在充满不确定性的经济中，销售部门显得尤为重要，销售管理也在企业经营管理中扮演者重要的角色。要实现企业的收益目标离不开良好的销售管理，销售管理水平的高低甚至会影响着一个企业的经济命脉。

在B2B销售中，由于客户决策更加理智、复杂、周期长，导致销售流程也比较漫长，这一方面更加凸显了销售管理的重要性，但另一方面也给销售管理带来了不小的难度。本篇文章中，我们将讲述当前销售管理中常见的问题以及应对实践。

销售管理痛难点

“劳动密集型”复盘 时间成本高且效率低下

每个销售团队每天都可能产生数十条甚至上百条会话录音数据，销售管理者和销售代表没有时间和精力去听每个销售代表的所有录音，但若销售进展或销售代表遇到问题或需要复盘时又必须听完前期跟客户的所有沟通内容，这一“劳动密集型”工作，将耗费管理者和销售代表大量的时间精力，效率低下。另外，销售团队通常每周都要进行一次集体复盘，汇报销售跟进进展，每一个执行汇报的销售代表的单子并不是其他销售所关心的，无形中造成时间成本的浪费。

销售过程不透明 发现问题不及时

商机流失严重

很多企业的销售汇报和管理是基于销售代表在CRM中填写的信息或销售代表的汇报文件和口头讲述，具有严重的主观判断性质。销售管理者不能实时了解销售代表与客户沟通的真实对话和情况，如果销售代表不能及时、准确地反馈信息，会导致无法及时发现销售中存在的问题，对客户造成负面影响，严重时甚至可能错失商机。

SOP执行情况难监测 最佳实践不易发掘

公司为了促进人员成长，缩短成单时间，通常会制定销售部工作程序和标准（SOP），包括每一销售阶段要执行的销售流程、沟通话术、工具包等。但是往往缺乏有效的工具去检查销售代表的SOP执行情况，大多企业依靠人工监测，十分不便利且效率低下。此外，无法监测执行情况，也就无法快速发现哪些SOP组合能够促进成交，沉淀成最佳实践，推广给所有成员，提升销售效率。

商机、客户评级不客观

策略制定不精准  跟进效率受影响

公司制定商机、客户评级基于销售代表的销售经验和主观判断，如果判断失误，影响销售任务的优先级分配，以及客户跟进策略的执行，导致结果不如预期。例如，可能导致在一些无效客户身上浪费大量时间，而却忽略真正能带来价值的客户。

解决方案应用实践

快速复盘

所有交易进程一目了然

随时随地查看销售代表客户跟进进展

销售会话智能平台交易看板集合所有交易信息，交易里程碑让交易进程一目了然。同时设置部门、成员、日期等筛选条件，销售管理者不用询问员工，即可随时随地且实时查看团队整体交易进展以及每一销售代表负责的交易的活动。透明的管理平台大大简化了管理者和销售人员的汇报考勤任务。

录音文字自动转录 关键事件快速定位 

销售会话智能能够实现录音-文字自动转录，并使用话题和关键事件将销售代表与客户沟通过程中涉及到的内容进行精准快速定位，例如出现客户异议，根据关键事件标示可直接定位到这一会话时段，快速分析具体原因。

销售SOP执行情况检测及SOP进化

SOP执行情况清晰明了 执行问题自动分析

销售会话智能基于会话数据和公司SOP，快速输出销售团队在SOP中的每一个标准动作的执行情况以及每一个销售代表在其所有会话数据中的SOP执行情况，例如是否具备开场白、自我介绍、需求挖掘、产品介绍、案例展示等环节。销售会话智能除了能够分析出SOP是否被执行，还可以分析出执行得是否好，并出具销售沟通问题分析，比如产品介绍不完善、需求挖掘不充分等等，方便管理者进行相应的培训和辅导。

现行的不一定是最好的

SOP进化能力帮助企业更好赢单

标准化程序和流程能够在一定程度上帮助企业提升效率，但是市场在变，买方行为在变，企业也要应势而边。原来的SOP能够调整吗？能够更好吗？

Megaview销售会话智能平台的业务路径功能为管理者提供从全量销售会话中抽取关键事件并整合为业务路径的能力，让管理者和销售人员可以对会话流程一目了然。可以清楚地判断实际会话流程是否与SOP完全符合，与SOP不符合的会话流程对业绩的影响如何，如果创新的流程促进了销售业绩的提升，可以对原有SOP流程进行相应的调整和完善。

交易风险预测和客户跟进策略制定

交易风险智能预测 增加赢单可能性

销售会话智能平台基于会话气泡穿透频率，商机风险警告追溯商机卡点，快速发现问题客户，逐一击破。基于每次对话和每个阶段的分析，不断完善关键信息，基于历史成交触达的事件对比，形成风险预测，指出问题所在，并提示管理者需要采取哪些行动辅导销售代表，让交易重回正轨。

清晰刻画客户画像 制定个性化跟进策略

销售会话智能根据会话中用户画像类事件的会话维度触达情况，判断出客户购买产品的意愿以及客户的可沟通性。根据客户画像的分类，销售人员可以制定精准高效的跟进策略，进一步提升赢单可能性。

市场智能

市场信息及时反馈 企业决策更精准

销售会话智能让企业聆听客户真实声音，通过对于客户全量会话数据的智能分析了解市场与客户的真实需求，制定相应市场策略，提供切实切中客户痛点、帮助客户解决问题、引起客户共鸣的营销动作。

此外，销售会话智能能够从会话数据中提取出客户提及的与竞品相关的内容并进行标示，帮助企业快速方便地了解竞争对手何时被提及、客户提出了哪些问题。管理者可以直接定位竞品相关会话时段，听取重要会话片段，节省大量时间，提高效率。这些信息可以帮助企业更好地了解竞争对手，明晰市场竞争格局，以制定相对的应对策略。

销售管理的重要性不言而喻。随着ToB市场客户行为的变化，销售管理变得更加困难，此时，创新性地寻求新的管理方法和工具，不断提升销售管理的效率，将帮助企业占据优势，最终提高经济效益。