销售管理

会话智能如何提升B2B销售的商机转化率？

2021年6月10日2022年5月7日 by 销研院

卖哥：10年销售行业资深人士，会话智能推广者。曾为多家知名企业服务，致力于复制成功销售经验到每一笔交易，让每个销售都能成为销售冠军。

对B2B销售经理来说，提高团队业绩是一项艰巨的任务，提高销售团队在商机上的转化率更是棘手。今天我们来聊聊这个时代的创新产物——会话智能分析给销售领域带来的转变吧。

如果把 B2B 销售过程比作黑盒子

任何有输出的活动都可以视为制造过程。比如给奶牛场提供牛和饲料，可以得到牛奶。在这过程中，有哪些因素会影响产奶量呢？设置监控系统，采集牛牛的健康数据、测量环境变化，就可以看穿奶牛场的黑盒子，找出那些影响因素。

对于管理者来说，B2B 的销售过程也像一个黑盒子，在一端输入大量商机，经过销售团队复杂的销售活动（比如打电话、意向确认、再三拜访、产品演示、输出方案、讨价还价等），在黑盒子的另一端得到赢单和输单。很多销售经理会忽略管理这其中的销售活动，你会借助什么工具看穿这个黑盒子呢？

如何提高黑盒子的产出价值？

方案一：招更多人、打更多电话

用输出端的产出（成交金额）除以输入端对应的劳动力（打电话、在线会议等销售活动），即得到这一过程的转化率。企业如果想要提高销售团队的产出，一种方法是，不改变原有做事的方式方法，付出更多的销售活动。换句话说，要么让销售花更多时间和精力去打电话、获取商机，要么招更多的人去扩充这个黑盒子的输入。

方案二：打更有价值的电话，提高转化率

如果我们可以从每次会话得到更多的信息或产出，那么即使打电话的数量不变，这种方式也会增加总共产生的价值。换句话说，有方向地发力、更聪明地工作。对于销售部而言，这种方法更主张提高商机转化率，而不仅仅是增加进入的商机数量。这种方式是提高不同商机阶段的会话质量，比如更好地挖掘客户需求，更好地演示产品，更好地报价和谈判等。

毕竟销售过程不是随意打一个电话，而是从电话中获取下次联系的机会和关键信息，以便最终成单。因此，想要提高团队绩效，一个很重要的方法是优化黑盒子里的工作，而不仅仅是增加其中的工作量。当你不能“蛮横”地让一只奶牛多吃草来提高产奶量，试试放贝多芬的《田园交响乐》吧~

如何利用会话智能分析提升B2B销售过程的商机转化率？

销售流程从输入到输出是由一个个会话有序地连接起来的。提升商机转化率，可以落脚到每一次会话的时机、质量和内容。

纵向看，提高不同阶段的客户管理能力

在不同商机阶段，销售需要获取不同的信息、完成一系列动作，推进到下一个阶段。信息遗失和关键环节错位都会给结单带来风险。比如销售连客户的业务目标、想解决的问题都没有弄清楚，就过早地演示了产品。比如现在是不是客户购买产品的最佳时机，客户的预算是多少，有没有其他供应商的出现。这些关键信息在不同商机阶段出现都隐含着不同的意义，对成单的影响也不同。销售如何在不同阶段应对这些事件，销售管理者如何从宏观层面四两拨千斤地给到销售支持和指导就显得格外重要。

利用 Megaview，销售经理可以看到团队所有商机的状态以及对应的风险，也可以深入去看这些商机对应的销售事件概览，既能在早期识别风险，也能在后期复盘中提升团队战力。

横向看，提高销售人员单次会话的作战能力

一次有质量的会话会对最终结果有促进作用，或引入了真正的决策人，或确定了下一次联系时间和讨论主题，或促进进入下一阶段，或直接促进成单。优秀销售在不同会话里有着一些共同特征，或是遵循着相似的销售方法论，或是都揣着同一本销售圣经。比如提问和倾听的基本技能。从客户那里获取信息看起来是在索取，其实是为双方创造价值。柏拉图说过，知识每个人都有，只需要唤醒。提问和倾听也是客户和销售共同的发现之旅，深入交流可以帮助双方交换信息、互相了解，逐步建立信任。

对于销售而言，掌握循序渐进的引导能力能够极大地提高沟通效率。利用 Megaview，不仅销售经理可以看到每个销售的会话分析数据，销售自己也可以主动查找与团队其它人的差距，向金牌销售看齐。分析数据让销售技能上可能存在的问题一目了然，帮助销售一步步提升自己的会话能力。