目标，是团队努力的方向，发挥着凝聚团队的作用，是团队工作的出发点。

团队的目标如何顺利实现呢？这需要管理者关注一些重要的、可执行的指标，以便对过去的工作进行复盘，指导当下的工作，也为未来合理决策提供参考。

在电话销售管理中，利用好可量化的指标，能够为业绩提升带来意想不到惊喜。

哪些销售指标值得关注？

电销业务相关指标很多，管理者需要重点关注的有哪些呢？

在回答这个问题之前，首先需要明确的一点是，关注这些指标的目的是助力团队销售目标的达成。

目标是有时限的，随着业务发展和市场变化，销售团队工作的目标也是动态变化的。

如果现阶段最重要的目标是实现销售额的增长，那么关注的重点应该放在与销售额相关的指标上；如果现阶段最重要的目标是扩大客户群，那么关注的重点就应该放在客户数量相关的指标上。

另外，一个团队的目标也是多样化的，因此管理者需要关注的指标也是多样的。无论团队现阶段的目标有哪些，对销售指标的思考可以从以下三个方面进行。

第一是销售结果指标。这一类指标反映团队努力的结果，既是工作的出发点，也是工作的终点。目标是有层级的，管理者可以将销售目标细化为一些具体的结果指标，这些指标互相支撑，共同对销售目标的达成发挥作用。

第二是销售过程指标。过程导向的指标会对结果指标产生重要的影响。关注过程导向的指标的意义在于，帮助管理者让团队工作保持在正轨上，如果出现不符合预期的偏离，能够及时调整。

第三是成本相关的指标。企业经营不可能不考虑成本，投入成本是衡量销售企业ROI的基础参照指标。在降本增效成为企业经营考虑的一大因素的情况下，成本限制有时甚至会决定一个项目的生死。

这些指标应该是可量化的，以便跟踪和检测指标的完成情况，有针对性地对工作做出调整。

结果导向的指标

结果导向的指标反映工作的成果。例如销售额、销量、转化率、客户数量等等。

某一阶段的总目标，可以拆解成一个又一个不同小的目标，电销指标也一样。

如果销售团队本月的目标是达成1000万销售额，这一销售额由不同产品的销售额加总得来，那么各产品的销售额就是下一层级的指标。

某一产品的销售额由客单价和购买的客户数量决定，那么再下一层级的指标就是成单量和客单价。成单量又可以继续拆解为客户数量和转化率两个小指标。

依次拆解，可以得出一些结果导向的指标。

这些指标的意义在于，能够更直观地反映工作的成果，让管理者明确自己的团队在哪些方面做得好，有哪些方面还需要改进。

其中，客单价这一因素通常不能随意改变，这样一来，转化率和客户数量就非常关键。

如果转化率不理想，需要考虑提升员工销售技巧；如果客户数量不足，就需要从减少客户流失率，拓展新客户入手。

各小指标之间相互关联，相互支撑，让团队的销售目标能够落实到操作层面上，为团队中的每位成员提供明确的努力方向，也为管理者提供未来的决策依据。但是只关注结果导向的指标是不全面的。

过程导向的指标

关注销售指标决绝不仅仅只是为了简单地对工作结果进行评价，更关键的是对工作进行改进，让团队进步，业绩提升。所以管理者更应该重视的是造成结果的原因，关注销售过程中出现的问题。

过程导向的指标对销售目标达成有非常关键的影响。

比如SOP执行率并不直接与销售额关联，但作为重要的过程指标，有衡量团队工作的质量的作用，反映出销售是否运用好规定的话术和技巧。优秀的技巧和话术，能够提升成单概率，从而影响产品转化率。

要关注销售过程指标，往往需要详细回顾销售代表的跟进过程，通过听录音的方式回顾，这并不经济。

因此，现在很多销售团队要么不关注过程指标，要么仅仅关注浅层的过程指标，关于会话过程中的深层次指标常常被忽视。

比如销售的提问次数，这一指标虽然并不直接与销售额关联，但却可以在一定程度上衡量销售在通话的过程中对客户需求的挖掘深度。

类似的指标还包括：

• 通话次数;

• 平均通话时长;

• 提问次数;

• 客户异议次数;

• 销售说话占比;

• 陌拜短信/邮件长度;

• 价格谈论次数;

• ……

但是现在，随着技术的发展，快速回顾真实顾客沟通场景变得简单。

例如，深维智信Megaview.com销售会话平台，利用机器学习（ML）、自动语音转录（ASR）、自然语言处理(NLP)、深度学习(DL)等人工智能技术，可以快速捕捉并分析销售人员与顾客沟通产生的会话数据，真实再现真实销售沟通过程。借助该种销售科技还可以通过分析一系列会话过程指标与成单关系的相关性，挖掘销售最佳实践，助力收入增长。

过程导向指标可以用于评价销售员在为了达成销售业绩过程中付出的努力，再配合相应的员工绩效考核方案，可以帮助管理者激励销售人员。

当团队中有明确、具体，且有奖励的目标时，成员的工作积极性更容易调动。此外，过程导向的指标还能够呈现出销售目标达成与否的更深层次原因，发现工作中出现的偏差并及时纠正，为业绩提升精准发力。

不可忽视的成本

成本销售管理中不容忽视的因素，团队的各种资源是有限的，投入的资源是否发挥了应有的价值非常重要。

成本相关的指标包括：

• 销售周期时长；

• 线索平均成本；

• 平均成单成本;

• ….

数智时代，充满了机遇与挑战。要在市场中抢占先机，既要有科学的管理方法，也要懂得使用高效的工具。可量化的指标让销售管理更科学，优秀的销售智能，让销售指标的制定与监测更高效。