如何留住金牌销售？

高级销售人才发挥着重要的作用，销冠都可以说是公司的重要资源，在公司业绩增长中发挥着举重若轻的作用，失去他们会给企业带来不小的损失。而对于公司来说，培养一个金牌销售是需要花费大量人力物力成本的。如果金牌销售离开公司，培养成本加上人才流失成本，会给企业带来不小的冲击。且在大型销售团队中，这种损失尤为明显。

企业在发展和增长过程中面临的一个重大挑战就是如何保留足够的销售人才。在2021年12月-2022年1月的一项调查中，SBI和Top Percentile Collective调查了650名销售专业人士，用来探索企业如何更好地吸引和留住销售专业人才。今天就跟大家一起分享一下这项研究带给我们的一些启发。

你的金牌销售在找新工作吗？

调查当中的一个重要发现是：销售人才的求职行为是持续存在的，而且是在不为人所注意的情况下进行。56%的销售人员有积极寻找新工作的意向，包括递交简历，申请职位，与猎头联系等等。而且这些行为都是销售人才主动的想法，并不是被迫为之。研究发现，绩效最高的金牌销售即使能够完成他们的销售计划，并获得绩效奖金，他们依然在寻找新的工作。在调查中有57%的人表示他们曾经尝试换工作。

企业的领导层往往会关注员工的满意度，并用这个指标来观察金牌销售是否可能流失。但是遗憾的是，满意度并不能作为销售代表忠诚度的预测指标。在调查中，有41%的销售代表对目前的状况感到满意，但仍然在寻找新的工作，战功赫赫的金牌销售也体现出这个特点。所以当我们发现大多数销售代表都是一只脚在门内，一只脚在门外的时候，就可以明白，企业随时都面临着销售流失带来的损失。

为什么金牌销售留不下？

我们一般会想到什么办法来挽留销售人才？调整薪酬，放更多的假，晋升的承诺还是职位的调整？研究结果表示这些努力与金牌销售的留存并没有直接的关系，所以销售人才为什么留不住？

职业前景渺茫

有限的职业发展前景和工作的枯燥性是导致各行各业的优秀员工离职的主要原因，这些因素在销售领域的影响更为明显。统计得到的数据表示，由于缺乏晋升机会而离开企业的销售代表当中，有70%是表现很出色的人。更严重的问题在于，销售人才不仅仅是离开了他们所在的公司，更有甚者直接离开了销售行业。因为他们看不到成长的机会，持续地进行销售工作没有新的挑战，会导致他们直接对这份工作心生厌倦。

个人成长缺失

当销售人员不能在工作中获得新的技能，或者增强自己的领导能力的时候，也会更容易想要离职。我们经常会看到一种现象，就是即将上任的销售经理其实对这个职位毫无准备，因为他们在做销售的时候往往只关心销售数据，而没有时间去发展管理技能。

情感联系薄弱，团队氛围差

销售部门和管理层如果只关注销售数据和业绩，而不能与销售代表加强个人的感情联系，或者改善销售团队的整体氛围，也会难以留住金牌销售。销售人员对职场中的官僚主义会尤其反感，因为这会占用销售时间来去处理很多的内部会议和行政工作，如果团队的工作氛围会经常性地要求销售代表花一个小时提交一份费用报告，花两个月的时间忙于报销，或者要求填写大量的数据报表，那么销售人才就会在这个环境中逐渐消磨掉工作热情。

如何留住金牌销售？

提供新的挑战和机会

首先我们需要向销售人才提供新的挑战和机会。顶尖人才往往希望不断完成新的挑战，并且从中获得个人价值。所以企业应该给予他们更多具有挑战性的，能够帮助他们增长个人能力的工作，而不只是简单的给他们分配越来越大的销售区域。比如让他们参与到产品设计的环节中、领导培训课程、或者在销售战略方面提供咨询等等。

可以预期的职业发展前景

对于销售人员来说，基本工资的调整对于他们的去留影响是不大的，因为销售代表的收入本来就是比较灵活的，而且受杠杆影响较大。对于金牌销售来说，企业为他们提供一条清晰的职业发展之路要比调整薪酬的吸引力大得多。事实上，专业销售人才对职业发展规划的重视程度是薪酬调整的三倍。

职业发展包括两个方面，短期的收获和长期的规划。在考虑去留问题的时候，专业销售人才会优先考虑短期内企业能够提供怎样的条件帮助他们取得成功，以及在短期的成功之后，作为销售专业人才在这家企业里职业前景如何，未来的职业道路能走多远。想要留住销售人才，企业就需要在这两个方面提供明确的信心和实际的支持。

值得注意的是，销售人才需要的是切实的职业前景，而不是某一个新创造的头衔。所以创造一些新的职位或者头衔，对于留住销售人才帮助并不大。

增强销售人才的参与感

对于表现很好的销售人才，也可以适度给他一定的自由裁量权，让他可以在工作中有更多的自主权，可以用他自己的方式更加灵活地处理销售当中遇到的种种情况。这不仅可以提高销售代表参与感，也能够带来利润的增长。

在销售代表之间建立友情

鼓励销售团队成员之间建立友谊，是一个非常有效的减少流失的策略。根据OfficeVibe的调查，如果将来面临的是一个很难相处的团队和同事关系，58%的男性和74%的女性会拒绝更高薪的工作。在很多时候，销售代表需要在工作中单打独斗，但是大多数销售代表喜欢聚在一起，互相交流工作中遇到的故事。所以我们也需要让销售代表感觉到自己处在一个氛围友好的社群当中，让其在团队中找到归属感。

金牌销售养成计划

由于各种各样的原因，销售团队一定会有一些人才流失。作为管理层需要考虑的是，整个企业的人才储备有多少？是否已经建立了足够完善的计划来发展和培养新员工？

即便我们珍惜销售人才，但也需要随时做好准备，应对一些重要人物的离职对企业可能造成的损失。销售团队不能只依赖一个或几个优秀人物的存在而正常运转，整个销售团队的辅导培训需要能够不断激活下一代的顶尖人才，复制金牌销售人员的能力，让他们准备好，能够迅速填补一些顶尖的销售人才不可避免的离开所造成的空缺。

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