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做好「销售复盘」的六个锦囊

2023年1月12日2023年1月12日 by 销研院

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对于销售来说，复盘具有不可替代的重要价值。销售复盘是一种可以快速从过去的行为中学习和提升的结构化方法，帮助销售发现错误及时调整并避免犯同样的错误、发现最佳实践快速复制、发现新思路抢占先机，把失败转化为财富，把成功转化为能力。

带领团队做好销售复盘这个行为和过程也是对管理者管理能力的一个考验。为让这个时刻变成一个高光时刻，我们总结了销售复盘的六个注意事项分享给大家。

何为销售复盘？

“复盘”源自中国古代围棋，是围棋术语，原指棋手对弈结束后，把博弈过程重新走一遍，重演双方当时的心理活动和招数，找出双方攻守的漏洞和优劣得失，分析、研讨更好的下法，从而提升自己棋力水平。

“复盘”思想也被普遍应用在各国军事中。当然，在古时这个方法在被使用时可能并不被称为“复盘”。复盘的英文是AAR（After Action Review），根据美国陆军研究所的一篇研究报告——Foundations of the After Action Review Process，AAR的历史相对较短，在20世纪70年代中期才被使用。

在国内，20世纪末21世纪初，“复盘”被联想公司首次引入了企业管理运营领域。联想集团创始人柳传志受到《曾国藩》一书中关于曾国藩「做完一件大事后，点一炷香，把整个过程细细的想一遍」的习惯的启发，在思考、总结的基础上，于2001年在联想提出了“复盘”并在公司内部推广，2006年联想文化作用机制报告明确把“复盘”作为联想核心价值观的一部分，2011将“复盘”方法论在联想集团全球范围内推行。柳传志曾说：“当我们复盘得出的结论被应用在工作中并取得成效，我们将感觉到巨大的成就感和幸福感。”

那么，销售复盘是什么呢？简单来说，就是将复盘的方法应用到企业销售管理中，定期对销售漏斗、交易跟进、销售团队等各方面进行回顾重演，分析利弊得失，总结经验教训，研讨更好的销售方法，获得更佳的销售业绩。

销售复盘根据周期长短可以分为每日复盘、每周复盘、月度复盘、季度复盘、半年度复盘和年度复盘，企业可根据自身情况选择其中的特定组合。

销售复盘是一个经过众多企业认可的方法论，其重要性不言而喻。但是，在实际的实施过程中，却又各有不同。正确地进行销售复盘，可以帮助个人和团队成长和进步，促进企业销售成功。这里，我们总结了一下销售复盘需要注意的三“要”和三“不要”事项。

销售复盘三“不要”

不要流于形式

复盘很容易流于形式。如果仅仅是知道销售复盘很重要，但不知道为什么重要，就仅仅是表面上做了“复盘”这个动作，结束之后却无任何收获和后续，这样的复盘不如不做。因此，必须把复盘融入销售管理，让复盘工作真正落到实处，彰显实效，甚至可以对管理人员进行复盘方面的专业培训。

不要过多强调业绩结果，目光投入销售过程

销售就是要拿回结果，在销售复盘时用结果评价销售代表是一个简单粗暴的方法，但这样的评价方法往往是无效的。在复盘时，应该将更多的时间聚焦在销售流程上。流程是结果的基石，执行一般标准的流程得到一般的结果，执行销冠赢单流程得到预期中的或超预期的结果。

销售主管要识别出销售代表在流程执行上的缺陷并给出指导，让他们回到正确的路径上。在销售复盘中，常见的流程导向的指标包括生产销售线索的数量、销售会议数量、追加销售率/交叉销售率、销售周期时长、销售线索的平均成本等。

不要搞成销售批斗会，复盘是为了进步

销售复盘也是一场体检，是为了全面了解现状，找出病源、病因和应对之策，增强体质帮助个人、团队和公司更好地面对未来。其重点不在于追究哪个人哪件事的功过得失，而在于还原经过、分析问题和原因，总结规律和探讨改进和应对之策，从过去中获得力量，奔向更好的未来。

一味指责销售代表没有完成业绩指标，揪着问题不放，不仅不能达到复盘的目的，还会极大地挫伤团队士气。提前定调销售复盘会是积极的、无偏见的、帮助进步的，将有助于复盘会顺利进行及发挥更大价值。

销售复盘三“要”

要统一评估维度和评估标准

在做销售复盘前，一定要对“如何判断一个销售人员和销售团队表现是好是坏”的问题有一个清晰的答案。那就是销售的绩效评判指标及评判规则。没有统一的评判标准，就无法公平高效地衡量团队成员的表现，也会造成各人说各话的混乱情况。销售部门可以将这些评判指标和标准整理出一个复盘评估模板。

在设定这些指标和标准的时候，要注意与公司的销售策略保持一致，做到能够最大限度激励销售代表更好地完成任务。另外，在做入职培训的时候，就把复盘的模板分享给销售代表。这样，他们就可以第一时间明确自己应该做好哪些事情，并往哪个方向努力。

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要向销售人员询问反馈

为了能让销售复盘发挥最大作用，除了评估团队销售表现外，要向销售代表询问反馈。他们是否同意这一判断/做法？他们需要哪些帮助？他们是否有更好的方法，有什么想法和建议？有什么工具可以提高他们的效率？销售复盘会不能是销售主管的一言堂，而是要做到开放，要允许销售代表各抒己见。只有做到了充分表达、充分吸收，才能促使销售人员在未来心甘情愿地充分改善。

要设定目标和进步计划

销售复盘的目的是为了更好的未来的结果。因此，在最后需要设定下一阶段的目标——你想要你的销售代表在复盘结束后的那个时段内做到什么？这个目标必须是可衡量的以及得到团队成员认可理解的。另外，销售主管还需要制定销售人员的进步计划，帮助他们克服自己的短板，更好地发挥长处，从而更好地完成设定的目标。进步计划必须是具体的可执行的行动。

以上六个注意事项可以帮助你向做好包括成员个人和整体团队的销售复盘迈进，但只是保证“做好”这个确定性中的一步。仅仅如此还不够，因为认真地按照常用流程和内容去执行并不意味着做好了销售复盘，还存在着效率低下和经验依赖的问题。如何解决这些问题呢？你想到了什么解决方案？这些解决方案真的能完美解决问题吗？有没有新的解决方案？

关于这些问题，Megaview 销售增长研究院《销售复盘白皮书》一一做了解答，关注“销售增长研究院”公众号获取白皮书。若您想进一步学习交流，欢迎扫码加研究员沈微进群。

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