有经验的销售人员都知道，交易过程中一些必要环节需要买方高管的认可与支持，如果买方高管参与不足，即便是销售代表经过千辛万苦走到了合同谈判阶段，仍然有可能失败。

Megaview 分析了 9000 多笔交易，想要搞清楚高管的缺失会给交易的成功率带来什么影响。分析数据显示，如果销售进程中完全没有买方高管参与，最终成交的可能性会下降 80%。如果我们把范围缩小，在那些销售周期超过了 90 天或者交易额超过了 70 万的交易中，上述的差距甚至会更大。如果高管不参与，大宗交易的完成可能性会降低 233%。甚至我们可以推论，如果买方高管不参与，大宗复杂交易几乎不可能成功。 

因此销售主管应该重视这一点，在制定销售策略的时候，“Sell to Power ”原则应该纳入其中，同时对销售额的预测也会更准确。

与大家想象的不同，经过 Megaview 研究，买方高管在销售中并不是参与得越多越好，制定恰当的策略在合适的时机引入买方的高管，能更顺利地完成交易。

前面已经说过，高管的参与毫无疑问会提高交易的成功率，但是他们的参与程度超过一定限度之后，回报率实际上是递减的。卖哥观察到在销售后期，买方高管更有可能丧失对交易的兴趣，导致交易的完成受阻。

如果在整个销售周期中，买方高管的参与程度过高，随着参与的时间越来越长，他们也越来越容易疲劳。因为自己已经在和销售代表的交易中投入了太多的时间，这也代表着他们期待这笔交易能带来与投入相符或更大的回报。一旦产品的回报程度达不到他们的预期，交易就可能中途挂掉。这时候销售代表很难再把他们拉回到交易过程。

所以买方高管参与交易这件事情，“少即是多”同样适用。销售代表不需要他们在交易进程的每个环节中都参与进来。

买卖双方对产品的评估环节需要的时间比较长，这个环节往往不需要高管过多参与。买方中层可以从实际操作的角度来评估产品对公司及员工会产生怎样的影响，采购产品之后可能会出现什么问题，这些问题是否能解决，如何解决等等。

当这一切准备好，销售需要争取让高管参与到重要的 1~2 次会议中来，对采购的决定进行了解和审查。在有买方高管参与的会议中，销售代表可以做相应的准备以成功获得他们对交易的认可，保证后面的交易进度一路绿灯。

大宗交易往往需要销售团队的整体配合，销售经理可以通过 Megaview 的销售进程管理功能随时了解交易进度，查看交易日程，完成从一线市场到高层决策的快速响应，给予销售代表及时的指导，帮助销售代表瞄准买方高管介入的最佳时机。

通过提问来调查客户的痛点与需求是一个基本的销售策略，但是如果谈话的对象是买方的高管，由于他们对需求调查的配合度很低，提问的设计就需要非常克制，避免买方高管“被问烦”。

Megaview 通过分析大量的销售录音发现，销售代表们在需求挖掘阶段的提问数一般在 4~11 个，而针对高管的问题越多，他们的回答就越简短。

高管可能会耐心处理前几个问题，但是随着问题数的增加，他们的耐心也很快消耗殆尽，销售代表收到的可能就是一个字的简短回答，而且回答的时候对方情绪也并不好。

相较于帮助卖方收集信息，在有限的时间内，他们更希望销售代表直接提供有价值的信息，或者成熟的解决方案。所以销售代表提前做好背景调查要更可行一些。

权力岗位与运营部门所关注的重点是不同的，具体的运营人员关注的是相对具体的问题，而高管的关注点更多地围绕着企业的核心资产，包括企业的增值，差异化优势等战略层面的问题，所以谈话策略也要随之调整。 

销售代表需要根据背景调查结果精心设计几个简短的问题，通过问题向买方高管传达： 

• 他们可能没有预见的外部或内部环境的威胁。

• 尚未被发现的创造价值的机会。 

以问题的方式引起对方的兴趣，然后引出解决方案。 对于解决方案，销售代表需要准备：

• 这笔交易是否与他的战略目标有关？在哪方面有关系？

• 这笔交易将以何种方案帮助他解除危机？

• 这笔交易将在哪个环节创造价值，所创造的价值将为谁所有？

• 精心准备成功案例以及相关数据（投资回报率、经济附加值、投资回报周期等等），以随时提供全面的成本效益分析。

买方高管需要在什么时间以何种方式参与到交易中，针对高层的销售谈话与中层相比需要有怎样的调整？这些问题的答案其实都藏在会话数据中，利用好会话数据，也就掌握了线上销售时代企业增值的金钥匙。Megaview 作为国内领先的会话智能平台，能够帮助企业把会话数据沉淀成为企业的核心资产。

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