销售管理

看似平平无奇却效果惊艳的7个销售辅导技巧

2021年11月18日2022年5月7日 by 销研院

MEGAVIEW

卖哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

为提高团队绩效学习一些销售辅导技巧可能是销售经理最重要的事情之一了。可一等销售代表和经理忙到四脚朝天，销售辅导就被忘到脑后了。超过 47% 的销售经理每周辅导销售代表不到 30 分钟。要知道销售辅导计划越好团队表现就越好并不是空穴来潮，数字不会说谎。根据CSO Insights 2019 销售培训研究报告，不进行销售辅导的公司平均赢率在42.5%，低于行业平均值3.9个点，而进行培训的公司赢率在49.0%，高出了15.3%。你只需挤出一点点时间就能追上行业平均值，现在就可以马上开始。

这里有7个销售辅导技巧，看似平平无奇却效果惊艳，供参考。

利用数据找出销售人员需要帮助的地方

看似平平无奇却效果惊艳的7个销售辅导技巧插图

弄清楚从哪里开始往往是辅导最大的挑战，尤其是当你缺少定期辅导的经验。所幸，如果团队每天都使用销售辅导工具，那他们的每个动作都会被分门别类地记录在册。有了这些数据，就不愁了解销售的表现。

在下次辅导之前，为你的销售代表拉一些关键统计数据，并将其与团队平均值进行比较。您的 SDR 是否拨打了足够的电话并安排了足够的演示？您的 AE 是否转换了足够的线索并关闭了足够的商机？你的 CRM 拥有所有的答案，可以帮助你准确确定辅导可以做的事情。当然使用会话智能分析的公司可以进一步诊断每个销售在会话中挣扎的位置。

借助视觉冲击为团队带来影响

看似平平无奇却效果惊艳的7个销售辅导技巧插图1

根据美国哈佛商学院有关研究人员的分析资料表明，在味觉、触觉、嗅觉、听觉，以及视觉中，视觉占了最大头，83%。也有越来越多的研究发现，可视化学习理解的程度更高，记得更牢。这么前后一联想不难得出结论，理解我们眼睛看到的东西通常比理解纯想象或抽象的东西更容易。

奇怪的是，很少有销售教练在培训会议上使用视觉资料。

如果一个销售在团队排行榜的底部，视觉上让他们看到会更容易对他们产生影响，激励他们往上冲。如果销售代表的转化率较低，则以图形的方式向他们展示在销售周期中失去机会的节点，可以帮助他从全局视角理解，进而行动、改进。

查看通话录音，挖掘复盘价值

通话录音已发展成为一种不可或缺的销售工具，可提供许多重要功能，但具体效果还要看辅导本身。通过通话录音这一宝藏可以窥见销售人员的进步和提高，你的工作就是确保他们利用它。在下次辅导会议前，请花时间查看销售的呼叫录音。

如果你使用 Megaview 这样的会话智能分析平台，就可以针对某一具体会话，调出您想和销售代表讨论的关键业务事件，以及在一定程度上反映销售技能的会话维度数据。如果你采购了移动应用，甚至可以在路上查看这些会话。

与你的销售代表一起查看这些点将帮助他们发现通话记录的复盘价值，也便于他们在未来审查和监控自己的行为。

尽管开口，多个后援多份心安

看似平平无奇却效果惊艳的7个销售辅导技巧插图2

如果你觉得自己要独自承担团队的所有销售指导责任，那你就做错了！在指导团队时，您需要投入大量的资源和人员。你的销售支持团队是整体培训计划中的绝佳资源。

与产品、营销和客户服务团队进行专业知识共享，既可以分担重担，也为团队提供成功所需的知识。把这些后援力量与销售团队连接起来吧。

注意自己辅导销售时是不是说太多

销售指导的一个重要部分是双方的信息输入。

销售们需要自己把握前进的道路，然后在公司制定的业绩目标和发展方向上冲刺。就像销售电话一样，了解客户方的业务需求和目标比销售单方面“说”更重要。销售经理应该是主持辅导会议的一方，但这个主持更多是提问起个头，然后认真倾听销售的回答。很多时候，销售代表在讨论问题过程中自己就能得出答案和深度见解。在辅导环节中让他们积极发言也有助于他们收获更多的参与感，从而更有动力将辅导后得到的方法和结论落实。

了解团队小马达的开关在哪里

看似平平无奇却效果惊艳的7个销售辅导技巧插图3

如果底薪和提成足以维持现代销售团队的积极性，就不需要销售指导了。

事儿不是这样做的。除了金钱之外，人还受到各种因素的激励。最好的销售教练会因材施教。了解什么激励了你的团队，不需要你成为福尔摩斯。只需在下次辅导会议上向你的销售代表提一些简单的问题，如下所示。你会惊讶到的，那些使他们小马达嗒嗒作响的开关原来藏在这里呀。

在工作中最有成就感的事是什么？
你打过最好的一通电话是什么样的？
一年后你想在事业上走到哪里？

别再临时起意，制定一个计划吧

看似平平无奇却效果惊艳的7个销售辅导技巧插图4

无论什么销售辅导技巧最适合你和你的团队，重要的是将它们编成一个具体的辅导计划，并制定一个执行时间表。根据 CSO Insights 2018 销售培训研究报告，采用随机和非正式辅导方法的销售组织赢率在43.9%和48.1%，而采用了正式辅导方法和辅导章程的销售组织赢率在54.7%和57.7%。知道差距在哪儿了吧，差的真不是一星半点儿。保持一个正式的辅导流程有助于为您的团队设定期望值，促进信息交流，并可以节省大量时间和资源。

你最喜欢哪些销售辅导技巧呢？请给我们留言。