销售会话智能销售技巧

如何在销售竞争中塑造差异化优势？

2021年8月19日2022年5月7日 by 销研院

MEGAVIEW

卖哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

做好与同类产品的差异化优势对产品在竞争中披荆斩棘存活下来至关重要，而产品做好还只是第一步，很多企业都忽略了，销售环节是塑造差异化优势的另外一个重要战场。

避免销售代表陷入无效的优势比拼

如何在销售竞争中塑造差异化优势？插图

简单来说，销售中无效的优势塑造是“我们的产品在A方面，B方面比同类产品更好一些”。客户听到这些心里的算盘其实是：“而某某产品C方面、D方面比这个更好，两个产品打平。”

然后两方销售代表继续补充，在哪些方面自己优于竞争产品。反反复复，直到在客户手中的产品优劣比较表格里，双方产品的优缺点都已经一目了然。选择的决定权仍然牢牢掌握在客户手里，竞争双方都处于被动形势。

就像鹤蚌相争，渔翁得利，这就像是循环往复的“军备竞赛”，陷入其中最后的结果可能就是价格战，销售方会因此损失利益。

所以销售经理要及时关注产品展示会、销售谈话当中对竞争对手的讨论，一旦发现销售代表陷入了无效的优势塑造，要及时调整策略，并且进行相应的培训指导。

有效的优势塑造：塑造绝对优势

而有效的优势塑造更注重于“在A方面，我们的产品是行业顶尖”，或者“客户的需求A，只有我们的产品能满足。”

绝大多数成熟市场的B2B领域企业都面临着巨大的竞争压力，老牌对手带头内卷，入场的企业又源源不断地增加。客户在产品信息过载的压力下，更倾向于直接选择行业翘楚。

所以产品的局部优势已经不能留住客户，与同类产品的差异化优势必须在某些方面做到极致，销售代表的重要使命就是将这种差异化优势准确地传达出去。

在客户与销售代表讨论同类竞争产品之前，销售团队就应当主动去梳理，产品的某个方面在同类中存在的绝对优势，可以用来吸引哪一种客户；不同类型的客户，要事先分析哪些需求只有我们的产品能满足，可以去创造绝对优势。

当然，复盘也是同理。

提优势功能之前，先明确需求

如何在销售竞争中塑造差异化优势？插图1

客户在讨论竞争产品的时候一个经典问法是：“你们的产品和XX产品有何差异？”

如果客户需求简单明确，只有我方产品的某功能可以满足，那么直接强调优势功能，绝对优势就成功地建立起来，用一招稳准狠地打败竞争对手。

还有一类重要的情况，客户有可能并不觉得这一功能用处很大。销售代表在强调优势产品功能之前，需要向客户先证明这个功能是他需要的。

比如产品某个功能是改进一个工作环节的效率，客户有可能觉得现有的效率水平虽然还有提升空间，但是解决的愿望并不迫切。如果以数据或者案例先向客户展示低效率可能导致的损失，以及该环节的效率优化会带来的收益，客户才会意识到他有此需求。

这时候再强调只有我们的产品能够带来这样的效益，拥有这一功能的产品自然就更容易从竞品中脱颖而出。

从对手那里“挖”客户

想从竞争对手那里争取客户，首先最忌讳的是直接贬低对手。尤其是客户与竞争对手已经有一段时间的接触，建立了初步的信任，直接说竞争对手坏话等于把“动机不纯”四个字写在脸上。即便瓦解了客户对竞争公司的信任，客户也更容易觉得我方销售代表在道德上有瑕疵，不会轻易信任。

还有可能客户已经与对手公司有过合作，这种情况下质疑对手等于在怀疑客户的眼光。所以想争取客户，策略不应该是“XX产品与企业有问题”，而是“我们的产品能给你带来更多效益”。

一个重要的切入点就是与销售代表一起分析客户，对他的事业来说，什么比与竞争对手的合作关系更重要？我们要向客户证明自己的产品可以解除他的顾虑。

下面试着去接触客户，在谈话中反复向客户强调两者之间的关系。不用害怕客户提及竞争对手，把话题重新引导回客户顾虑的那个问题上去，潜移默化地建立比较优势。用耐心持续跟进，以坚定的态度打动客户，单子就来了。

说得越多，客户记住的越少

不管是与意向客户讨论竞争对手，还是从竞争对手那里争取客户，在建立差异性优势的过程中，切忌过于贪心，强调的优势功能太多。

大订单客户本来面对的就是复杂产品之间的比较，周旋于产品的各个属性功能之间。这时客户向销售代表询问，相较于同类产品你们有哪些优势，却得到了一大堆功能说明，其中最重要的那个卖点反而被淡化了，最后客户很可能一个也记不住。

营销心理学的实验已经反复证明，宣传点多不代表效果好，需要找准需求，重点攻克。

这又回到了那个根本问题：客户的利益、顾虑、痛点等等。从客户的痛点出发，按照上文提出的要点，找准那一两个需要重点强调的优势卖点展示给客户。而且不能只提一遍，经过反复强调，客户更容易接受认同销售代表提出的观点。

不做参赛者，做客户的战略合作伙伴

以上所有的差异化优势塑造技巧最终的目标都是相同的：改变销售团队在客户心中的身份。销售中互相竞争的两个企业就像一对互相博弈的对手，客户就是裁判。

而从客户的利益与痛点出发，强调与同类产品相比的绝对优势，分析产品与客户之间的连接，证明产品能解决客户的痛点，并带来利益。这是塑造差异化优势的过程，也是摆脱参赛选手身份的过程，从而真正成为客户的战略顾问和合作伙伴。

如何在销售竞争中塑造差异化优势？插图2

销售管理者可以通过研究谈话录音、电子邮件、聊天记录等会话数据，分析成功案例，复盘失败案例的教训，检查以上的方法原则是否在实际场景中得到了落实，在多次复盘中逐渐总结出规律，并指导整个销售团队不断修正问题。以上方法虽然有效，却对销售管理者的要求极高。

想要实现上述目标，如果全部依赖销售管理者的经验和能力，通常需要耗费大量的时间和精力，而效果往往还因人而异。Megaview利用会话智能技术，可以将这一漫长而不确定的过程转化为可速成的确定性结果，为销售闭环提供一站式解决方案，从而帮助销售团队以更优雅的姿势晋级为客户的战略合作伙伴。今天的 B2B 战场上，酒香也怕巷子深，销售团队一定要让优秀的产品从激烈的同类竞争中脱颖而出！