销售会话智能 销售管理

B2B销售做增长难？会话智能给您新解法（二）

by 销研院

卖哥：10年销售行业资深人士，会话智能推广者。曾为多家知名企业服务，致力于复制成功销售经验到每一笔交易，让每个销售都能成为销售冠军。

B2B销售做增长难？会话智能给您新解法（二）插图

2021年1月1日-4月30日，中国ToB领域共发生302起投融资交易，总计交易金额达到696.99亿元人民币。与2020年同期相比，2021年投融资数据发生了明显的上升趋势，融资事件增加了91起，金额增加了505.67亿元人民币。（数据来源：ToB行业头条）
ToB市场当下大热，名副其实。
 
之前的文章中，我们整理了B2B销售区别于B2C销售的六大特点点击可回顾：B2B销售的6大特点，全是干货 并且阐明了对于TO B领域做增长而言，必须先打磨产品，明确目标市场，精细化产品定位，配合品牌推广、市场宣传，为销售上战场提供实打实的枪支弹药点击可回顾：B2B销售做增长难？会话智能给您新解法。今天我们继续来探讨，在当下竞争白热化的市场环境下，B2B销售如何突破。

一

多角色客户画像

找到各阶段关键决策人

正如我们前面所说提到，TO B销售面对的是群体决策人，最忌讳的就是陷入“信息孤岛”：跟客户公司多个联系人接触，但理不清项目小组内部成员间的关系，搞不懂客户的真实需求，不知道谁是关键决策人。
 
在项目小组中，有的人是奉命行事，做一些调研和评估，有的人做数据或流程上的配合工作，但他们并没有决策权，项目是否成功对他们职责范围内的影响可能并不大。如果销售把大部分时间精力放在这些人身上，那无异于重拳打在棉花上，没有成效不说，还可能错失宝贵时机。
 
关键决策人不一定是项目的发起人，但他是能最终决定是否出资购买你的产品或者服务的角色。这个角色可能是一个人，也可能是一个小组，但小组内部往往也有一个拍板人。关键决策人更关注的是购买产品或服务可以对企业或者团队带来怎样的收益，以及选择背后的风险。找出这个角色，了解他的需求、痛点和顾虑，对于拿下项目至关重要。
不同行业、不同企业类型，组织模式各有差异，没有一套通用的方法识别关键决策人，卖哥根据自己的经验，以及查阅的资料，总结出了以下5个因素供各位参考：
1.项目规模和项目金额：一般项目规模越大、金额越高，高层关注度越高，关键决策人越容易向高层转移。
2.客户企业类型：国企、外企、集团型公司、上市公司、民营企业、中小型公司等不同企业类型，决策机制有较大出入，但同类型的企业有一定共性，总结经验和规律可以少走弯路。
3.业务模块：你的产品或服务涉及到的业务模块的管理者，有很大可能是关键决策人或重要意见者。这需要销售对客户业务和组织架构做好事前调研。
4.购买方与你公司的过往交往经验：同个供应商一般是由同个负责人来对接。如果该客户跟公司有过往交往历史，或有过合作，那么这将是你可利用的资源。
5.把握高层的意见：高层往往具有一票通过权和一票否决权，及时把握高层的意见至关重要。如果需要上级领导配合，要及时向上汇报，团队作战，规避风险。
寻找关键决策人的思维习惯比具体方法更加重要，养成了梳理客户组织关系的思维习惯，剩下的部分会话智能分析平台这个AI助手可以帮助你：会话智能分析平台会根据每一轮与客户联系人的对话，分析出不同发言人的关注点、需求以及异议等，结合他们的人物身份，可以得到全面的多角色客户画像，帮助你和你的团队高效把握客户需求，快速协同客户信息。
 
当然，如果客户公司有你打通关系的“线人”，会帮助你更快更精准地找到关键决策人。

二

顾问式销售

顾问而非推销者

对于B2B销售而言，要想将产品和服务卖给客户，必须为客户企业带来实实在在的价值。过往的销售模式中，关系式销售着重维系和发展与客户的关系，建立客户忠诚度；方案式销售针对客户的需求、问题和目标，为客户量身定做解决方案，帮助客户解决问题，实现目标。然而对于任何企业来说，还有什么好处比利润的增长更有价值？顾问式销售直指这一问题的核心，因为顾问式销售不再是销售产品和服务，而是销售产品和服务为客户带来的利润增长、效率提升。如果你单纯以说服客户购买产品和服务为目标，那你就停留在一个推销者的阶段。
想要成为顾问式销售，或者培养部下成为顾问式销售，必须思考以下三件事：
1.你的产品和服务如何与客户运营结合才能创造最大价值？
2.如何运用自身的产品和服务来提高对客户利润的贡献？
3.如何衡量自身产品贡献的货币价值？以及如何基于这一价值制定拥有高利润空间的价格？
把这三个问题思考透彻，就能站在客户决策人的视角，提供最有力的成本价值分析，让超高的性价比成为促使成单的利器。
这要求销售人员对整体销售方案和客户业务的把握要十分深入、精准，是对销售能力的高难度考验。会话智能分析平台可以在大量销售会话分析的基础上，提取客户满意率最高、成单率最高的高分话术，帮助复制销冠的销售能力。同时，在销售人才的定期培训、选用育留方面，提供创新方案。用AI赋能，打造金牌销售团队。

三

打造金牌销售团队

会话智能创新人才的选用育留

B2B领域销售应对的是更加专业和理性的客户群体，对销售人员的产品知识、业务理解力、理清组织关系的能力、公关能力，应对客户公司各级别决策者等相关能力有更高的要求，高端专业人才是B2B领域的重要稀缺资源。
我们一起来看一下下面这道BD岗位的面试题，来自某国际顶级咨询公司：
给每位面试者十分钟的时间，带着一个具体目的去拜访客户，现场和面试官的扮演客户沟通，实景演练。
在行业销售专家面前，十分钟的对话完全可以将销售水平划分到不同的级别和段位中去。
国内一些领先的销售团队也已经采用这种模式做销售面试和演练。这套模式的核心逻辑就是“知易行难”，销售需要靠行动能力来说话。然而实景演练的成本和代价毕竟比较高，销售专家的资源也有限。会话智能分析平台可以帮助实现这一模式。在大量一线销售数据分析的基础上，AI可以模拟构建“销售实验室”，将客户的实际场景、需求、异议、拒绝，在实验室复现出来，根据销售的回答给出相应的回应，考验销售的应变能力。
 
“销售实验室”的模型建立在大量真实数据的基础上，所以无需担心任何模拟信息不符实的情况，例如房地产行业，楼盘信息、楼层高度、采光情况、周边配套设施等，都是该公司的真实房源信息。反复的演练和模拟，帮助销售人员从容应对各种客户提问，捕捉和满足客户需求。
正如“用户要的永远不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔”，对于B2B领域的客户而言，需要的是能切实提供解决方案、帮助企业实现利润增长的供应商销售，而不是他们的知识体系有多健全，理论、经验有多丰富。所以实战演练、真实数据模拟，才是真正有效的销售训练。
会话智能销售平台可以根据个人销售历史数据，找出每个销售在客户沟通、销售执行上的核心优势和问题所在，帮助销售团队发挥各成员优势，弥补不足。
 
同时，会话智能分析平台可以使销售考核更丰富、立体，销售管理者不但可以透过一些行为数据、结果数据看到他们的漏斗和业绩，还能看到他们的勤勉程度、工作态度。这也是会话智能对销售考核带来的全新变革。
 
会话智能是使用ASR、声纹识别、事件模型等技术，将一线销售会话语音数据转化成可分析的结构化数据，再通过大数据分析技术，将这些信息拆解、分类、组合、调用、输出，成为B2B企业指导销售、团队协同、复盘交易、培训销售乃至制定商业战略的重要工具。
THE END
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