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销售新人培训管理,你做对了吗?

销售新人培训管理,你做对了吗?插图

销售增长研究院

10年销售行业研究和实战经验

会话智能推广者

致力于复制成功销售 让每个人都成为金牌销售

“销售人员重要吗?”

“培养销售人员简单吗?”

“为帮助销售人员成长,打造金牌销售团队,用了哪些方法?这些方法有用吗?好用吗?易用吗?”

“百年未有之大变局下,如何把握企业的命运?”

读者敬启:

在阅读下文之前,各位读者可以先自问一下上面这几个问题,并给出答案。待阅读结束,回头重思,答案变否?

1

打通产品与客户之间的“最后一公里”,靠什么?

随着移动互联网的深入发展,“直接下载”似乎给我们造成了一种“用户与产品直接连接”的幻觉。但是细想就会发现,大多数产品与客户的连接需要一个桥梁,那就是企业销售人员。即使目前多数企业很重视的市场营销和品牌宣传,也只是让更多的人知道其产品的存在,但知道和购买之间还“差之毫厘谬以千里”。那么打通产品与客户之间的“最后一公里”,靠什么呢?答案是销售。真正直接推动客户做出购买产品使用产品这个决定和动作的,是销售。销售是与客户直接接触最多的群体,是最需要了解客户需求的人,是沟通内外的桥梁,是决定成单与否的直接因素,也是促进成单的关键因素。而成单是企业业绩的基础,因此提高企业收入,销售必不可少。

2

于大变局中寻找增长确定性

预则立,不预则废

然而,百年未有之大变局中,逆全球化、美联储加息缩表的灰犀牛事件既存,俄乌战争、上海疫情等黑天鹅事件不断,风险挑战愈发严峻,企业面临的内外部环境也更加复杂。5月13日,看到中国人民银行发布的我国4月社融数据,是不是要心里暗叫一声国骂,人艰不拆。2022年4月社会融资规模增量为9102亿元,比上年同期少9468亿元。社融口径下的新增贷款创下2010 年以来的历史新低,同比由多增转为少增。企(事)业单位贷款增加5784亿元,同比少增1768亿元。其中,往往意味着企业借来用于扩张生产和资本开支的中长期贷款增加2652亿元,同比少增59.84%。

在如此严峻复杂的环境下,企业要如何把握自己的确定性,保持业务稳定和增长?凡事预则立,不预则废。新冠疫情之初的2020年4月我国提出国内国际双循环的新发展格局。为巩固和促进国内经济体系循环畅通,打通制约经济循环的堵点和卡点,促进生产、分配、流通、消费各环节有机衔接,2022年4月,《中共中央 国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》发布。有心人也许会发现在2015年国务院常务会议中已提出要构建全国统一大市场,这是一个国家的未雨绸缪的表现。

企业若想在变局中抓住机会,也需早做准备。把握收入增长的确定性,需要维持以及拓展客户市场。而销售是打通产品与客户之间的“最后一公里”的重要桥梁,因此,为了保证业务的稳定及增长,企业必须储备高素质销售人员。

3

销售新人培训,吃力不讨好?

然而,优秀的销售人员往往是从新人一步步成长,是需要培养的。

企业每年招聘大量销售人员,并投入资金对新人进行培训。我们可以做一个简单的测算:2021年全国城镇非私营单位就业人员年平均工资为106837元,2021年全国城镇私营单位就业人员年平均工资为62884元;培训期1-3个月;销售人员流失率30%-80%。以最好的情况来计算——最低的平均工资、1个月培训期、30%流失率——一个10人的销售团队每年的销售培训费用为:62884÷12*1÷(1-30%)*12*10=898342.86元。一个10人的销售团队每年的培训资金按照最乐观的情况计算也要近百万元。

但是又由于新人上手慢、团队成员能力参差不齐,存在能力鸿沟、培训重点放错、人员流失率高等原因,往往销售新人培训的投入并未收到良好的效果,投入产出比极低。

4

培养“科技”思维

用科技解放生产力,提高生产率

问题的提出往往也预示着解决方案的产生。

如今数字化时代,善于运用科技手段解决问题,用科技解放生产力,提高生产率的“科技”思维也逐渐成为抢占先机获取胜利的关键密码。

那么,如何借助科技解决销售新人培训这一令人头疼的问题?

我们知道,与客户沟通交流是每一个销售人员必备的技能,也许可以说销售人员是所有工种中说话最多的。那么,是否能够从这一次次的会话中寻找机会呢?Conversation Intelligence(会话智能)做出了肯定的回答。

会话智能是人工智能(AI)分类下,一种从销售电话/远程会议/视频会议中获取见解的新型销售方式。它是一种软件即服务(SaaS)。会话智能通过语音到文字转录,机器学习,自然语言处理(NLP)以及自然语言理解(NLU)等技术提供了基本通话录音提供不了的功能。其中机器学习,自然语言处理和自然语言理解技术的成熟是会话智能兴起的关键。

2015年,国外公司Gong.io便已开始在此领域的探索。国内先行者Megaview.com也在此领域持续深耕,目前已在互联网企业服务、B2B平台、房地产、教育、消费医疗、 汽车、金融保险等行业积累了多家头部客户。

 

5

工欲善其事必先利其器

AI SaaS平台赋能销售增长 新人人效提升好帮手

会话智能如何在销售新人培训中应用?下面我们用Megaview.com的一个真实实践来说明。

 

精准描绘销售人员画像 管理更清晰便捷

 

传统评价销售人员的方法通常是“唯业绩论”,然而如此做法往往忽略了销售人员业绩背后的能力、特质。

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(结果分:根据销售人员的业绩成果计算,业绩越好,分数越高)

数据来源:Megaview.com

与传统方式不同,会话智能除了结果外,还关注每一位销售人员业绩背后的深层次原因。在此加入第二个维度——能力分。能力看起来是无法量化追踪的,但能力的表现形式是可以被统计的。例如,销售人员的会话触发到有利于业务推进的节点性内容,可以表现销售的个人能力,对这类数据的分析计算,可以归纳得到销售的能力分。

这里需要明确两个概念的含义——关键事件、能力分。

关键事件:在业务流程当中,比较重要的节点性内容。比如SOP(Standard Operating Procedure)话术和流程中的关键内容,或者在销售过程中触发的对业务结果关联性最大的事件。

能力分:根据销售的会话基础维度和关键事件表现进行计分,对分数进行加权计算,最终取值为能力分。可以理解为销售代表是否严格履行了规定的SOP话术和流程;是否在销售进程中完成了有效的销售动作。

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数据来源:Megaview.com

如上图,会话智能将原本一维的会话结果,通过加入能力分,扩展成为二维综合考察的结果。更加直观和精准地定位每一位销售人员的具体位置,使销售主管更加方便地掌握每位销售人员的具体情况。

分级管理运营 新人培训更具针对性

 

根据销售人员的不同的分布位置,将其分成三组,并根据每组销售的不同特点采取针对性措施,以期每位销售新人都能成为优秀销售。

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数据来源:Megaview.com

A组:优秀销售,表现在随着能力分提高,销售人员的业绩也有了较大的提升。对于此组销售,找到其成员的话术能力的优秀之处和特点,并将之复制,对其他销售进行针对性培训。

B组:待提高销售,其话术相对来说仍有进步空间,通过合理的培训进行针对性的辅导,可以向右上角优秀销售区推进。

C组:薄弱销售,其能力分和结果分均不理想,这部分人员培训可能需要花费较大的成本,建议不要将精力过多集中在持续处于这部分的人员。

探寻成功的秘密 书写培训的“宝典”

 

通过对每组销售人员会话的分析,还可以发现,各组间对每一关键事件提及的数量,进而推断出促进“成单”的基础性事件或关键性事件。

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数据来源:Megaview.com

如上图中,优秀销售的“关键事件1″数量的均值是待提升销售对应的均值的2.6倍,是薄弱销售对应的均值的6.3倍。也即越是优秀的销售对该关键事件的命中数量越多,因此,可以加强对“待提升销售”和“薄弱销售”关于该事件的话术培训,提升该事件的命中数量,进而提高业绩。

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数据来源:Megaview.com

再进一步,深入分析关键事件与结果分的相关性,并根据相关性高低依次分出高相关性事件、中相关性事件和负相关性事件。

高相关性事件对于达成会话目的有积极作用,作为重点培训。

中相关性事件对于达成会话目的有一定作用,选择性培训。

负相关性事件对会话目的的达成有负面影响,需要加强对此类事件的应对策略的培训,并提醒销售在会话中尽量避免提及会触发此类事件的敏感词。

发现特殊人才 优化SOP流程

 

除此之外,通过二维综合能力的分析结果,我们还可以发现某些“特殊销售”,例如下图中的销售18,与A组其他销售相比,其能力分不高,但是结果分较高。

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数据来源:Megaview.com

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数据来源:Megaview.com

对这位销售进行针对性的分析,发现其在会话维度3和会话维度4中表现优异。该销售没有按照优秀话术进行会话,但是能与客户进行较长时间的会话交流,同时达成会话目的的数量较多。由此可见,该销售可能是有自己比较优秀的一种沟通方法或者话术。可以对这种销售着重挖掘,从这种没有按照标准流程,但结果较好的销售也许可以发现SOP流程优化点,这类”高业绩低能力”销售可能是SOP流程的创新者。

构建“培训-考核-监测-培训”闭环 快速提升新人业绩

对不同组销售人员进行针对性培训后,设置相应的考核指标,实时监测每一位销售人员能力的变化,对于未通过考核的人员可进行再次培训。而且随着产品的迭代和市场环境的变化,可以根据公司业务需要更新关键事件,持续优化培训内容,真正构建“培训-考核-监测-培训”闭环,持续赋能销售增长。

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数据来源:Megaview.com

从上图可以看出,可以发现,在引入会话智能赋能培训后,各组业绩均出现大幅提升。

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数据来源:Megaview.com

另外,监测结果还可以穿透至组内每个销售个体,对单个人员的变化情况进行查看和分析。穿透至单一销售后,可以看到组中成员的持续表现,对于监测到的培训效果较差的销售,了解其培训薄弱项,重新进行培训或执行其他管理手段。

不止销售 反哺招聘

会话智能的应用不仅可以帮助销售团队更好地培养新人,提升整体能力,促进企业收入增长,还可以优化销售人员招聘环节,节省公司招聘时间成本和经济成本。

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通过会话智能分析,分别找出优秀销售和薄弱销售的特质,并将其应用到招聘环节,在面试等考核中“扬长避短”,筛选并选择具备更多优秀销售特质的销售人员,避免具备较多薄弱销售特质的销售人员。

销售的招聘和培训只是开始,会话智能的作用也不止于此。

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