降本增效是企业经营管理的重要目标。顾名思义，降本增效就是降低成本，增加效益。在当前的外部环境下，“降本增效”显得益发重要，很多企业将其提到了更加突出和重要的战略地位，成为释放经济发展活力、保持企业生存和增长的关键一招。

降本增效四标准

但是有些时候，企业对降本增效的认知和实践带有片面性，一味地强调降低成本，并聚焦于降本措施，这种方法虽然在短期内可能会起到作用，但是却忽视了更为核心的“增效”，并不是长久之计。

降低成本最终的目的也在于提升效率，它不能以限制或阻碍增长为代价，否则未免舍本逐末。

那么，如何才算达到了“降本增效”的目标呢？

设定一定的基准时间，实施“降本增效”一定时期后，达到与基期相比：

1. 效益未变，成本降低。

2. 成本未变，效益提升。

3. 成本降低，效益提升。

4. 成本稍有增加，但效益比成本的增加更多。

能达成上面任何一个结果，在当期的降本增效的目标都可算是完成了。不过，需要注意的一个问题是，降本增效应该是一个长期的战略，一时目标的达成并不意味着目标会一直实现，也不能只看着眼前的“一亩三分地”，牺牲未来的发展来达成现在的目标。于降本增效来说，企业管理者需要在未来和现在，短期和长期之间确定一个平衡，也需要有对此的预判能力。

降本增效方程式的未知数

随着时间的推进，技术的发展，企业降本增效的举措也是与时俱进的。如果将降本增效看成一个方程式，它其中的未知数是与时俱进的。而当下的未知数也可能变成未来的已知变量。

在数字化时代，数据成为一种生产要素，是维系社会生产经营活动运行的养料。而对于企业来说，数据不仅是一种生产要素，更是一种资产。通常来说，资产是指由企业过去经营交易或由各项事项形成的、被企业拥有或控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。企业在经营、管理、发展等过程中形成了技术、产品、生产、流通、客户、市场、运营等相关方面的大量的数据，这些数据能够为企业的持续发展带来经济效益。

数据已经成为企业不可或缺的战略资产。一个企业所掌握的数据的规模、鲜活度及其采集、整理、分析、挖掘、利用这些数据的能力，决定了企业的核心竞争力。IBM执行总裁罗睿兰认为，“数据将成为一切行业当中决定胜负的根本因素，最终数据将成为人类至关重要的自然资源。”

数据便是当下企业降本增效方程式的未知数，如何利用这个未知数将发挥降本增效的最大效用，是企业面临的一大的课题，而谁能抢占先发优势，则将更有可能在商业战争中胜出。

销售数字化趋势下，会话数据

如何助力企业销售降本增效？

销售是企业直接的核心创收部门，其降本增效的措施和效果为促进实现公司整体降本增效成果做出关键贡献。

随着销售环境的不断变化，B2B买方越来越喜欢与供应商通过数字渠道建立联系。疫情的发生也使得各企业营销和销售普遍转为线上化，线上直播、在线视频会议、电话会议等融入企业日常销售活动。Gartner预测，到2025年，80%的B2B销售互动行为发生在数字渠道。

如此现象的结果便是，销售会话数据的积累愈发方便，数据量也愈发增加，对销售会话数据的利用成为可能。专门对销售会话数据进行分析的工具销售会话智能应运而生。那么会话数据可以从哪些方面帮助企业销售实现降本增效呢？

线索管理——SDR效率提升

加速线索流转

SDR（Sales Development Representative，销售开发代表）需要与线索进行电话沟通，根据提前确定好的判断客户画像的问题和话术灵活地进行询问，在沟通过程中记录客户信息，为避免疏漏，还需要对电话录音进行反复的收听以保证客户信息的完整记录，这个过程通常会花费很多时间。

利用工具对SDR电话录音进行自动化文字转录，以及将公司的客户画像（例如，公司所属行业、业务内容、XX部门规模、现状、痛点等）以关键事件的形式标示出来，在录音文字分析中，可自动标示出每一关键事件所处会话时段，则SDR人员可以快速定位确定客户画像的每一关键事件的位置，缩短录音复盘时间。

此外，我们可以从销售会话数据中分析出客户具有的动态行为特征，例如高意向客户在沟通的前期就会关注质保方面的问题、在沟通的前期就会关注系统集成难易度问题等，用这些特质去完善客户画像，可以使得客户画像更加精准，销售跟进策略也更加有效。

销售招聘——找到适合公司的

优秀销售特质的销售人员

平庸的销售团队无法持续取得优秀的成绩。找到合适公司的优秀销售人才，能在未来吸引更多的销售人员加入，帮助企业在商业战争中获胜。

但是，当前企业招聘销售的要求大多都是根据市场上普遍认为销售应该具有的特点定的，具有很浓厚的经验判断意味，背后缺乏数据的支撑。而且每个公司所处行业销售的产品不同，优秀销售具备的特质并不是完全相同的。

企业通过对销售会话数据进行的分析，可以输出各位销售人员具备的基本指标。例如，优秀销售人员在通话时长、通话次数、客户异议处理等方面普遍比一般销售人员做得更多；在说话占比方面，一般的销售人员往往在与客户沟通时说得太多；提问频率方面，优秀销售会在会话中通过更多的提问引导客户说出自己的痛点。

对这些基本指标在进行进一步的重组和模拟分析，将其进行特质化（例如，我们可以从通话时长和通话次数方面，可以推断销售人员的敬业精神；从说话占比方面推断销售人员的耐心；从客户异议处理方面推断销售人员的智力；从提问频率方面推断销售人员的好奇心。），从而分析出优秀销售的各种特质和销售成功之间的相关性。如此，我们便可以得出适合本公司的优秀销售人员的特质，便可以在招聘时设置相应的流程和测试判断候选人是否具备这些特质，从而挑选出具备更多优秀特质的人员。

销售培训——提升新人人效

缩短新人考察期

企业通过培训帮助员工熟悉公司环境，了解公司业务和产品，尽快上手。但传统“以老带新”的方式会限制销售新人对理想销售方式的理解，限制他自己的独特能力的发挥和发展。另外，销售新人的考察期长，培训考察后又会有大批人员流失。

我们可以基于对会话数据的分析，在传统仅用“业绩”这种一维的评价方式外，增加销售人员能力维度，对销售新人进行画像，根据画像对销售人员进行分组，对不同组的销售人员进行针对性培训，如此，销售培训更加有的放矢，更有效率。

培训之后，对销售人员进行考核和监测。对于经过培训，但在考核监测中表现不理想的人员可进行再次培训，真正构建“培训-考核-监测-培训”闭环，快速提升新人人效，持续赋能销售增长。根据深维智信Megaview.com真实客户声音的反馈，该销售培训方法帮助企业将原来两到三个月的销售新人培训考察期缩短至了两三周，从而降低了人力成本，提高了培训效率。

销售管理——加速销售方法实施

SOP检测和进化

每一个企业都会有一套自己使用的销售方法，无论是使用什么样的销售方法论，要将其转化为组织的行动力和可复制能力，最终都要落实到构建销售SOP上。在销售方法实施的过程中，SOP执行结果检测是一项不可或缺的工作。

目前很多企业依靠人工来检查销售人员对SOP的执行情况，耗费大量的时间和精力，而且检查的结果还要依靠人工的经验直觉判断，准确性不高。

我们可以根据公司销售SOP提取出一个个关键事件，构建个性化的关键事件树，在对会话数据的分析过程中，准确输出会话中提及到的关键事件，以此为基础快速地自动化判定销售团队在SOP中的每一个标准动作的执行情况以及每一个销售代表在其所有会话数据中的SOP执行情况，例如是否执行开场白、自我介绍、需求挖掘、产品介绍、案例展示等环节。除了能够分析出SOP是否被执行，还可以分析出执行得是否好，并出具销售沟通问题分析，比如产品介绍不完善、需求挖掘不充分等等，方便管理者进行相应的培训和辅导。

标准化程序规定了标准步骤，能够在一定程度上帮助企业提升效率。但是销售SOP不应该是一个一经制定使用便一成不变的僵化的流程，在实际的执行过程中也要注意灵活性，根据实际情况进行及时调整。另外，市场在变，买方行为在变，企业也要应势而变。

企业可以从全量销售会话中抽取关键事件并整合为业务路径，从中清楚地判断实际会话流程是否与SOP完全符合，与SOP不符合的会话流程对业绩的影响如何，如果创新的流程促进了销售业绩的提升，可以对原有SOP流程进行相应的调整和完善。

上面讲述的销售会话数据在帮助企业销售降本增效方面的应用仅仅是销售会话数据可发挥的作用的一部分，它还可大有作为。若能利用好“会话数据”这一生产要素，将帮助企业构筑销售组织的核心竞争力。

深挖真实记录客户声音的“销售会话数据”的效力，销售增长研究院重磅推出《降本增效白皮书》，研究帮助企业在线索管理、销售招聘、销售培训和销售管理方面实现降本增效，实现收入增长的举措。

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