我们不一定知道成功的销售脚本是什么样的，但我们都或多或少做过糟糕脚本的受害者。无论是在微信电话，还是在线下的会面中，你知道对方是在依照一个脚本和你谈话，但坐在那里的感受是很痛苦的，一直到谈话结束。

但这并不代表销售脚本是没有用的，一个优秀脚本的好处包括：

明确脚本的目标对象

客户与另一个客户之间的关系并不是复制粘贴，不同的人需要不同的销售策略。这也意味着销售代表必须培养在一瞬间换挡的能力，并在每一次互动中始终如一地、准确地传达产品和服务信息。

列出客户可能面临的业务痛点

现在我们已经对客户有了一定的了解，下一步就需要考虑产品如何才能为客户提供解决方案，同时引起客户的共鸣。如果公司提供的服务是法务咨询，那么在面临小型企业或者自由职业者的时候，重点可能在于我们能够帮他们腾出时间来专注于发展自己的业务，性价比很高。而如果面临的是更大更成熟的企业，我们的销售重点就要转向为特定项目和情境提供额外的帮助，解决短时间内人手不足的问题。

准备一些成功案例

如果我们能以比较确定的方式说明，公司提供的产品和服务是如何帮助其他类似的公司解决了重要问题，也会增加脚本的说服力。当然这一步也是定制化的，需要根据不同的潜在客户准备不同的成功案例。

列出一些好处，写下USP（unique selling proposition）

头脑风暴一些客户能够从我们的产品或服务中获得的好处，先列出足够多的选项，然后挑选不同的客户有可能对哪些好处更加有兴趣，能够为客户提供怎样的解决方案，以此为根据写出我们差异化的销售优势（USP）。这是销售脚本的重要组成部分，因为它解释了为什么我们的方案优于竞争对手的解决方案。比如如果法律相关的科技公司的客户经常遇到的一个问题是法律文件起草的时间太长，那么我们可能提供的好处就是现在只需要原来一半的时间就能起草相同的文件。

练习脚本

销售脚本如果只写不练，不能在销售代表的脑海中形成比较稳定的记忆路径，实际操作的时候，很有可能一慌张就把脚本抛之脑后。所以想要付诸实践的前提是加以练习，但这也并不是要求销售代表逐字逐句地把脚本背下来，而是需要真正意识到不同的情况下应该如何运用脚本。

根据反馈修改脚本

我们可以向同部门的其他人征求反馈意见来进行修订，也可以在实际的操作中进行复盘分析，比如发现某一类客户特别喜欢某个功能，就可以加入脚本中。优秀销售代表的会话片段也可以拿来学习运用，把其中特别奏效的部分整合到脚本中。而如果客户对某一部分反应不佳，就要对脚本做相应的调整。

如果你使用Megaview.com这样的销售会话智能平台，不仅可以查看销售全数据智能分析，随时复盘，还可以通过相互评论，实现销售内部成员之间的快速反馈，更高效完善脚本。除此之外，平台还有专门的剪辑库存放优秀销售代表的会话，方便随时查看调整脚本，助力销售赢单。

图源：Megaview.com

以上这些步骤在实际操作中不一定每一步都会实现，比如当客户本身就已经意识到有哪些问题需要我们帮助解决，我们就不需要花时间提醒客户他的业务中可能存在的潜在问题。已经存在的步骤也需要根据情况来调整做法，比如有些时候开场白需要复杂一些，我们可以通过和客户共同认识的朋友拉近距离；而有的时候开场白需要非常简单，在某些类似电话销售的会话中，需要快速阐明我们的观点，这也是脚本设计的一个部分。同时脚本设计的语言应该轻松愉快，不要出现太复杂的客户可能不熟悉的专业术语，或者太过冗长的推理论证。

辅助脚本编辑是Megaview.com智能会话平台的拿手好戏，利用人工智能对会话数据进行分析，找到金牌销售的会话模式，将他们最精彩的销售会话展现在脚本里共享给团队，让团队中的成员得以学习复制成功经验，快速成长。