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卖  哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

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让每个销售都能成为销售冠军

销售预测是企业用来估计未来销售额或销售表现的过程。销售预测期可以是每季度、每半年、每年或每月。从本质来讲，销售预测是一组估计值，它可以提前帮助企业预判各个环节的潜在问题，同时提前采取行动，最终达到预期目标。

 

01

销售预测的2种方式

销售预测主要分为两种方式：一种是从宏观角度入手的“自上而下”的销售预测；另一种是从局部角度出发的“自下而上”的销售预测。

 

在“自上而下”的预测中，我们将业务视为一个整体，并估计系统的总体水平。这种类型的评估权衡历史结果来预测未来的表现。

 

在向机构、投资者、合作伙伴和其他外部利益相关者等团体报告时，自上而下的方法很有用。简而言之，从外部角度看待公司时，自上而下的分析是适合的。

 

而“自下而上”的销售预测，是指从一个企业的微观角度（销售个人/团队/部门）去预测企业在一组年份的收入。例如，销售团队经常使用这种方法根据个人销售代表业绩来估计企业未来的业绩。

 

换句话说，自下而上的销售预测，就像体检的时候通过查看血压和血糖的情况来判断一个人的健康状况一样。

02

“自上而下” vs. “自下而上”的销售预测：哪个更好？

“自上而下”和“自下而上”方法之间的主要区别在于执行分析所采用的视角。“自下而上”的预测非常适合估计特定的绩效指标如何影响收入。但要了解复杂业务的真正健康状况，我们应该以加入“自上而下”的方式看待它。

 

2种预测方式也有一些相似之处。当从“自上而下”的角度工作时，我们会横向采集整个系统的数据，创建一个系统范围的分析，为我们提供总体绩效的整体表现。“自下而上”的预测也这样做的，但它的分析依赖于局部的数据和指标，然后将其外推到聚合级别。

 

换句话说，“自上而下”的方法将业务视为一个完整的单元，而“自下而上”的方法则有助于评估各个部分以进行优化。也就是说，预测本质上是不精确的。无论我们从自下而上还是自上而下的角度看待一个公司的业务，我们都会依赖一些关键的指标评估，同时错过其他的情况。

 

• 自上而下的预测利弊

快速而直接：自上而下的方法提供了对被视为一个整体的简单分析。在这里，我们的结果将是系统性的。

缺乏细节：采用自上而下的方法，我们会丢失一定程度的细节。虽然自上而下快速而广泛，但我们错过了自下而上视图可以提供的上下文。

 

• 自下而上预测的利弊

团队参与：通过分析团队的影响并将其向上推断，我们可以确定给定个人销售的业务是好、坏还是中立，然后提供支持以鼓励。

灵活性：使用自下而上的方法使团队更容易看到他们的不足之处，因此他们可以快速调整并解决问题。

有限的可见性：自下而上掌握的信息可能无法准确描绘全部的现实情况。如果我们的预测只对选定的一组指标进行检测，我们就会错过其他可能很容易使我们的预测脱轨的因素。

 

这两种方法都不是完全正确或错误的，两者都是销售预测不可或缺的手段，也是销售会话智能平台的关键组件。新一代销售会话智能平台连接、分析和积极收集销售团队中的每个数据点，通过AI智能分析，能够辅助销售主管从“自上而下”和“自下而上”2种方式检查销售管道的健康状况——从整体公司业务高度级别到个人销售业务级别两个视角来全面审视。

03

如何使用销售会话智能平台进行2种销售预测？

让我们仔细看看销售团队如何通过销售会话智能平台将“自上而下”和“自下而上”这2种预测方法付诸实践。

 

1. “自上而下”——销售漏斗模型

具体来说，如果我们想预测一个收入团队的整体销售管道健康状况，我们可以从季度业绩入手。通过创建这个团队的销售漏斗模型——即确定销售阶段流程，及各阶段的赢率来计算出某季度预计成交金额。

 

例如，一个收入团队的销售阶段流程是：客户验证（25%），需求分析（50%），谈判定价（75%），赢单（100%）；各阶段的订单总金额为40万，30万，20万，10万。则这个团队在本季度的预计成交金额则为：40×25%+30×50%+20×75%+10×100%=50万。

 

对于传统的销售预测方法来说，各阶段的赢率是由收入团队人工定义的，这样的方式导致销售漏斗模型的准确性极大程度依赖于规则制定者的业务经验。而新一代销售会话智能平台基于真实的数据，通过智能分析销售会话、交易数据，可以提供更准确的阶段赢率参考值，从而使销售团队在成交额预测层面上更加接近真实情况。

 

2. “自下而上”——交易风险预测

销售主管还可以从每笔交易的风险预测指标来检查交易健康状况。通常来讲，每个交易都有自己的预计成交日期，交易在规定时间内的成交规模，极大程度反映了整个交易的健康水平。

 

传统的销售客户资源管理平台可以通过一些简单规则统计客户或商机的跟进状态，例如有多少商机未跟进、有多少商机正在跟进中、有多少商机已关闭。然而基于这样的规则检查颗粒度较大，同时正在跟进中的商机状况缺乏更详细的检查。

 

新型的销售会话智能平台使用ASR语音分析，NLP语义分析等等模型来提取销售过程中的客户画像、客户异议、“下一步”进展状况等更多代表跟进状况的指标，通过识别和自动提示销售管理者，起到交易健康状况的智能预测和提醒。

销售会话智能平台交易风险预测

 

3. “自下而上”——销售表现指标

如果我们想更深入的预测某个收入团队的表现，我们甚至可以从团队内的每个销售表现指标开始。

 

例如通过分析某个销售与客户的会话维度指标，我们可以推测出该销售与客户交流的平均满意度，从而推测其平均成单率高低。通常来讲，销售会话维度包括：平均通话时长、沟通中的平均客户异议数量、深入讨论次数等等。

 

传统的销售团队难以准确估算出每个销售在沟通中的表现，导致销售业绩评估过于看重“最终成单数”这一单一结果。全新的销售会话智能平台，则可以通过收集销售在各阶段中的全量会话数据，智能计算出销售的沟通会话维度，从客观角度评价一个销售在业务中的表现，进而赋能销售主管针对性的指导不同的销售成员。

销售会话智能平台的会话维度分析

 销售会话智能平台的客户异议分析

 

Megaview是销售会话智能平台的领先者，能够帮助企业利用会话数据沉淀成为企业的核心资产。了解更多销售干货，或销售会话智能平台的更多功能，关注“卖哥”公众号，或访问Megaview.com。

 

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