销售管理

销售培训“翻车”的这个原因，你可能没想过

2021年6月22日2022年5月7日 by 销研院

卖哥

10年销售行业资深人士，会话智能推广者。曾为多家知名企业服务，致力于复制成功销售经验到每一笔交易，让每个销售都能成为销售冠军。

销售培训的对象是职场成人。将学校那套教学方法移植到销售培训当中，看上去可能没什么问题，但其实往往并不奏效。其中的一个重要原因，就是没有在设计课程的时候兼顾到职场成人的学习特点。今天要讨论的就是如何针对他们的特点来开展销售培训。

进入职场后的学习有什么不一样？

更“功利”的学习习惯

不再是学校和家长安排什么就学什么，职场人的学习目的性很强，往往学之前先确认是否有用。如果能帮他解决实际问题，满足现实中的迫切需要，他就会有动力去投入学习。反之就会留下“没有用”的标签，即便课程内容再好、培训师评价再高，学员也是兴趣缺缺。

在实际问题的解决过程中学习

单纯为未来储备知识的时光很快就过去了，进入工作岗位后大部分成年人都是在解决问题的过程中完成学习，都是直接就能用上的知识。职场人观念的转变、行为上的改变，通常也是在解决困难的过程中自然而然地发生的，而并不是自己主动去进行改变。

理论学习只占10% ？

“7-2-1”学习法则最早由普林斯顿大学的摩根·麦克尔（Morgan.McCall）等人提出。认为成人学习有70%来源于生活和工作经历，是在解决挑战性的问题时自然完成的；20%来自于对身边人的观察和模仿；而其中只有10%来自理论学习。这就意味着成人不太注重理论，成人的学习想要得到比较好的结果，植根于经历的这70%至关重要。

在《成人非正规教育》一书中，美国成人教育之父马尔科姆·诺尔斯（Malcolm.S.Knowles）指出，理论学习可以照本宣科，用背诵熟记来掌握，但是高度依赖经验的学习无法这么做。就像宋代的一个典故“谈虎色变”，真的被老虎咬过的人谈起老虎和没有过这种经历的人体悟是完全不同的。即便讲授同样的内容，在每一个人身上产生的效果仍然是无法预测的，这是对成人进行教育的难点。

忽视成人学习特点的销售培训容易“翻车”

培训内容无法激发学习兴趣

成年人会在学习前确认所学的内容是否“有用”，不能解决实际问题将直接导致学员丧失兴趣。能够让人感到“实用”的课程内容，即便没有大张旗鼓的动员，也会得到积极响应。

培训与实践两张皮的情况在销售培训的行业中是经常存在的。培训内容如果不能切中他们工作中的痛点，精准了解他们的需要，就很难产生效果。

培训课程理论内容太多

成年人主要依靠解决问题的经验学习进步，不太看重理论。但现实的销售培训课程往往有大量理论内容，企图把一个事情向学员讲明白。

如果一个销售培训课程不起作用，培训师要思考的不是增加更多细致的理论解说，而是要考虑如何将这些理论融入到增加场景演练和实际操作中，以增加学员的切身感悟。

将某种销售理念（比如“顾问式销售”）教给学员，学员其实很容易理解，难的是如何按照培训师设计的路径，一步步引导销售把理论迁移到实际工作场景中去。对于这个难题，有两种解决方法：一个方法是以实践为中心去设计课程，在操练中加入适当的反馈指导，可以大大提高学员对课程的理解；另外一个方法是在实际的工作环节中及时、准确地给出专业支持，就能一步步引导销售有目的地按照某种设计好的路径提升能力，将培训直接融入到日常工作中。后者直接有效，也是未来销售培训的发展趋势。

新课程的生成太慢

因为成人的学习是在不断解决具体的问题中完成的，而现实中的问题总是千变万化，企业的培训想要支持销售不断解决问题，持续自我成长，就需要一套顺畅的课程生成机制，加速新课程的开发速度。

一线销售面临的环境总在不断变化，每个人遇到的问题又不尽相同，这就要求企业的培训系统能够快速地收集出现的新问题、新案例，及时更新课程内容。以传统方式开发课程的速度跟不上实际的需要，可能开发出来就已经过时了。

Megaview 的解决方案

深入挖掘销售的实际需求

Megaview 能够抓取客户的电话、视频会话、IM会话、电子邮件及面对面的会话数据，采集记录真实的销售场景，通过会话分析技术，得到量化的、可视化的分析结果。得益于这些新技术，销售经理对一线销售的能力进行画像描绘，精准度将大大提升。

培训部门与销售经理不再只是依靠经验对一个销售的表现进行评价，更可以将经验与印象和量化的数据表现相互结合，对销售在工作中所存在的问题进行准确的诊断，从而深入挖掘一线销售的实际需求。

帮助构建以实际操作为中心内容的培训

根据成人的学习特点，销售培训需要减少长篇大论的理论铺陈，课程开发以实际操作为中心，把主要的时间留给案例讲解、场景模拟演练。而现实中普遍存在的情况则是，大量具有参考价值的珍贵案例，都只装在有经验的销售的脑子里，随着时间的流逝、人员的更迭渐渐流失了。

很多企业还没有意识到，会话数据也是一个公司的宝贵资源。从销售会话数据中挖掘出来的具有共性的实际案例，以及优秀销售的成功案例，都可以用来进行培训课程的开发。通过数据分析得到的影响交易的关键事件与因素也可以作为培训的重点，培训课程就可以有针对性地模拟场景，进行演练，再也不错过关键交易。

在实际工作中，销售经理可以利用 Megaview 对销售进行个性化建议与辅导。使用 Megaview 的销售经理还可以自定义设置关键词订阅，订阅之后系统一旦检测到含有关键词的交易会话，便会通过安全的数据权限控制机制向经理发送消息。方便及时跟进重要的交易，在交易过程中给予指导，对销售来说，一次这样手把手的辅导，效果可能比听上一天课还要好。

辅助建立顺畅的课程生成机制

对于企业来说，引入一套好的课程不如耕耘一片能够持续生成实用培训课程的土壤。源源不断的收集新鲜的经验与知识，经过分析归纳整理，将其转化为企业培训的有效资源，构建一个顺畅的知识流通体系，只有这样才能适应环境的快速变化，这也是未来课程开发的必然趋势。

课程的快速更新就需要不断收集销售的需求和案例，总结经验教训。传统的课程开发所使用的手段也不外于问卷、访谈、实地调研几种。而销售部门的日常工作是非常繁忙的，在有的企业中，销售培训需求问卷一年即便只有一两次，也总是被草草填完了事，不可能每天配合销售部门进行需求调查。

会话分析技术为这项工作带来了新的可能，培训部门所需要的数据、案例、需求等等，可以利用 Megaview 持续收集，以最低的成本及时创造出源源不断的更接地气的培训课程。

如果你也在为培训中的这些难题而烦恼，来试试 Megaview！

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