训为什么总是没有用？

一次性通用培训只是开始

有的公司采用的方式是上岗前集中进行一次性通用培训，为员工们介绍产品知识，基本的销售流程，以及销售过程中会使用到的支持工具。但是如果没有持续的销售培训带动员工的成长，不适应岗位的销售会带动离职率，新员工又需要重新接受一次性培训，培训投入未必减少，但是具有战斗力的团队却始终不能形成。

培训很精彩，现实仍照旧

有些时候某季度销售业绩不佳，为了给下滑的业绩救火，培训部门开始紧急组织培训，引入知名的培训课程。销售人员怀抱着热情和期待，在课程上听到一个个妙语连珠的销售案例，前所未闻的销售思路。现场气氛热烈，学员热血沸腾，似乎拿到了销售圣经，课程结束后感觉自己就是下一个销售大师汤姆·霍普金斯。

然而回到熟悉的工作岗位上，面对的还是一样充满着未知数的客户，面对角度刁钻的问题还是一样头脑空白，一时语塞。客户皱着眉头。销售仍然不知道他对哪里不满意。培训课程里的故事都很精彩，但是实战当中形势千变万化，培训内容其实只有很少一部分能够真正落地。这种状况让管理者和销售心灰意冷。随着时间的流逝，销售的热血也渐渐平息，留下的只有对培训的疲惫和抵触。

难道销售培训只是走了个过场？

培训的理念都很好，但真的好难做到

你了解“好奇心销售”和“顾问式销售”理念吗？

什么是真正有效的销售培训？在销售人员掌握了产品知识、工具和流程之后，销售培训的任务转为提升销售人员的技巧与能力，转变销售理念与思路。

为了不让销售人员沦为产品播报机，很多培训会建议转换思路，在对话中激发客户的好奇心，让自己掌握主动权。这种方法甚至可以追溯到古希腊的苏格拉底，他留下了著名的苏格拉底反诘法。人在他的提问中被迫不断思考，被新鲜的观念所冲击，带着好奇心，不断深入对话，最终心服口服。

又比如，顾问式销售思路，让销售人员在谈话中发现乃至挖掘客户需求，并灵活地提供匹配的方案。这样销售人员能够得到客户的信任，增加续费概率，为客户创造价值的同时，也增加可持续的良性销售业绩。

理念的落地能只靠讲课吗?

问题就在于，能力的提升往往不是灌输性的课程能够满足的，技巧和能力要在实践中磨练，理念的转变更是在实践中逐渐积累而达到的豁然贯通，对于站在山顶的培训人员来说，一切可能是清楚的，遗憾的是，即便苦口婆心地宣讲，一线销售仍然很难通过描述就亲身领略山顶风光。

比如我们研究苏格拉底的对话，会发现他的每个问题犹如庖丁解牛，问的恰到好处，但是如果想要学习到精髓然后转化到自己的工作当中，可不是一场演讲能够解决的问题。

销售理念的转变，需要销售员工克服困难和挫败感，在实践中主动的去演练体会，就增加了优秀销售理念落地的成本。

手把手教的成本高在哪里？

销售经理和培训人员需要针对每一个销售人员的个性特点，提供有针对性的持续跟进的培训，适时的点拨，告诉他具体存在的问题和改进的方法，这是最为有效的培训。

很多优秀的销售经理也在致力于落实这一点，但问题是即便有三头六臂，经理并不能跟进到每一次对话，每一个场景，即便能把所有的销售场景录音，对这些录音进行总结分析归纳耗费掉的是大量的人工的时间，更不要说再提出针对性的辅导。如果销售记录留下的是数据，对于经理的数据分析能力又提出了极高的考验。

让 Megaview 带来的革新为团队造血

我们每天都在感受人工智能的发展给生活带来的各种惊喜，销售培训也不例外。Megaview 可以帮助销售经理、销售总监节约宝贵的时间，发挥更大的创造性：

全方位完美复现销售对话

不需要在繁杂的对话录音中疲于奔命，销售人员与客户的对话会通过录音保留下来，同时通过语音识别技术转化为文字，会话场景完美复原。不仅如此，转录出来的会话经过机器学习等技术批量处理，汇总了对话当中的要点。一线“战况”尽在掌握，销售经理不再需要一对一跟随作战，随时可以在保存的会话里留言评论、简短培训。

兼顾多元团队和多变市场环境的培训

一方面，会话智能分析可以帮销售和管理者知道什么样的话术在实战中是有效的。例如，销售人员在客户公海里摸爬滚打、积累了数以万计的会话，那些真正赢得客户的说话方式被逐渐发现、总结成规律。

另一方面，不同客户群体的各种需求也会浮现出来。针对不同地域、不同渠道的客户，销售经理的排兵布阵也更有针对性，运筹帷幄之中，决胜于千里之外。

在 Megaview，销售运营和管理者可以筛选出同类多样的会话片段，汇总成新手培训库、高光时刻库、行业案例库等，加强不同团队对各种销售场景的应对能力。

四两拨千斤的销售指导

通过会话智能分析技术，销售管理者不仅知道销售的问题在哪，还可以提出具体而有操作性的建议，一线销售不需要感受无数次的挫败和失落，在迷茫中痛苦的寻找销售方法。可能只是一个小小的建议就能提升业绩，比如“你的产品介绍开始的太早了”，“回答客户问题时少反驳”，“这一类的顾客你可以组合销售xx产品，他们往往都能接受”。在 Megaview，管理者可以看到针对销售个人、团队的多维分析，以及推荐的优化路径。

人工智能时代，别成为队尾奔跑的“老干部”, 快跟 Megaview一起上车~！

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