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大部分企业都已经意识到，增长是企业的绝不可回避的目标。但增长并不完全是好事。有的增长是不健康的，好比我们长胖了，可能脂肪变多了，同理，企业可能规模和自然都变大了，但同时成本增加，但收益没有稳定地同时增长，那么，这个增长并不是我们所期望的。因此，我们需要健康地增长。精益增长是一种更加健康的增长方式，它的增长是按照你的目标去增长的。

根据唐道述在《精益增长——驱动高价值增长的关键能力和结构化方法》一文中的定义，精益增长应该具有以下概念和特点。

1. 精益增长更加关注长期价值。

2. 精益增长的效率更高，它是可持续的，它是一种能够带来更高增长效率的模式。

3. 精益增长的是一种可重复的、非随机的增长模式，是具备了一定的套路和方法所获得的增长。

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精益增长的四个特征 （M3P）

从精益增长的范式上来讲，它是有自己特点的。这本书的总结，可以用四个字母表示：1个M和3个P，简称M3P。

第一，市场份额的增长，市场份额的增长代表着你在你的目标市场上获得的更高竞争力，你抢夺了竞争对手的市场，这是你市场份额的增长。这是第一个，我认为这种方式是优秀的增长，因为他代表着你的竞争能力的提升，优秀，可重复。

第二，通过重置成本结构而获得的利润的增长，这也是优秀的，也是精益的增长。通过改善，消除浪费，成本结构获得降低，从而获得利润的增长，这部分也是优秀的，因为他代表着你的成本控制能力和你的持续改善能力，优秀，也可重复。

第三，通过内部能力资源的倾斜，我获得了内部流程的增长，我获得了新产品开发能力的增长，我通过内部价值流的改善，我获得了内部制造周期缩短、快速响应客户市场的能力，所以我的流程能力得到增长，通过这个我获得了我销量的增长，这部分也是非常优秀的增长。

最后一个增长，通过变革获得人员和文化的增长，这个增长更是无价，后面在“变革式”详细分享。

这四个就是精益增长的基本特征。

这样总结下来有三类增长，一类是浪费消除，一类是价值创造，还有一类是并购及有效整合，这些都是优秀的增长，这一类优秀的增长要结合精益管理的一些理念，基于长期的价值，你才能用精益去定义你的增长。

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精益增长的成功案例

销售管理达成精益增长的困难度

浪费消除与价值创造在制造业与制造流程中已经被充分发掘与实现，精益增长的思维还可以从业务的其他环节入手。销售管理在企业经营中扮演者重要的角色。要实现企业的收益目标离不开良好的销售管理，销售管理水平的高低甚至会影响着一个企业的经济命脉。尤其在B2B销售中，由于客户决策更加理智、复杂、周期长，导致销售流程也比较漫长，这一方面更加凸显了销售管理的重要性。

销售流程也远远不同于其他流程，以汽车制造为例，每一个环节都有严格的标准和作业方式。虽然严格，但也为自动化提供了便利，人人遵守一套规则，质检部门也可以通过简单的办法进行质检，则入厂出厂可以完全自动化。而销售流程的要素是人，则流程充满了不确定性，且难以记录、检查与管理。具体表现在以下几个方面：

1.“劳动密集型”复盘 时间成本高且效率低下

如果销售真的极尽精细的汇报工作，则有效的客户工作时间智能占50%，同时意味着管理者也要付出每天一半的时间去听取汇报。如果按照当前的技术，销售使用录音工具，那么每个销售团队每天都可能产生数十条甚至上百条会话录音数据，销售管理者和销售代表也依然没有时间和精力去听每个销售代表的所有录音。这一“劳动密集型”工作，将耗费管理者和销售代表大量的时间精力，效率低下。

2.销售过程不透明 发现问题不及时 商机流失严重

很多企业的销售汇报和管理是基于销售代表在CRM中填写的信息或销售代表的汇报文件和口头讲述，具有严重的主观判断性质。

3.SOP执行情况难监测 最佳实践不易发掘

许多销售团队也应经开始“有标准的作业方式”了，那就是销售的SOP，比如每一销售阶段要执行的销售流程、沟通话术、工具包等。但是往往缺乏有效的工具去检查销售代表的SOP执行情况，大多企业依靠人工监测，十分不便利且效率低下。

4.商机、客户评级不客观 策略制定不精准  跟进效率受影响

公司制定商机、客户评级基于销售代表的销售经验和主观判断，如果判断失误，影响销售任务的优先级分配，以及客户跟进策略的执行，导致结果不如预期。

困难更证明销售管理蕴藏巨大增长机会

销售管理的困难不言而喻，但正因为这一切没有一个系统的管理手段，反而其中蕴藏巨大增长机会。通过一系列方法和工具，肉眼可见的可以让企业获得3000%的ROI。

1. 快速复盘                                            

所有交易进程一目了然 随时随地查看销售代表客户跟进进展

销售会话智能平台交易看板集合所有交易信息，交易里程碑让交易进程一目了然。同时设置部门、成员、日期等筛选条件，销售管理者不用询问员工，即可随时随地且实时查看团队整体交易进展以及每一销售代表负责的交易的活动。透明的管理平台大大简化了管理者和销售人员的汇报考勤任务。

录音文字自动转录 关键事件快速定位。销售会话智能能够实现录音-文字自动转录，并使用话题和关键事件将销售代表与客户沟通过程中涉及到的内容进行精准快速定位，例如出现客户异议，根据关键事件标示可直接定位到这一会话时段，快速分析具体原因。

2.销售SOP执行情况检测及SOP进化

SOP执行情况清晰明了 执行问题自动分析

销售会话智能基于会话数据和公司SOP，快速输出销售团队在SOP中的每一个标准动作的执行情况以及每一个销售代表在其所有会话数据中的SOP执行情况，例如是否具备开场白、自我介绍、需求挖掘、产品介绍、案例展示等环节。销售会话智能除了能够分析出SOP是否被执行，还可以分析出执行得是否好，并出具销售沟通问题分析，比如产品介绍不完善、需求挖掘不充分等等，方便管理者进行相应的培训和辅导。

现行的不一定是最好的 SOP进化能力帮助企业更好赢单

标准化程序和流程能够在一定程度上帮助企业提升效率，但是市场在变，买方行为在变，企业也要应势而边。原来的SOP能够调整吗？能够更好吗？

Megaview销售会话智能平台的业务路径功能为管理者提供从全量销售会话中抽取关键事件并整合为业务路径的能力，让管理者和销售人员可以对会话流程一目了然。可以清楚地判断实际会话流程是否与SOP完全符合，与SOP不符合的会话流程对业绩的影响如何，如果创新的流程促进了销售业绩的提升，可以对原有SOP流程进行相应的调整和完善。

3.交易风险预测和客户跟进策略制定，增加赢单可能性

销售会话智能平台基于会话气泡穿透频率，商机风险警告追溯商机卡点，快速发现问题客户，逐一击破。基于每次对话和每个阶段的分析，不断完善关键信息，基于历史成交触达的事件对比，形成风险预测，指出问题所在，并提示管理者需要采取哪些行动辅导销售代表，让交易重回正轨。

清晰刻画客户画像，制定个性化跟进策略。销售会话智能根据会话中用户画像类事件的会话维度触达情况，判断出客户购买产品的意愿以及客户的可沟通性。根据客户画像的分类，销售人员可以制定精准高效的跟进策略，进一步提升赢单可能性。

4. 市场信息及时反馈 企业决策更精准

销售会话智能让企业聆听客户真实声音，通过对于客户全量会话数据的智能分析了解市场与客户的真实需求，制定相应市场策略，提供切实切中客户痛点、帮助客户解决问题、引起客户共鸣的营销动作。

此外，销售会话智能能够从会话数据中提取出客户提及的与竞品相关的内容并进行标示，帮助企业快速方便地了解竞争对手何时被提及、客户提出了哪些问题。管理者可以直接定位竞品相关会话时段，听取重要会话片段，节省大量时间，提高效率。这些信息可以帮助企业更好地了解竞争对手，明晰市场竞争格局，以制定相对的应对策略。

随着当今市场情况的变化，精益增长必然成为每一个企业的重要发展战略。而其中，销售管理的重要性与之所能带来的价值增长不言而喻，此时，创新性地寻求新的管理方法和工具，不断提升销售管理的效率，将帮助企业占据优势，最终提高经济效益，获得一种有目标的，健康的增长方式。