销售培训部如何咸鱼翻身？

2021年6月4日2022年5月7日 by 销研院

卖哥：10年销售行业资深人士，会话智能推广者。曾为多家知名企业服务，致力于复制成功销售经验到每一笔交易，让每个销售都能成为销售冠军。

销售培训部如何咸鱼翻身？插图

销售培训部是企业内部销售培训系统的中心环节，在内训工作方面具有很多天然的优势，然而在实际操作当中，销售培训部门却往往处在比较尴尬的地位，一方面公司领导希望内训能够有助于公司业绩的提高，另一方面内训部门又很难得到销售部门的认可与配合，其所具有的潜力往往无法发挥。今天就来谈谈如何发挥内训部门的优势，构建企业的内训系统。

内训部门的优势

充分利用公司资源编写产品培训手册

企业内部的销售培训部门对公司的产品信息更加熟悉，也更了解企业文化。在编撰培训教材时，可根据公司销售人员对产品信息的总体掌握情况，编写产品培训手册，将易混淆、难懂的产品知识作为重点培训内容。并可将企业文化融入产品培训手册中，帮助销售员在面对顾客时树立统一的企业形象，传达积极正面的企业精神。

根据销售部门累积的成功案例编纂教材

外部引进的培训课程虽然经过了精心设计，但是一般很难深入了解本公司的具体案例，内训部门在这方面具有先天的优势。针对某些重点产品，成功的促销手段是什么？对于一些常见的客户需求，有哪些有针对性的产品销售计划？根据公司产品的特点，有什么不同于其他同类产品销售的对话技巧？培训部门可以与销售部门进行深度合作，充分利用销售部门的成功案例，编写适合本公司的培训教材。

可以提供适时的实战辅导

内部销售培训体系建立的重点之一就是滚动跟进的销售辅导。第一次培训完成之后，培训部门可以根据销售部门的评估反馈，持续地跟踪培训内容的落实情况。

有的新进销售人员初入市场，培训内容不能立即投入实战，培训部门可适时进行协访辅导，根据协访表现分析经验和不足，帮助新人熟悉所处环境。有的培训内容难度较大，针对不能跟上进度的销售人员，培训部也能随时掌握，进行有针对性的辅导。销售人员的优秀业绩能得到激励，遇到困难时能得到及时的帮助，良性的反馈机制能激励销售人员不断地自我突破，销售人员也会随之不断地成长。

成本低，开销少

外派培训课程虽好，但往往价格不菲，不能作为常规的培训手段，特别是与企业深度结合，带有定制服务的外派培训成本较高。内部培训部门的费用较低，但并不意味着工作没有做好。只要合理安排，昂贵的外训课程中有许多功能，内训部门就完全可以实现。这也并不意味着内训部门工作量的增加，发挥潜力的根本还是在于整个销售培训体系的良性运转。

培训部为何左右为难？

在实际操作中，本应该发挥巨大作用的内训部门为何常常处境尴尬？

需求调查和效果反馈流于形式

内部培训部发挥作用的一个关键因素，就是销售部门能够准确地提出培训需求，同时及时地将培训效果反馈给培训部，以便后续开展后续辅导。前线销售员经常对培训产生抵触，认为这是浪费时间，再加上工作繁忙，培训部精心制作的需求调查问卷，也经常被草草填完了事。

对培训对象进行有针对性的分析研究，是提高营销培训效果的第一步。流于形式的问卷反馈会导致培训缺乏针对性，反而加深了一线销售“培训无用”的观念，培训系统从第一个环节就进入恶性循环。成效反馈也面临着同样的问题，如何从多个维度衡量营销实战培训产生的成效，一直是内训部门面临的难题。

销售与培训两个部门缺乏融合

销售与培训两个部门常常不能深度融合，这是制约培训部发挥效果的另一个原因。销售员的培训是一项专业工作，销售经理可以完成一部分，但不能包揽全部。就像研究儿童教育心理是为了儿童学习，做成人教育工作也需要熟悉成人学习的相关理论。销售部经理可以用丰富的经验来评估销售工作，但是把经验进行理论概括，研究营销理论还是要靠培训部门来完成。相反地，培训部门如果脱离了销售部门的实战经验，所谓的理论研究也会变成闭门造车，不能与实际情况紧密结合。

培训部门不能适应业务的快速发展

对一些创新型企业而言，一线销售所面临的形势也在不断变化。产品在不断更新换代，客户的需求也不会维持一成不变。某件产品的某个特性，去年可能还可以作为卖点宣传，今年已成为同类产品的标配，会话技术也需要与之配合做相应的调整。新产品在不断地推出，培训部门也需要快速的总结出针对新品的培训方案。无论是产品知识还是销售技巧，培训部门都要根据一线的实际情况，适时修订培训手册，调整培训重点。变化的形势带来了工作量的增加，而销售培训部门往往又人手比较少，导致培训与实战的脱节。

利用Megaview塑造内训高光时刻

更人性化的培训需求响应

如何精准地获得培训需求与效果反馈一直是内训部门工作的一大难点，问卷常常被敷衍了事，更何况主观上认为的“需要”未必是客观的、实际的需要。通过 Megaview，销售可以主动向培训师或管理者寻求建议，并得到基于会话数据的结构化反馈建议。

针对个别销售员存在的特殊问题，销售经理可以直接给予指导，及时解决。如果发现某些问题比较普遍，或者问题比较复杂，则有必要申请一次集中的销售培训，请培训师进行透彻的讲解，引导销售人员进行集中演练，节约时间，提高工作效率。集中培训的结果也可以由同样的方法输出反馈，如个别学员尚未完全掌握，销售部门就可以申请培训师协访，进行个别辅导。

开发定向培训教材

销售部和培训部相互配合，共同努力，使培训部能够因材施教，开发出符合销售一线实际的培训教材。对于产品知识来说，通过会话智能分析技术，销售经理可以了解哪些知识点销售普遍掌握的不太牢固，哪些信息容易弄混，导致客户的好感降低。这些内容反馈给培训部门，培训部门就可以把这些内容作为培训考核的重点，新人销售员由此可以迅速地熟悉产品。

另一方面，会话智能分析能够帮助销售部门在海量的录音文本中，以最快的效率总结成功案例，销售运营可以针对不同的具体问题筛选出具有代表性的会话片段，快速总结出新手培训库、高光时刻库、行业案例库。再辅以培训部门的理论升华，打造企业专属的培训教材。便于新手销售迅速进入状态，复制成功案例。

与实战永不掉线

不用担心实战销售环境的变化会导致培训计划过时，一线销售场景当中出现的新情况，销售部门可以通过智能会话分析技术，及时、主动地了解销售业务当中的新情况。尤其是针对一些比较棘手的新问题，销售部门可以及时发现。如果一线销售尚未找到合适的应对方法，培训部门就可以在此时介入，与销售运营管理者一起商讨解决方案，提供专业性的建议，为管理者的销售指导工作提供理论支持。再通过分析与反馈，随时调整方案，最终形成典型案例，编入培训手册，“后方”的支持与变幻莫测的销售实战永不掉线。

利用 Megaview，激活培训部这个宝藏，为销售注入源源活水！

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