1. SDR的含义

销售开发代表（Sales Development Representative），简称 SDR，工作的主要职能是对销售线索池中大量内部线索（Inbound Leads）进行初步筛选，以及主动获取外部销售线索（Outbound Leads），进行人工的商机拓展，为销售漏斗添加潜在的客户源，并推动线索进入销售进程。

SDR是传统销售职能细分的产物。

传统销售需要负责从获客到成单的全流程。随着企业规模发展，这不仅给销售人员的能力提出更高的挑战，也逐渐凸显出团队配合效率低、转化率低的弊端。

如今越来越多的公司设立了SDR部门。在全球范围内，SDR已经逐渐发展为营销体系中稳定、成熟的职能部门。在国内，营销理念前卫的企业也已经建立起独立的SDR部门，并实践出一套新型销售管理方法，领跑行业转化率增长。

2. SDR团队为企业带来的价值

SDR团队建设背后的根本理念是建立一套销售线索闭环管理系统，其目标是追踪销售活动中所有线索的来源、去向以及效果。对所有线索分门别类，获取清晰明了的数据，根据效果反馈调整线索的数量和比例，反过来再次影响销售效果，形成闭环。

这将在很大程度上增加销售活动的可控性，市场运营和销售不再像是迷雾中探路，而是在坚实可靠的数据之上进行调整。

• SDR团队可以起到加强市场营销团队和销售团队之间链接的作用，帮助释放公司整体的最佳潜力。

• SDR团队可以用更加专业的方式以更高的效率对营销带来的海量线索进行处理，避免销售团队在甄别线索上空耗大量的时间，释放销售团队的生产力。

• 专业SDR团队的引入可以避免从市场营销活动流入的大量线索不能得到及时有效响应的问题，抓住商机，减少资源浪费。

3. 我们是否需要建立一个SDR团队？

如果公司存在以下的一种或者若干种情况，就是时候考虑搭建SDR团队了：

• To B产品销售

• 产品复杂，销售周期长

• 市场营销所带来的大量销售线索不能及时响应，线索池中沉睡线索数量较大

• 市场营销能力有限，需要寻找持续稳定的销售线索来源

• 线索甄别占据了销售团队20%以上的精力或时间

线索闭环管理的目的是不放过任何一个已触达的线索，通过精细化分类、持续培育和运营实现精耕细作，让线索池的线索真正存蓄、流动甚至裂变，为增长提供源源不断的线索源。

也就是说，一个企业要想有效的进行线索闭环管理，就必须根据数据科学的建立起一套客户画像分类模型，在此前提下，按照优先级去匹配相关的资源投入。

在构建客户画像分类模型时，分类维度可能会因为每个公司的业务流程不同而各有差异。例如在金融行业场景下，客户风险承受能力可能被纳入分类指标中；在房产行业场景下，客户地域位置可能被纳入分类指标中。

对于刚开始搭建SDR团队的企业，历史客户的数据是可供挖掘的宝藏。目前销售电话录音在销售过程中的运用已经相当普遍，如果企业积累了大量的销售电话数据、或者在线聊天数据等，通过Megaview会话智能平台就可以将大量零散的会话数据进行深入挖掘与分析，从中提取销售线索的关键信息，并在销售与客户的持续沟通过程中，不断自动勾勒和补全客户画像。

销售线索在企业各个部门当中流转，在很多工作环节都需要对线索背后的目标客户分类，然后制定个性化服务。但与其在营销部门、SDR团队、销售部门等分别对客户进行分类管理，各自制定标准，不如建立一个统一的客户画像矩阵，各部门工作围绕同一个矩阵展开，在提高效率的同时，可以确保各个部门能够在一个统一的框架内从不同角度对线索管理进行讨论分析，共同拟定最佳线索流转方案。所以针对目标客户群体建立的客户画像矩阵是整个销售线索管理闭环的核心。

1. 保存录音，及时标记线索来源

销售代表和客户的对话需要录音，并且将录音内容及时反馈给SDR团队。尤其是对于一些转化不成功的线索，SDR团队可以通过录音研究客户画像分级中模型方式的疏漏，是否因为忽略了某些因素，导致无效的线索也被当成有价值的线索转给了销售部？尤其是在SDR团队建立的早期阶段，销售团队的及时反馈是SDR团队快速健全客户画像矩阵的关键。

在销售会话的录制、保存及管理上，专门的销售过程管理工具：Megaview销售会话智能平台能够极大的简化SDR与销售部门的工作流程及沟通成本，它不仅可以自动录音，并将录音转化成文字，还支持过往录音上传、与邮件、企业微信、公司内部沟通工具、CRM等集成，把散落各处的销售会话都集中在平台上进行统一管理，而且具备智能提取会议纪要、倍速播放、搜索定位、高级筛选等功能，使销售人员能够在几分钟内快速掌握SDR与客户前期的沟通情况，然后展开下一步工作或进行反馈。

2. 为不同级别的客户画像定制工作路线图及对话模板

客户画像分级模型的作用是对客户进行分类定位，根据已经掌握的信息尽量分类定位之后，针对模型上不同区间的目标客户，SDR就需要关注这类客户命中率最高的沟通路线，比如通过怎样的方式联系客户，以怎样的频率，联系几次；以及对话模板，比如他们最关心什么，可能普遍存在哪些痛点，他们可能需要什么样的信息。

Megaview通过跟踪成功的SDR的沟通流程及会话内容，智能分析并提炼出哪些话题、或者关键事件能够成功地吸引客户，并有效地促成下一步行动；说话和倾听的比例控制在什么范围最合适；问几个问题最为恰当；跟进几次最为有效；那些最佳实践的案例中，SDR人员具体是怎么说的？Megaview可以通过数据报表与真实案例相结合的方式，有效地帮助SDR团队总结工作路线图和对话模板。不仅如此，Megaview还提供团队协同的工具，SDR团队可以把总结出来的工作路线图以日程、待办、团队协作等方式标记在平台上，实现个人及团队的消息提醒及同步，使工作路线图的具体执行细节也毫无遗漏。

图片来源：megaview.com

写在最后

搭建一支强大的SDR团队是2022年的销售新趋势，越来越多精明的企业主开始使用Megaview销售会话智能平台作为协助销售线索闭环管理的有力工具。作为一个商业嗅觉灵敏的管理者，2022年或许可以从这些问题开始思考：SDR团队是否适合我的组织？我该如何构建一套科学的客户画像分类体系？我的SDR团队是否可以开始计划采购数字化的销售智能工具帮助标准化和提效管理？卖哥也会在今年继续更新更多销售方面的方法论，为大家提供更有深度的见解。

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