卖  哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

近来卖哥收到不少销售朋友发来的消息，咨询如何报价，什么时候报价最合适，怎样进行价格谈判，用什么措辞来应对客户无休止的砍价等问题。卖哥利用Megaview会话智能平台近一年来积累的销售会话数据，分析了销售谈话中提及的报价与交易成功的关系。以下是干货时间：

 

01

第一次正式介绍产品就提出报价

数据分析显示：第一次向客户正式介绍产品的时候就提出报价，交易成功率最高。

不管是客户还是销售代表提出报价，赢率都是一样的。但是销售代表不能在谈话的一开始就讨论报价问题，在谈话进行到第38~46分钟的时候，提出报价是比较合适的。这代表着双方已经充分讨论过了产品，销售代表需要在40分钟之内和客户建立信任关系，并且争取客户对产品的认同。而如果报价的时间推得太晚，很可能没来得及详细说，谈话就要匆匆结束了。

所以卖哥提示大家，如果有比较长时间的销售谈话或者产品展示会，销售代表在产品展示部分需要比较克制，这样才能给后面的报价留出时间，以清晰完整地向客户说明报价的细节，以及定价的合理性。

 

02

不要提“指导价”，它意味着砍价空间

当进入了谈价格的阶段，销售代表有一个细节需要注意，那就是尽量不要说自己报出的价格是“指导价格”或者“建议价格”。

“指导价”听上去就有砍价的空间，提出这个说法等于在邀请客户跟你展开一场价格谈判。

卖哥对销售会话数据的研究中发现，在整个的交易进程中，不管销售代表在何时提及了“指导价”，销售周期都将因此比平均时长拉长20%，销售代表与买方进行价格谈判的时间就要翻一倍。交易周期的拉长可能就会导致本季度的销售额不能按时完成。

 

03

对公司的定价态度坚定

比起“指导价”或者“建议价”，卖哥更推荐销售代表直接说“定价”，或者“核准的价格”，“审批下来的价格”。总之销售代表需要对自己所报的价格有坚定的态度，“审批的价格”就代表着报价不是销售代表能决定，而是经过了更高层的审查和批准的，这就给客户一种印象：这个价格不是轻易可以撼动的。

销售代表常常会在谈话中用“抱歉”这样的词汇，这是一种技术性的示弱，但是需要记住，销售代表不需要为公司的定价而感到抱歉。这也是传达一种坚定的态度：即定价是合理的，是经过了充分审查的，是不存在砍价空间的。

这种坚定的报价态度同时还要配合其他销售技巧，是在客户对产品比较认同的前提下提出的，是为了避免本来不需要经历的价格谈判。如果议价之前客户并不认可产品，态度再坚定也无济于事。

 

04

不要通过文字形式谈判价格

有些情况下，销售代表没有和客户进行长时间的产品展示的机会，报价就有可能通过企业微信、电子邮件等文字形式来提出。经过卖哥研究发现，销售代表是可以通过文字形式来分享价格的。

在介绍了价格之后，客户一旦就价格里的细节开始提出问题，那么价格谈判就开始了。下面的部分就不再适合用文字来交流。这是因为：

• 通过文字传达的意思常常被误解，而不能得到及时有效的纠正。
• 客户在时间上获得了优势，文字形式的交流给客户留下了研究定价的时间。
• 接近月末或者季度末的时候，客户有可能会故意拖长谈判时间来争取更低的价格。
• 客户有可能通过邮件等形式让销售代表和竞争者互相竞价。

销售管理者可以通过Megaview会话智能平台就报价问题进行追踪，如果发现销售代表通过企业微信、或者邮件等文字形式开始了价格谈判，平台会第一时间给销售管理者发送提醒，而销售管理者也可以及时介入指导，有效规避可能发生的风险。

 

05

通过电话或面对面谈判价格

卖哥建议价格谈判尽量在电话里完成，如果定价比较复杂，那就去与客户见一面，把价格谈判转移到销售代表更有可能获胜的场景里。

谈判结束之后就通过文字形式来确认讨论的价格。面对面的交谈/电话与邮件等文字的形式相结合，交易的成功率要比只用文字议价高出30%。销售代表可以在企业微信/邮件里说：

“我理解您的想法，我们可以简短的通个电话。这样我可以根据您的预算调整定价，你有任何疑问，我也可以及时解答。我们应该可以在10分钟之内解决这个问题，请问XX时间可以吗？”

 

06

措辞上使用“我”，而不是“我们”

还有一些语言的细节有可能对谈判结果产生影响。卖哥分析了大量谈判录音之后发现，成功的销售代表在进行谈判的时候更倾向于使用“我”，而不是“我们”。

“我们”的语气更正式，意味着销售是代表着整个公司在与客户谈判。而“我”更随意，能够拉近销售代表与客户之间的心理距离。优秀的销售代表能够根据场合的不同切换这两种说法。比如在向客户介绍公司，以及公司的实力的时候增加使用“我们”的频率，这样会让销售代表的介绍听上去更具有可信度。

而在价格谈判的时候就是另外一种情况，更多地使用“我”会强调自己是在以个人的身份与客户谈判，如果不充分把人性化的一面展示出来，客户会觉得自己在和一个机构谈判，当他面对的是一个机构，而不是一个人，杀价也会更无情。

07

以销售代表个人身份适当“示弱”

面对客户的砍价，销售代表一方面在涉及公司的部分需要立场坚定，但是作为个人的身份可以适当示弱。比如说：

“非常抱歉，如果我能决定价格，我也很想答应您提出的这个价格，但是这个折扣确实做不到。”

也可以用一种“打太极”的方式，通过提问把问题返给客户：

“我理解您想要这个价格，可是我要怎么做才能跟公司拿到这个价格呢……”

这实际上是在用一种示弱的婉转的方式向客户说“不”，销售代表可以因为自己拿不到客户要求的价格而抱歉，但是不需要为定价本身道歉。善用这些技巧，能够帮助销售代表在价格谈判中最大限度地争取利润空间。

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