销售会话智能销售技巧

数字在左，人心在右——主导销售竞争的 6 个方法

2022年2月10日2022年5月7日 by 销研院

MEGAVIEW

卖哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

对大多数企业而言，了解竞争对手不是“可有可无”，而是必须要做的事。在销售过程中，销售人员可以做一些特定的事情来主导或改变竞争风向，这是其中 6 个，供参考。

从一个被低估的差异化优势入手

“你与XXX（竞争对手）有什么不同？”如果你回答的不是客户重视的，那么这单悬了。客户会将你的答案视为你的优势，而这个印象一旦形成，很难再改了。

该怎么办呢？

在客户询问前就层层铺垫，描述他们以前低估的问题或机会，而低估的部分就是我们能帮到的差异化优势。下面是我们在 Megaview 中使用的一个例子。

根据长期接触客户的反馈，销售培训部常常不能评估自己的培训效果，以量化的方式。而我们是唯一一家可以将公司的某项决策实施或培训过后的效果进行可视化追踪的公司。

之后我们会介绍对应的功能—分组测试。下图 A 组和 B 组分别展示了不干预以及干预的情况下两组销售业务会达成什么样的曲线变化，帮助他们验证销售方法论或者销售 SOP 的有效性。

数字在左，人心在右——主导销售竞争的 6 个方法插图

一旦问题被重视，销售就可以告诉客户为什么这是一个值得解决的问题：

用可视化的方式展示优秀销售和普通销售在不同维度上的优势或差距更直观。
管理上采取的优化措施可以用曲线变化趋势来验证其效果。
如果这种干预方法被证明是有效的，就可以节省销售经理的管理时间，提升工作效率。

当时机成熟，客户感到“这正是我的痛点啊”，我们就可以从差异点开始介绍产品了。例如，“培训效果的可视化追踪仅仅是其中一环。其背后的思路是我们想要帮助公司用科学的方法论打造金牌销售团队，通过数据驱动提供把金牌销售能力复制到公司的每一笔交易的平台能力。所以除此之外，我们还提供……”

在销售过程早期讨论竞争对手

竞争对手可能会无意中帮您赢得交易。

我们分析了谈论竞争对手的几十万次销售对话。事实证明，在销售周期的早期讨论竞争对手，反而更有可能赢得这笔交易，好过完全不提。但要注意，如果你在销售周期的后期仍在讨论竞争对手，那么赢得交易的可能性就不如完全不提。原因是如果你很早就成为用户心中的产品标准，往后无论客户遇到什么产品，都会以你的产品或服务为标尺，那么谈论到竞争对手的交易是有利的。

在 Megaview 销售经理可以设置关键事件追踪竞对的提及情况，也可以订阅风险警报。当客户在销售会话中多次提到竞争对手达到一定风险值，就会触发警报。销售经理便能及时关注这些有竞争风险的商机，避免竞争变得过度，及时为您的销售代表制定或调整应对策略。以免竞争对手在眼皮子下把客户抢走了。这里也给了销售和产品运营团队较大的自由去订阅关注事件。

走出比较的“怪圈”

如果你的差异化是循序渐进的，可能只比竞对好一点，那就容易陷入比较的“怪圈”。您的潜在客户可能会建一个产品功能清单来比较两种产品，并做出所谓“明智”的业务决策。

它变成了一个残酷的形式主义比较。你能用功能 A 打败你的竞争对手，但在功能 B 上与他们并驾齐驱。比来比去，客户得出结论“都差不多”然后开始压价。这就打破了原来定价的路子。怎么办呢？

你的差异化解决的是场景级需求，而不是某个功能。它应该是让买家无法直接并列比较您和竞争对手的东西。

在向一些拥有 B2C 销售呼叫中心的企业销售产品时，我们无意间遇到了一些新的“竞争对手”：一直为呼叫中心提供质检服务的语音分析提供商。进入竞争环节时，客户问我们有什么不同，我们自然没有拼质检方面的经验，所以说：

“我们是国内第一家专门为销售提供一站式解决方案的公司。您说的XXX 解决方案很棒，但他们主要是提供一种服务或技术支持。”

简短的信息，却引起了共鸣。他们不再认为我们与他们已经熟悉的质检服务提供商属于同一类别。客户会认为，“Megaview 是不同的，它是专为销售而设计的产品”。

再结合上文提到的差异化优势，帮助走出比较的“怪圈”。

数字在左，人心在右——主导销售竞争的 6 个方法插图3

专注于某个“痒/痛点”

一个销售朋友，在职业生涯早期输给了竞争对手一笔交易，准备特别充分，输得特别痛苦。客户决策人的手下正好是他同学。知道竞标结果后，他拉同学去吃饭，想知道自己败哪儿了。

同学也很坦率，“你知道你俩最大的不同是什么吗？XXX一直只坚持打一个点，我老板非常重视的一个点。而你说了很多点，反而淡化了信息。处处重点又仿佛处处不是重点。”

“表达的艺术，信息传递的艺术”，他说那瞬间，一下子想起自己孩子在学校的一个实验课，老师让孩子们在一盒一盒鸡蛋上走来走去，鸡蛋却没有碎。“接触面积变大，每个鸡蛋的承重变小了。”

“信息是一种力量”，当力量集中在一个“鸡蛋”上，啪，轻而易举。

时至今日，这个朋友已经做到了中国区销售总经理。他的“兵团”给人留下最深的印象是信息的简洁性、针对性，和一致性，也是产品演示的第一印象。

根据销售阶段调整策略

很多人会觉得预言、卜卦是件很玄的事，因为看不到其背后的数据支持、科学性。Megaview 用科学的方法论打造专属于企业的销售圣经，你可以看到每一笔交易的所有电话、会议、甚至文字聊天信息，基于数据“感受”风向和趋势。

销售过程中，竞争对手被提及的时机，决定了不同的销售策略。较早讨论竞争对手和较晚讨论的交易，其跟进动态可能完全不同。后者可能会要求你“逆转”客户当前的购买标准，这其中就涉及到如何在心智上“移除”竞争对手，难度不小。如果做不到，可能就会陷入比较的“怪圈”。

当你可以从赢单信息提取出相同特征，就可能把这种优秀的销售能力复制到每一笔交易。

“抖机灵”埋“雷”

一种让对方不攻自破的方式。

这是一种极特殊的策略，如果对手长期忽略的点正好是你一开始就注意并投入精力的，销售就可以试着向潜在客户提几个有关竞争对手的问题。理想情况下，这些问题不容易回答，证明或反驳。不同行业不同公司的问题会不一样，2-3 个就行：

有没有用户隐私协议？
有没有XXX资质？
无法主动提醒风险交易？

当然，你也不妨时常换个视角看问题，了解竞争对手埋的“雷”有助于多方位审视自己。比如他们在用什么棘手的问题来“武装”你的潜在客户，试图质疑你的产品。这些问题可能都是客观存在的，有风险也意味着有机会。通过全量分析会话数据、提取竞争对手相关的会话事件，你可以从客户质疑点了解其背后的原因或需求，也可以从侧面了解竞对在客户心中的定位。

数字在左，人心在右——主导销售竞争的 6 个方法插图4