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7月7日，销售增长研究院正式发布了《SDR 最佳实践策略白皮书》。本月开始，我们为您精心策划了「SDR 系列」分享，带您深入了解 SDR 的工作实践。

SDR（Sales Development Representative，销售开发代表）最早是在上世纪 80 年代，出现于甲骨文、Salesforce 等分工细化的大型企业中，目前在全球的整个营销体系里已经是相对成熟的一个岗位。

但在国内，SDR 其实算是一个较为新兴的职业岗位，18、19年在B2B、SaaS圈出现。近两年，随着市场环境的变化，国内越来越多的SaaS公司成立 SDR 部门。

SDR 的存在，一方面可以让销售代表从与大量未经验证的潜在线索的沟通中解脱出来，集中精力攻克高质量的线索和客户，缩短销售周期，增加交易量；另一方面，通过对不同来源形式或渠道（活动、内容、官网、邮件、短信等）的线索的转化数据进行分析，可以将结果反馈给市场部，帮助市场部门有针对性地调整改善策略方法。

SDR 的主要工作是判断销售线索的质量，决定线索能否进一步转交给销售代表进行转化成交；另外，对于现阶段无法向下转化但是未来可能符合标准的线索进行培育和孵化。

高质量的线索是公司理想客户画像的潜在客户。如何判断线索质量的高低，决定应该如何进行下一步，是 SDR 工作的关键一步。

公司 SDR 可以针对不同的线索进行打分，制定标准，对于高分线索直接转出给销售代表，低分线索可以继续培育孵化、0分线索可以直接移除或移动到线索池之外某个库中留存记录。

如何进行打分设计呢？不同的公司、不同的行业可能会有所差异。下面我们介绍国内外目前常用的几种线索质量评断框架/模型。

 1. BANT 

BANT是历史最久也最为流行的一个线索质量判断模型，由IBM在上世纪六十年代创立。BANT的使用简单快速，但是目前也饱受争议。

很多人认为它是以卖方为中心的，没有将客户放到第一位，已经过时了。另外一个批评是关于时间（Timeline）的，BANT的使用可能使企业错过近期没有计划购买产品但在长期内可以转化的线索。

 2. MEDDIC 

MEDDIC是美国参数技术公司（Parametric Technology Corporation）在上世纪九十年代早期创建的一个框架。应用MEDDIC通常是一个花费大量时间与客户建立关系的过程，它就像是一个检查列表，确保公司收集到了客户的大量信息。MEDDIC适用于高单价单次销量低的产品和服务，对于低单价单次销量高的产品则不适用。

MEDDIC的优点：

• 帮助企业更加了解潜在买家的购买流程；

• 更加精确的销售管道（Pipeline）；

• 更加了解每条线索在客户旅程中遇到的变化；
• 获得更多正确的线索，降低错过线索的几率。

MEDDIC的缺点：

• 需要合适的软件工具管理大量信息；

• 没有以客户需求为中心；

• 需要花费大量时间在调研客户上。

 3. CHAMP 

CHAMP由InsightSquared公司设计而成，适用于线索客户还没有完全理解你的产品和服务的情况下。CHAMP强调以客户需求为中心，将理解客户面临的挑战放在首位，销售团队能够确定公司产品和服务是否适合客户使用，能够快速将并不需要公司产品和服务的不合格线索筛去。但另一方面，CHAMP也可能导致销售周期的延长。

 4. FAINT 

FAINT是全球销售培训公司RAIN Group的总裁Mike Schultz为了改善BANT方法发展出的一个线索质量评断方法。

资金（funds）不等同于预算（budget）。Schultz说，只关注 BANT，你会将自己困在预算问题上，错过没有预算但有需求的线索。许多购买决策在缺乏预算的情况也能达成，如果销售代表能够阐释购买的价值，买方就能找到必要的资金购买你的产品。他建议关注有大量资金能够购买你的产品的组织和买家，即使他们没有预算，“哪里有资金就去哪里销售（Sell where the money is）”。

另一个与BANT不同的地方在于兴趣（interest）。FAINT需要你让买方知道相比现状，你的产品能够帮他们实现一个更好的现实，让买方产生兴趣。但是这也可能只是浪费时间。而且，FAINT可能使你错失虽然资金不多但对你的产品真正有需求的客户。

 5. ANUM 

ANUM与BANT具有相似的元素，不过顺序有所不同。ANUM强调线索的决策权力而非预算，相反，在ANUM模型中，资金是最后一个考虑因素，相对更加注重与客户建立一个有意义的、值得信任的关系。

ANUM确保你在一开始就与正确的人对话，这也是合理的，因为如果你不与正确的决策者对话，那么销售成功的几率很小。但同时这也可能是一个劣势，相比中等管理者，C-level的管理决策者较难花费较多的时间和精力参与这一流程。

 6. GPCTBA/C&I 

GPCTBA/C&I（也简称为GPCT）起源于HubSpot，是对数字时代买方行为不断变化的回应，它致力于将公司产品/服务与客户的目标和资源匹配起来。

现在人们可以更容易地对不同的产品和服务做更加深入和细致的了解，基本的介绍已经不够了，这也是为什么GPCTBA/C&I要求你的团队注重产品知识的价值。

它将销售代表变成了一个具有教育使命的顾问的角色，需要在销售流程中传递真正的价值，需要深入了解有关潜在客户商业模式、目标以及如何帮助他们实现愿景的所有信息。

如果你的客户对象是正在快速成长发展或者具有前瞻思维的企业，那么就可以选择GPCTBA/C&I。快速成长和具有前瞻思维的企业拥有目标，他们的未来会如何十分依赖目标能否达成。此时，以客户为中心、谈论聚焦目标、计划和挑战的销售组织对于买方来说便具有巨大价值。但是如果公司团队很小，销售团队资源有限，GPCTBA/C&I就不是一个好的选择。

 7. NOTE 

NOTE在2016年由KiteDesk的CEO Sean Burke创立。Sean Burke不喜欢他们当时以卖方为中心的方法，在买方中心的时代，销售代表需要一个帮助他们跟客户建立关系、传递价值的工具。而当时已有的所有方法都满足不了他的需求，于是NOTE应运而生。

NOTE的优点：

• 与线索建立相互尊重的关系，即使他们不会转化
• 帮助卖方培育线索

NOTE的劣势：

• 团队成员可能浪费时间做大量“记者”（问询）的工作

• 使销售团队较小的企业工作超负荷

• 必须与CRM搭配使用

 8. NEAT 

NEAT是一个用来代替BANT的聚焦客户的判断方法，更加关注线索面临的问题和挑战，它能够帮助你创建一个改善品牌认知、促进销售的叙述话术。

以上 8 个线索质量判断框架/模型是目前国内外企业使用较多的，但是具体使用哪一种框架，需要依公司自身情况而定，而在使用的过程中，也需要不断根据实际使用情况进行调整。当然，企业也可以根据自身情况开放出一套适用的独特的方法。

销售增长研究院《SDR 最佳实践策略白皮书》已于上周正式发布，欢迎关注“销售增长研究院”公众号获取白皮书。若您想进一步学习交流，扫码加研究员小M进群。