在上周的推送中，我们已经简单介绍了什么是SDR及其特点。作为完整销售流程中的一环，SDR可以说是销售团队最好的助攻伙伴。对于许多公司来说，探索SDR团队与销售团队之间的配置与优化，将是伴随企业成长而在一直持续的议题。事实上，SDR在组织全局中的位置会很大程度上决定了它的功能输出，进而影响销售团队对于销售最后一公里的把握。应该如何进行正确的布局？这篇文章将会告诉你答案。

在开始讨论SDR团队在整个公司组织中的位置前，我们必须要明确一个问题，那就是，每个公司都需要SDR团队吗？答案是不一定。SDR团队是否要考虑与组建，主要取决于两方面的考虑。

第一方面，公司的成本。SDR团队最初主要出现于如甲骨文等一些分工细化的大公司中。随着营销体系的发展，越来越多的公司也开始设立自己的SDR部门。而对于一些初创型或是规模很小、效益不佳的公司来说，他们可能不会首要考虑将资金投资在成立SDR部门中。

当然，也有专家认为这取决于公司发展的决策认知，而与公司的规模以及资金的关系反而没有那么大。如果一个公司的管理层认为前期获取的信息的质量会从长线的角度影响销售业绩，并且可持续地促进品牌发展，那就会在能力范围内尽可能布局。如果起始资金有限，就安排一个小规模的SDR团队，哪怕是一个SDR专员都是可以的。而如果公司在布局的时候觉得后端的销售、推广更加重要，自然会将资金倾倒到其他布局中。

那么，既然要布局SDR团队，应该将它放置在什么样的位置？我们不妨通过一些具体的例子来说话。在销售会话智能megaview.com的客户中，大多数公司都将SDR团队划分在市场部，来作为销售部的强大后盾。基于这样一个位置，市场部与销售部之间的配比又应该如何？研究院关注到，当前国内大多数企业的SDR团队人员与销售团队人员比重为1:5，相较于国外的1：3的常见比例，国内SDR需要为销售团队助力的工作更宽泛多样。

当然，一部分非常看重SDR团队的公司会选择比重更大的SDR团队布局。这又是为什么呢？对此，我们的研究员采访到了创客贴SDR团队的负责人。

据他介绍，目前创客贴的SDR团队人数与销售团队人数的比例为1:2，可以说两者非常接近。而在执行的过程中，SDR的重心主要在线索的管理，而销售主要是负责最后一公里的事情。

之所以在SDR方面下功夫，一方面是因为负责人考虑到了成本问题。以目前的市场来看，招一个销售的成本要远远高于招收一个SDR的成本。如果因为SDR过少而让销售负责更加分散的工作，也可能降低他们的工作积极性。而招收SDR不仅能够降低成本，也能让专业的人做专业事情。第二点，作为销售链的前段，SDR所给到消息的准确程度可以影响后续的销售转换。SDR给到的消息对于销售来说就是商机，前期充足准备令清洗的线索更加清晰，可以大大提高终端的转化率。

被安排在市场部的SDR，可以通过三个方面来最大程度赋能销售团队：

首先，在SDR与销售团队间不断细化线索的定义，令所接受到的线索更加合理。创客贴从去年开始一直在优化对于Marketing和Sales（M和S）的定义；除此之外，交付标准与评估标准也在不断地细化。这其实是一个漫长的优化、调整的过程，但是非常有必要。在这一革新的过程中，SDR与销售团队间因为有了更加明确统一的标准之后，减少了扯皮的时间，从而大大提高了沟通与后续更进的效率。这个布局，最后也带来了高达90%的转化率。

第二，SDR要对它的线索来源负责。一般而言，它主要通过投放、市场活动以及官网本身等渠道获得线索，并且反向将过滤、清洗后的数据反馈、输出给销售等部门。通过对线索来源的负责，可以促使销售团队所得的线索更加精准，从而令最终形成的用户画像也更加清晰。

第三个，对线索进行培育。目前SDR线索划分中，存在一个中间状态M。处于中间状态的企业，不完全符合目标客户画像，可能是规模没达到画像水平、或者是业务形式还不接近画像水平，但已经有朝客户画像移动的趋势。所以在具体的分析过程中，我们会发现，有一些企业它处于M状态。对于这部分企业，SDR就应该进行一个培育的动作，将更多的精力放在挖取这部分客户的需求上，实现承上启下的功能。

最后，我们还想提出一个许多销售团队都容易掉进去的误区，这个误区极可能损伤SDR在前端的努力。那就是，销售团队的沟通话术过于程式化。一般而言，销售团队在与客户沟通前都有一套固定化的话术，但是这套话术有利有弊。利在于它能让销售代表在沟通时有个大体框架，不至于慌了手脚或者是文不对题；弊则在于销售们不容易变通，而是专注于重复性、机械性地问问题。现实中每个客户的情况都不一样，如果用同一套话术，就会伤害到很多SDR所建议的潜在客户，从而造成大量客户流失。

SDR本身与客户建立关系的时间非常短，但在这个期间，客户还是很可能问一些问题。那么作为SDR，我们又该快速而高效地输出？

创客贴的负责人认为，具体话术应该视不同的环境以及产品来定。但总体来说，SDR需要掌握在1分钟内获取对方的信任与兴趣：

首先，前30秒的沟通中，SDR应该通过介绍自己来引起对方的兴趣，吸引对方想要了解你们是干什么的。

其次，后面的30秒，主要需将重心放在业务需求挖掘上，可以尝试去试探一下对方是不是符合我们的用户画像，并据此来做一些预约或是进一步的邀请。

第三，想要引起对方兴趣，不妨在前期做一些基本的小调查。每一个线索过来，都会带有一些标签，SDR可以根据这一标签来尝试提出对方可能感兴趣的话题。比如，标签显示的是“设计”，那就尝试提一提设计成本、设计师是否够用、生产力问题等与设计相关的话题；又比如，如果你是从某一场数字化转型的活动中得到一个客户的线索，那就说明这个客户可能迫切地希望能够完成数字化转型，不妨在谈话中提到“数字化”、“转型”等各种关键词。

本文特别鸣谢创客贴市场部负责人：谢中祥。