销售管理

如何制定有效的销售辅导计划？优秀的管理者这样做

by 销研院

 

MEGAVIEW

卖  哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

一个过硬的销售辅导计划包含哪些因素？它应当有两个重要组成部分，一块当然是销售中的战术与布局，另一块则是将其传达给销售代表们的方式。而放眼许多团队中的销售辅导，销售经理往往将更多时间倾注于前者，比较容易忽略后者的重要性。久而久之，不免开始觉得团队难带。曾经闻名世界的销售教练 Timothy Gallwey 指出，好的销售辅导，应当旨在帮助员工们学习，而不是机械地告诉他们该做什么。今天，卖哥就从3个步骤来讲讲，如何人性化且有效地在辅导中与销售代表们打交道。

01

关心团队员工并建立信任

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如何与一个新成员建立关系，会直接影响到双方之间的沟通，进而影响您日后顺利辅导此人。在平日里时常向对方释放充分的关心与善意，可以说为推进顺利的销售辅导迈出了重要的第一步。具体来说，如何展开呢？
倾听关心员工们近日的生活状态
销售培训公司 Score More Sales 的创始人 Lori Richardson 根据自己的实战，建议各位销售经理们能够时不时与销售代表们闲聊，并询问一下最近他们的生活状态以及健康状况。Lori 一般会使用开放式问题来打开彼此的话匣子，比如：
  • 最近过得如何？ 
  • 最近在谈的XX交易进展如何？
  • 最近在工作方面感觉怎么样？ 
  • …… 

在提出这些问题后，紧接着您只需要变成一个不任意评判的倾听者。因为这些闲聊不仅是为了帮助你更好地了解团队成员，更是为了拉进彼此的距离。良好的倾听者，更容易被人信任。

讲一些真实的销售轶事建立信任
另外，得到销售代表的信任同样非常重要，这将直接关系到他们对您未来销售辅导的态度以及接受程度。那么，最好的方式就是分享您个人的专业故事，不仅能让他们了解到，您也曾像他们一样经历困难、改进自己的销售流程；也能展现你权威、专业的销售素养，可以说是一举两得。
可以是什么样的故事，卖哥在这里举一个例子：一位经验丰富的经理可能会分享他们第一次失败的销售电话细节作为一个具有警醒意味的故事——一开始在谈话前准备不足以及缺乏同理心，随后采取措施纠正这些错误，例如增加了对潜在客户背景、业务、职位和痛点的研究……

02

帮助员工设立合理的行动计划

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在获得员工的信任之后，您可以试着慢慢引导员工在“打怪升级”的路上制定一系列行动计划。卖哥在这里假设，每一个入职的员工都会接受基础的培训。这些培训包含了销售中需要的各种技巧，比如，如何写破冰邮件、如何约客户进行电话会议等等。然而，得到培训不意味销售代表们已经完全吸收。查漏补缺，为日后实战做准备，就是制定行动计划的目的。

如何针对性地制定计划？不妨问问销售代表他们自己。同样，您可以设立一些开放性的问题，引导他们意识到自己的不足，比如：
  • 你觉得哪些技巧实践起来比较难？
  • 销售中的哪个（或哪些）环节对你来说是挑战？
  • 你打算如何克服这些挑战？
  • ……
在明确与细化自己的弱势之后，是时候开始写计划了。这份计划应包含目标、实现预期目标的可行步骤以及明确定义的时间表。举一个例子，如果你给销售定的目标是，在假期的最后一周完成 10 次销售电话。那么步骤可以是：
  • 第 1 周：确定 20-25 个潜在客户
  • 第 2 周：前期联系沟通，剔除掉不符合要求的客户
  • 第 3 周：分析潜在客户的需求、背景，确定最终清单并安排销售电话时间
  • 第 4 周：进行销售电话并完成交易
当然，销售代表在确认自己的弱势时可能会有所偏颇，这就需要您根据他们以往的活动记录来提出建议或指导。Megaview 销售会话智能平台能够记录每一个销售的所有电话会议、视频会议，并且通过自然语言处理等技术智能化分析销售细节，总结出销售代表们所出现的问题（比如与客户通话时说话时间过长、在沟通中提出过多引发异议的问题、后续跟进速度不够等等）。在找到症结所在之后，销售经理既可以选择直接通过“辅导”入口提供帮助，又可以引导销售代表们自己去对症下药。

03

建立自省与持续学习机制

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除了以上两点，卖哥认为一个合格的销售经理，应当帮助销售们建立自省的意识，这样才会引导他们不断进行自主学习，从而在没有外界推力的情况下，也能完成自我发展。具体而言，如何开展呢？

鼓励自我评估
无论是在定期的小组例会还是一对一对谈期间，鼓励销售代表们进行自我评估可以说是帮助他们建立自省机制的最佳办法。首先，您可以将主要的时间交给销售代表，来自我阐述一个阶段的工作总结，这就会要求他阶段性地回顾自己的学习点滴。下一步，您可以用一些开放式的问题，来进一步指导他们的自我评估：
  • 上周或上季度你取得了哪些重大成果？
  • 你最大的挑战是什么？它们来自哪里？
  • 结单时遇到什么障碍？怎么解决的？
  • 从赢单与输单中学到了什么？
  • …… 

评估自己的优劣势能够帮助销售代表最终成为更有自我反省意识的从业者，这才能促使他们始终保持进步的态势。

建立分享经验的机制
一个优秀的销售领导知道如何鼓励团队成员在一个公共平台上分享自己的销售点滴，这样有助于销售代表们的自我学习。试想，在这个平台中，既有人骄傲地炫耀自己某一个“小动作”或“小技巧”，也有人向其他人求助一些小问题，这样的“小型社区 ”不仅可以促进销售们彼此之间形成辅导，也有益于形成更好的团队文化。
值得一提的是，每一个销售实战中的成功案例，将会是每个团队成员想要争相学习的对象。Megaview 能够记录实战中那些表现出色的最佳实践案例。销售代表们可以使用剪辑库功能，随时随地将这些案例调用出来学习。
进行针对性的激励
最后，卖哥认为，针对销售代表们的优秀表现，适当的激励也是鼓励他们继续自省、学习、进步的一种方法。这可以是话语上的激励，或是针对他们出众的表现进行物质上的激励，以上这些都体现了辅导过程中的人文关怀。
销售辅导计划的实施，在 Megaview 销售会话智能平台的协助下可以事半功倍。新的一年即将来临，疫情之下销售数字化的趋势已经明朗，销售团队的工具也应该适时进行智能化升级，迎接来年业绩的开门红。
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