规模化复制某一大订单销售策略前，你需要想一想这些问题

2023年1月4日 by 销研院

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我们在制定销售计划时会想到，我们是否可以通过扩大销售业务范围来复制先前的大订单的成功策略，以获得更多类似的订单？但是根据我们的观察发现，在很多时候，尝试把某一个成功的销售策略规模化复制会导致时间和资源的巨大浪费，所以并不是每一个成功都可以或者应该被复制。对一个客户有效的方法，不一定对其他的客户都有效。

所以作为领导者，我们应该问自己几个问题，来确定我们是否需要去把某一个成功的销售策略进行规模化的复制。否则当我们遇到特殊情况时，盲目扩大业务规模只会导致失败。这些问题包括：

想要扩大的业务范围，是否与公司的整体销售战略一致？
这个项目是否能够让销售人员花更多的时间与客户相处？
与现有销售流程的契合程度如何？
业务拓展的投资回报率可能是多少？
领导层是否能够保证有效的激励措施来推动措施的落地？

接下来，我们将从这5个问题出发，为您一一解答。

这笔订单是否与企业的销售战略一致？

当我们尝试去复制一个重大的胜利时，我们也需要问自己，这个订单指向的方向是否和企业的长期发展战略是一致的，两者是不是在同一个道路上？

即便我们刚刚取得的胜利是一笔很大的订单，也需要检查订单的类型，以及这笔订单所销售的产品或服务是不是公司优先发展的项目。举个例子来说，如果销售人员刚刚完成了一笔大订单，其中新发布的产品占有重要的地位，那么我们就可以认为这笔订单所代表的销售策略对公司未来的发展颇有助益，对其进行规模化的复制就可能会有重大的价值。

但如果这笔订单的成功只是由于某些特殊的因素造成的一个偶然结果，比如受到了个别政策变动的影响，导致某种服务或产品的需求量意外增加。而政策调整可能是暂时的，所销售的产品和服务也不符合企业未来的经营战略，那么这一次的胜利就是无法进行规模化复制的，强行扩展业务规模反而可能会导致企业的发展偏离适合自己的战略路线。

成功订单的哪些步骤能复制，哪些不能？

如果这笔订单涉及到的项目和企业未来的战略计划是一致的，那么作为领导层我们需要考虑的是，这笔订单中的哪些环节是可以进行规模化的推广的？我们需要去思考在哪个环节做对了事情，促使这笔订单的成功？这种复盘工作并不简单，但是其中一个重要的评估指标就是这种改变是否能够让我们的销售人员更好地利用他的时间？

对于销售人员来说，他们往往更希望把时间花在与客户交流上，或者去对客户的信息和数据进行研究和梳理上，而不是把时间都花在内部会议、填写表格、撰写报告之类的事情上。如果根据这笔订单中的某些做法，我们要尝试对现有的销售工作流程进行调整，那么这种调整是增加了销售部门与客户沟通的机会和时间，还是反而把销售代表们困在了某些新的会议或者表格中？如果结果是后者，我们想要复制重大胜利的尝试就不一定真的能够实现。

比如在这笔订单当中，销售代表是通过在社交媒体平台上发布内容获得的销售线索，并且通过社交平台上的沟通与客户建立了比较好的信任关系。那么我们就可以尝试去把这种寻找线索的方式进行规模化的复制。虽然可能有一定的投入，但是这种改变会促进销售代表与客户的沟通和接触。在对这笔订单进行复盘时，我们就可以发现这种改变是有益的。

与现有销售流程的契合度如何？

一个清晰明了、易于操作的销售工作流程是一切的前提，如果销售工作的组织本来就是混乱的，那么某个环节的改进也无从谈起。在这个基础上，当我们考虑复制一笔订单的某个销售策略时，有两点问题可以注意：

这个环节是否是可以重复的？是否是可以被批量复制的？如果某个做法特别依赖销售代表个人的能力和某些特殊的条件，那么就没有办法被加入到一个标准化的销售流程中。

是否足够简单明了？销售策略越复杂，就越难被复制，也难以在销售活动中被反复使用。

对我们已有的销售工作流程，也需要考虑：

是否易于维护？销售工作涉及到不同的部门和很多复杂的环节，我们需要相应的工具来帮助我们把这些环节丝滑地整合在一起。适度扩大业务规模的时候，新的环节策略也可以很快的被消化掉。

一些关键的绩效指标是否可以随时追踪？平均交易周期、赢单率等等绩效指标如果能够及时追踪，业务规模扩展的效果也更容易被观察到。可以使用Megaview.com这样的销售会话智能平台，来帮助企业理顺工作流程，轻松复制大单中的成功做法。

评估复制这笔订单的投资回报率

任何扩大业务规模的尝试都要从投资回报率的角度进行评估，对一个项目增加投入，通常可以分解为对工具的投资和对人员的投资。如何让新的流程可以运转起来，这是投资计算需要考虑的两个方面。

而当我们在计算回报的时候，则需要考虑到，如果在现有的销售流程中增加新的环节、工具或者人员投入，是否能给企业带来收入与订单的增加？能增加多少？尤其是与业务规模扩张直接相关的订单与收入，这是计算的重点。

另外在计算回报时还有一些间接因素也需要纳入考虑，比如说对一笔订单中某种做法的复制是否有可能提升整个销售部门对于销售活动的见解和认识？是否能够帮助理顺流程，从而以间接的方式促进收入的增长？

新的想法能否顺利落地？