销售管理

如何带领销售团队取得可复制的成功？

2021年12月30日2022年5月7日 by 销研院

MEGAVIEW

卖哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

作为销售管理者，想必你一抬头就能看到脑袋顶上一大串儿数字。不是生命倒计时哈哈哈，也不是《三体》外星人的恐吓，是痛并快乐着的责任，是汇聚到身上的部门业务指标。这个指标是否完成取决于部门内每一位销售代表的努力—他们是否完成了自己的一小串儿数字。

但如果你团队都是一般人呢？如何把那些“中不溜”拉起来？或者，你碰巧刚招了一堆“新兵蛋子”怎么办？如何确保快速有效地完成指标呢？

在回答这些问题之前，你需要深吸口气往后退两步看。为了达到目标业绩，每个销售团队都需要遵循销售流程，制定业务目标，并监控其绩效。我们将在以下 3 步指南中介绍如何有效地完成其中每一项。

打造制胜的销售流程

如何带领销售团队取得可复制的成功？插图

每个销售团队都有一个销售流程，靠它就能让销售都达成目标吗？很少。销售流程是交易达成的核心。从一天的数据看不出什么效果，但换个全局视角便大有不同。它体现了管理者的大局观和销售策略。能做出准确预测的团队最终将攀上业绩高峰。如何打造制胜的销售流程呢？

一个简单的方法是通过观察销售业绩最好的人来改善您的销售流程。

一般明星销售占团队的 10-20% 左右，另外 60% 是中等水平，20% 是表现不佳的。作为销售经理，回顾销售明星过去 5~10 笔完成的交易，并问自己以下问题：

该过程的主要步骤是什么？
销售代表与客户的接触点是什么样的？例如，他们在会议开始时与客户建立信任的程度如何？怎么平衡说话和倾听的比例？
销售代表和潜在客户都说了什么？例如，他们怎么提业务问题？销售人员对买家需求和优先级的理解程度如何？销售在产品演示方面表现如何？是有针对性的，还是推荐功能列表？
整个过程花了多长时间，每个步骤花了多少时间？

观察团队整体的表现总结一个通用流程，想想怎么制定计划才能让团队大多数人最大程度靠近销售明星。这个过程积累的数据越多越好。

基于数据预测，找到最适合团队的销售目标

梳理完销售流程后，下一步就是制定团队销售目标。

预测销售额？多数销售领导听了心情都很复杂。历史经验告诉我们，目标别瞄太高也别太低。太高了完不成，团队挫败感强，斗志都灭了人就不干了；太低了没难度，金牌销售要的就是“心跳”。

成功的预测需要基于场景，既要考虑过去签下的“巨款”，也要考虑明天可能飞了的“鸭子”。这就是数据预测发挥作用的地方。如果您花一段时间研究销售指标，就能轻松发现业绩完成与完不成时展示的不同规律（比如销售漏斗的倾斜程度、不同商机阶段的色块分布比例）。在有了大致判断后，再按人员分类查看他们的月平均销售额，那些在平均线以上的人都是金牌销售吗？还是金牌和普通都有？看一下团队的转化率从开始到结单是什么样，找出不同阶段的转化率会如何影响客单价、赢率、销售周期，哪里有差距。获取可靠的销售过程数据，以及可靠的销售预测模型，可以借助销售 SaaS 工具预测业绩目标，找到最适合团队的销售目标。

图片来自：Megaview 销售会话智能平台

制定新年销售目标需要花大量精力，而这些目标很少能一以贯之，一般第一季度之后就要改。无论是销售代表没有完成他们的数字，客户流失，还是经济环境问题，这个数字都会变。销售目标体系的建立绝不能一劳永逸。但这并不意味着销售预测无效，而是需要管理者做出一些调整。

调整的频率取决于您的销售周期。如果销售周期是 6-12 个月，销售经理可能不必频繁查看团队的预测目标值。但如果销售周期小于 6 个月，销售过程中新的变化就有可能经常发生，经理就需要更频繁地查看预测值，平衡实际情况和预测值。

需要特别注意的是，过于频繁地改变团队的销售目标值会导致挫败感和不信任，所以卖哥提醒各位老板，务必要与团队成员保持充分的沟通。

沟通是销售团队管理的重要工作内容。无论是线上聊天或邮件，还是线下面对面沟通，保持一定程度的信息透明都是关键，建议两者都有。及时的沟通可以消除不必要的误解。充分的信息同步可以帮销售人员理解销售流程和目标体系，帮助管理者更清楚地定义和迭代。通过了解销售人员盲区（比如潜在客户满足哪些特定条件可以判定商机阶段的流转）逐步消除摸棱两可的判断条件，让销售准确理解什么时候该做什么事，以及为什么没达到销售目标值。

检查各环节是否可持续、可复制地运行

如何带领销售团队取得可复制的成功？插图2

经过前两个部分，你已经建立了一个销售流程和适合团队的销售目标。除此之外，你还需要不断评估销售表现，持续关注各环节是否能够持续性地、可复制地推进下去。方法很多，大致可以归结为：

新增了多少条潜在客户？

有效销售流程的第一个迹象是看从线索转化到潜客的数量。从冷呼到会面的转化率一向不会很“友好”，所以您的销售代表必须根据潜在客户的兴趣程度来定位、争取他们。

给线索打分和查看跟进活动就可以确定要争取哪些潜在客户。您可以借助新产品查看哪些潜在客户访问了您网站，在会话中提及了哪些竞争对手、强调了几次痛点，这些都有助于你感知哪里更有商机。

销售是否在持续跟进不同阶段的客户？

确保对这些潜在客户进行持续跟进。长期不跟进意味着风险，让客户陷入无反馈的困境或囧境。不要让糟糕的回复率成为交易失败的原因。

客单价、赢率和销售周期长度

团队的客单价是否在上涨？这个数值表明销售指标体系在发挥作用，而且在以积极的方式增长。

赢率同理。好的销售流程可以帮你击败竞争对手、快速增长，好的指标体系则使销售代表保持积极。

如果交易总以适当的快节奏完成，您就可以看到销售流程里是否有卡点，哪里有。

有了定义清楚的销售流程，不断迭代的销售目标体系，观察团队落实的习惯，你将带领团队一次又一次地完成业绩目标。当然，这其中少不了销售辅助类产品的身影，你需要一个全局视图，或许是一个可以看到变化趋势的产品，一个不断找到差距，不断强化销售技能辅助管理的产品。它叫 Megaview，也许它就在你竞争对手的年底采购单里。