8月11日，销售增长研究院开展了第2场Mega Views增长研讨会，Megaview.com创始人兼CEO韩三普、径硕科技董事长兼CEO洪锴坐镇直播间，深度解析「B2B企业如何挖掘全渠道“营+销”数据资产」并展开圆桌讨论，以下是韩三普对于销售数据资产的解读和主要观点：

B2B企业“营+销”的痛点和诉求有哪些？

Megaview韩三普：以前，销售是一门艺术。但今天，数据能帮助我们达成科学的营和销。我们的解决方案关注的是销售侧最核心的数据——会话数据。销售的核心价值是什么？我认为是顾问的价值。如果销售能给客户提供专业的价值，而不只是卖东西，实际上他能帮助客户选择最佳的、最优的、最适合的解决方案。在沟通环节产生的大量数据，其实可以被我们利用起来。

销售侧最大的痛点是需要一个可衡量、可预测的收入增长。有很多问题需要解决，但不好解决：怎么提升线索转化率？如何批量生成相同的线索？优秀的销售在哪儿？我们需要招聘具有什么特征的销售？如何复制优秀销售？如何优化销售流程和方法论？如何保证销售培训效果？这些问题都需要科学的方法和数据来支撑，建立方法论，结合数据模型来逐步地优化过程。

B2B企业可以挖掘哪些“营+销”数据资产？ 

Megaview韩三普：现在很多企业在进行数字化转型，收集了大量的数据。但其实数据本身不是资产，数据的存储、带宽都要用钱，如果挖掘不出来价值，这些全部都是成本。那怎么通过新技术把成本变成资产增值呢？我们需要一些AI产品和方法来辅助实现，AI可以变成指导销售SOP进化的一本红宝书，一个核心支撑。

销售已经来到了数智时代。变销售艺术为科学，前提是有数据。有了数据和实验方法来测试新的思路、方式和话术，再结合数据对结果做回归，我们就有了科学的基础。邮件、视频会议、文件、电话、市场线索、销售工具等等沉淀下了大量有价值的数据，我们结合算法生成智能的新范式，就能变数据为资产，赋能销售、市场和客户成功。

我们的方案融合了NLP、数据分析、机器学习的技术，把音视频、文字和知识图谱相结合，达到多维分析去回归销售过程中成功的关键路径，我们就可以复制这个成功的过程。用算法把人的个性化充分地体现在当中，提升人效，增强复盘的能力，让销售掌控全局去洞察商机，同时实现精准培训。

数据资产如何提高人效，

提速成单转化，打造差异化优势？

Megaview韩三普：有了数据之后，我们要确定业务中的关键问题。界定数据范围、收集数据、分析数据、找到我们想要达到的业务目的模型，然后基于模型找到符合公司实践的工具。对最后的结果做判断和回归，我们就可以发现一些洞察、业务知识，或者新领域的一些思路、方法。再把我们的发现运用在行动当中，让获得的数据在行动中进行校正，最后看产生的结果是否有价值。如果有价值，我们就重复它，加强它，净化它。因为数据的价值就在于它源源不断地过来，不断地跟现在的方法相结合，就可以不断地去修正过程。

销售过程在很多情况下是一个黑盒。CRM上的数据有时是失实、失真的，因为在KPI的压力下，一线销售填写的内容可能并不真实。怎么把不全面的数据转成全面的数据？我们的解决方案是通过自动捕获，把所有聊天数据接入到Megaview销售会话智能平台，然后进行全周期数据整合，用算法自动地交付对应的交易智能能力、销售团队智能能力和市场智能能力，进而就可以提供实时、正确、全面的数据，规模化、个性化、异步的辅导和基于事实的判断。把销售过程中挖掘出来的真实、智能的数据同步给各个团队，转化成各个团队之间的运营行动，我们就可以在销售、客户成功和市场侧得到基于数据的校正。

那在销售过程中，怎么去优化我们基于数据所实现的能力呢？B2B企业线索的培育过程非常长，要跟销售的流程相结合，这个过程的核心在于评估矩阵。比如通过GPCT、BANT、MEDDIC，我们能将标准化的、同质量的线索给到销售，销售再通过多维度的方法，基于数据校验和企业需要去看哪种方法适合自己，进而到管控交易的进程，基于这个过程再修正我们理想的客户画像。

B2B企业数字化转型过程，

如何实现降本增效？

Megaview韩三普：基于销售会话智能，我们可以精细地运营整个会话资产，这里有六大创新。

第一，挖掘销售画像。我们可以基于数据找到我们最需要的销售的能力是哪几项，同时对销售团队的业绩、工作方式等进行能力评估和分级。这样，我们对销售的认知、招聘策略等可以进行更精细化的优化。以前，我们评估销售能力停留在很简单的维度。但现在，我们发现不能单纯用打电话的次数，或者通话时长来评估。优秀的销售来自于更深度的沟通——在客户出现异议的时候，能不能很好地去引导客户找到他最核心的需求，匹配我们的方案；能不能消除客户的异议，把价值传递给客户。我们可以通过多维度的能力打分、业务流程中的关键事件去深刻地刻画销售画像。

第二，分级管理运营销售团队。在找到高评分会话和业绩的相关性之后，我们就可以将它作为前置指标来评估销售团队，把优秀能力的销售、待提升能力的销售和薄弱的销售分开，给予针对性指导，帮助成员快速成长。

第三，创新销售培训方法。传统的培训是忽视个体基础的，但获取、分析会话数据可以解决传统培训中的很多问题。我们能用数据驱动的方式，监测到培训考核中局部的能力不足，再进行局部能力的闭环培训。因为有会话，剖析的核心案例都是真实，不是模拟的，结合培训要点监测团队表现，基于会话智能能力的跟踪，可以清晰知道团队培训后可量化的表现，方便后续进行个性化培训和反馈。有了数据驱动，复盘变成了科学的复盘。感兴趣的话，我们有一本白皮书详细介绍了这个。（详见：销售新人培训管理，你做对了吗？）

第四，优化销售招聘方式。有了更多的数据之后，我们就能得到销售的能力模型，就能发现在销售和成交的案例中，实际用到和没用到的能力，以便在JD上做增减，优化面试问题，做面试的标准化。

第五，智能判断SOP执行情况。销售的一个核心是做到标准化。把商机转化成现金，很多公司都有自己的SOP。那SOP到底有没有很好地执行？SOP的制定是否合理？这是需要数据来决策、支撑和判断的。我们的方案可以结合客户所使用的评估矩阵，帮助客户看到团队的执行情况，得到一个智能的判断。

第六，打造进化的SOP流程。市场会有新的变化，新的销售、商机也会带来创新方式，那怎么把这些融入到SOP？利用好会话数据，经过数据分析、算法整合、业务流和数据流的整合，能力进化之后，再进一步运用到销售团队。销售团队跟客户的沟通过程中的能力上涨了，是可以达成人效增长飞轮的正循环的。关于降本增效，我们有更详细的白皮书将在9月发布。

市场与销售如何协同作战，

助力企业营收增长？ 

Megaview韩三普：数据是藏在市场侧和销售侧的，需要我们在整体上把它连起来，变成公司的数据交叉。会话数据来自各种场景，相当于公司整体的销售跟客户之间的关系，把销售侧的数据和市场侧的数据相结合，可以打通思路，基于数据开展协作。首先是客户画像。在成交过程，最核心的线索和客户数据是在后端销售层做的，所以这部分数据怎么融合过来？关键是要做会话过程中数据的结构化，把标签反哺到客户画像。

其次是线索的获取。怎么做到标准化的流程，把线索做成标准的质量给销售？比如通过SDR来实现。但打标签的过程中，怎么把关键的数据中蕴藏的规律做更精准、更有效、更客观的评估？销售会话数据能做到很好的弥补。我们在销售过程中的数据，比如成交数据、客户关心的核心问题，能不能反哺到市场团队？市场做的白皮书、研究方案去支持销售团队也非常重要。会话数据和市场是有一个很好的协同作用的，我们的平台在这方面也做了很多尝试。整体上，我们希望服务好客户，在“营销-销售-服务”协同一体化过程中，助力企业的营收增长。

圆桌讨论

1、为什么市面上越来越多的数字化工具，但使用起来却不见效果？

Megaview韩三普：要看自身业务核心需要解决的问题，以及对方的产品主要解决的应用场景体现的价值是否匹配。刚才也说到，销售之所以有价值，核心就在于顾问的价值。所以很多时候我觉得数字化工具用不起来的关键就在于，提供工具的企业是否意识到我们要匹配对应的知识，白皮书也好，解决方案也好，以及客户成功，不能只把他们当成客服，要给他们解决方案的支持。我觉得中国当下的企业可能不仅仅要做好工具，还要去做好解决方案去支撑客户成功。

2、应该如何选购一款数字化产品？

Megaview韩三普：要评估以下几点：当下要解决的问题，未来要解决的问题，以及你的特色问题。因此，首先要考虑数字化产品的开放性。其次，产品功能要满足自己的核心需求、核心场景和业务流。比如选购一款销售会话智能平台，你得满足几个前提条件：你是否已经有捕获数据的平台和方式，是否有外呼系统，你是否有线下录音捕获的能力，你是否有好的CRM管理？如果这些都不具备，在当下选择这样一个产品未必是合适的。专业的公司会站在你的角度去思考。而如果一个公司告诉你，不管怎么样你都能用，这种情况下就要慎重。选择一个好的SaaS产品，最核心的除了知道你要干什么之外，还要了解公司是否有能长期支持你的能力，公司是以销售为中心，还是以客户为中心，这些都会在销售的过程中有所体现。

3、如何看待市场部和销售部之间的的关系？

Megaview韩三普：市场和销售是围绕客户的团队，服务好客户是企业的核心，这两个团队的目标是完全一致的。但因为B2B的链条非常长，要做到专业我们需要分工，于是就有了协作的问题。市场部和销售部怎么能够更高效地协作？我们需要有一个对接的标准框架，做标准化的线索输出给销售，这也是SDR团队出现的核心原因。但SDR团队跟销售团队之间还是有协作不畅的问题，这时就需要用数据来确认整个过程，将过程可视化，让团队间的协同基于更真实的信息。这些环节是非常重要的，也是销售会话智能能起到关键作用的一个点。

4、市场人员如何判断销售线索的质量？

Megaview韩三普：MQL、SQL的质量判断问题，实际上已经有很多方法论支撑。比如BANT框架、GPCTBA框架。为什么要有同等质量的线索给到销售？因为我们需要评估销售能力的差异。我同样给你10个一样的线索，你是否能转化成3个成交客户？同等质量的线索标准使销售跟市场部不再打架，同时也是对销售部很好的管理支撑。大家可能常用的是一个更复杂的销售评估矩阵叫MEDDIC，这些都是对销售和客户沟通会话中关键问题的评估。会话在什么情况下评估过关？人工智能可以解决。所以人工智能有助于销售评估框架的落地，大大节省评估时间，使整个过程更加科学和量化。销售流程、客户旅程和评估矩阵三者集合起来才能够使销售、客户和方法做最大的配称。

5、想问下韩总，使用销售会话智能平台后带给企业最直观的改变有哪些？

Megaview韩三普：首先，大家要知道一点：直接使用的话，不管是我们的客户还是海外领先者的客户，每家效能的提升是不一样的。一个和我们合作非常紧密的客户，最直接的人效提升有3000%之多。30倍是什么概念？就是说，通过数据化、结构化、科学的量化之后，复制这个过程，销售能力和销售业绩可以快速达到平均水平之上，同时周期缩短，达到人效提升。具体来讲，比如新销售的上手速度和成交周期有所变化，一些问题得到解决，在多个环节上加强团队的关键能力，这些能力加强在一起，转化就大大提升。我们在实践中发现，得到一个30倍的ROI是可行的。

6、如何借助 MarTech+SalesTech，实现市场与销售协同作战，赋能业绩增长？

Megaview韩三普：市场侧要有全渠道、全链路、多维度的数据收集。这样，我们从一开始就有数据的支撑。销售侧要掌握更多的数据，让数据再现，真正地信息化、数字化起来。之后我们把成交数据回归到“连线索都不是，只是一个联系方式”的阶段，再来看市场投放怎么精细化地优化；培育动作怎么跟客户旅程结合去回归分析；MQL的评估标准打分是否合理；怎么评估一个线索可以变成一个商机，是否有可量化的标准；销售过程中，我们的销售方法论和评估矩阵框架是否有效地去落实；每个关键卡点是否有标准动作被执行，以及标准动作的转化率是否合理。用数字化驱动整个交易过程，是新时代企业数字化的一个关键，也是市场和销售未来加强协同的一个重点。

未来，【Mega Views增长研讨会】这个新的平台将给大家带来更多行业大咖关于销售的心得方法与观点碰撞，欢迎持续关注。