销售技巧

你为什么做不到顾问式销售？

2021年6月29日2022年5月7日 by 销研院

卖哥

10年销售行业资深人士，会话智能推广者。曾为多家知名企业服务，致力于复制成功销售经验到每一笔交易，让每个销售都能成为销售冠军。

你为什么做不到顾问式销售？插图

“顾问式销售”是近几年来逐渐流行的一种销售理念，但是很多销售在实际的工作中并没有使用过，今天就来聊聊顾问式销售是什么，以及为什么很难落地。

Part.1

顾问式销售好在哪？

掌握谈话的主动权

传统的销售过程是以客户为主导的，客户说明需要，销售向客户介绍产品，提供服务。而顾问式销售的理念是希望销售能够掌握一定的主导地位。在这种销售关系中，销售员能够参与到客户的决策环节当中，与客户形成一种顾问式的关系。销售人员在与客户的谈话中，理解和挖掘客户的需要，了解客户面临的问题，提出合适的产品作为解决方案。

典型的顾问式销售——医生

举个例子来说，医生为患者看病就是一个典型的顾问式销售过程。医生利用专业知识为患者提供解决病痛的治疗方案，当患者向医生进行咨询的时候，患者并没有一种被推销的感觉，还会认为医生帮自己解决了问题。

“我应该制定怎样的采购方案？”很多客户在确定采购方案之前都会咨询，但是客户对销售方不够信任，所以他们咨询的对象往往不是销售员，而是其他对这个行业比较熟悉的人，在确定了采购方案之后再与销售对接。如果销售可以转变观念，让客户感觉到销售在为自己着想，那么咨询环节就可以合并到销售环节中一次完成。

超越一锤子买卖，获得长期客户

在传统的销售观念中，客户是需要“攻克”的对象，销售方需要从客户身上获得利益。但顾问式销售理念认为，客户与销售应该是利益共同体，销售设身处地的为客户着想，提供适合客户的解决方案，客户也为销售方带来效益，达成双赢。

顾问式销售带来的不只是一锤子买卖，而是能够帮助销售与顾客保持长期的良性关系，就像人们通常都有自己信任的医生，如果销售能够与客户建立信任关系，客户也会与销售保持黏性，那么一次成功的销售带来的将是长久的效益。

Part.2

顾问式销售难在哪？

有“干货”才能做顾问

顾问式销售更适合比较复杂的产品，销售比客户更懂产品知识与行业发展，与客户之间存在信息差是顾问式销售成立的关键。就像医生与患者之间建立顾问关系的前提，是医生比患者拥有更多的医学知识。

而对于有的客户来说，他们每次都是固定采购同样的内容，或者有的客户已经有过多次采购经验，对于交易的商品非常熟悉。这种情况下，信息差不存在，自然也不需要“顾问”。销售需要做的首先是识别出这样需要速战速决的客户，然后就是把每个常规环节落实好，给客户留下专业、可以信赖的印象。

客户的顾问可能很多

有些产品更新频率很快，新鲜的知识信息不断产出，有的行业产品系统比较复杂，一般消费者很难快速掌握。这种情况下，顾问式销售是非常必要的。但是在这样的行业中，销售面临的往往是激烈的竞争。

相对地，客户面临的问题不是信息量不足，而是信息过载，销售顾问太多，让客户无所适从。现实中往往存在的情况是，即便客户被丰富的顾问资源环绕，最终交易完成时，客户购买的产品仍然不能满足其需要，导致了资金的浪费。

对谈话技巧要求太高

顾问式销售要求销售要能把客户置于会话的中心，所以喋喋不休地向客户介绍产品万不可取。需要在谈话中寻找恰当的，不会引起客户反感的时机引入产品，把产品的特征自然地融入到会话当中。

同时销售所扮演的角色是客户可以信赖的顾问，真正为客户着想的朋友。销售可能需要适当地告诉客户某些产品对他来说其实并不需要，会造成浪费。有时候有可能需要适度暴露产品的弱点，让客户了解产品的适用场景和使用局限，以增加客户对销售的信任。

所以，可以担当顾问的销售需要拥有设身处地为客户着想的能力，顾问式销售也对销售人员的谈话技巧提出了比较高的要求。

Part.3

Megaview 帮助实现顾问式销售

提供咨询还是速战速决?

新客户对产品了解多少？销售部门需要对他提供耐心细致的“顾问”服务，还是需要速战速决？也许有些经验丰富的优秀销售员可以迅速判断，但是这些经验往往可以意会而不可言传。对采购业务非常熟练的客户提供热情的咨询，可能反而起到反效果。有限的人力资源应该被分配到最需要的地方去。

Megaview 可以集成 CRM 客户关系管理软件，汇总客户的电话、视频会话、电子邮件以及面对面的会话数据，对不同渠道的客户数据进行分析，并以可视化的结果呈现出来，为销售经理提供准确的客户画像，帮助销售经理对交易的情况进行预判。

Megaview 还可以在海量的销售场景中提取并分析成功案例，为类似的销售场景提供从解决思路到实施方案的全程参考指导，从而帮助销售经理减少客户流失，以最高的效率利用人力资源。

做最懂客户的那个“顾问”

即便有的行业信息过载，顾问资源过剩，竞争激烈，Megaview 仍然可以帮助销售团队在竞争中脱颖而出。因为想要留住客户的心，靠的不是海量的知识、信息，而是能恰好懂得客户的需要。

这不是一件容易的事情，有时候连客户自己也不知道什么才是最适合的解决方案，销售需要从客户的只言片语中以灵敏的嗅觉发掘客户的潜在需要，而这往往并不是一蹴而就。这一过程既对销售的敏感度和经验值提出挑战，同时对于跟进客户的持续性和精力投入也有颇高的要求。而这刚好是 Megaview 最擅长的事情，它的会话智能技术可以把一段时间内所有的会话场景都集中起来分析，并且依托整个公司和行业的实践数据，对客户零散的需求进行聚类分析，从中寻找规律，挖掘客户的真实购买意向，协助销售经理形成可落地的销售方案。

销售经理还可以通过自定义的关键来事件来深度追踪交易进程，系统一旦检索到含有某一关键事件的交易，就会自动发出推送提醒。销售经理可以据此对销售进行即时指导，让团队的销售人员都成为最懂客户的那个“顾问”。

提供个性化建议，优化会话细节

什么时候应该引入产品介绍？什么时候要对产品的局限性进行明确的说明？什么时候需要告诉客户我们能帮他节省一些预算？在顾问式销售的理念当中，在这些细节上的优秀表现都能够帮助销售与客户之间建立互相信任的良性关系，而对于很多销售来说，这些细节很难拿捏。

通过横向比较销售团队的成员表现，Megaview 可以自动为销售生成个性化的指导建议，帮助销售不断改进会话能力。通过研究成功案例，分析成功因素，销售经理可以在交易进行中对销售的话术进行即时的指导，以提高交易成功率。

优秀销售理念的落实需要销售闭环的不断优化，和 Megaview 一起做客户的贴心顾问！

THE END

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