销售管理

联系后无回应？避免 4 个陷阱完成最佳客户追踪！

2021年11月9日2022年5月7日 by 销研院

MEGAVIEW

卖哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

在前期接触买家的过程中，抛出橄榄枝后毫无回应是很常见的情况。诚然，这不免会令人有些挫败感，但经验丰富的销售会在这个时候果断通过各种方式追踪跟进，试图拯救这看似断了的联系。但事实上，追踪和培育客户是极不容易的。从措辞方面来看，它需要引起对方的注意，同时又需不令人反感。另外，追踪的时机也十分重要。今天，卖哥就与大家来分享如何避开4个陷阱，通过文字沟通完成最佳客户追踪。

初次联系客户后，最佳等待周期是一周，避免追踪过密

联系后无回应？避免 4 个陷阱完成最佳客户追踪！插图

第一次在微信中添加对方并发送询问信息之后，很多销售会陷入一个完成任务后的“舒适期”，从而忽略了对方是否回复，导致拖延很长时间后才想到后续追踪。事实上，以一周作为等待周期不失为比较好的选择。一方面，它给足了对方空间，不会显得您太过于急促压迫；另一方面，潜在客户仍然对您发送的主题与内容（如果他们读过了的话）保持新鲜的记忆。一周的时间，也不会令你的信息在对方的消息列表中下沉得过于厉害，是时候及时将你的头像重新“捞起来”了！

Megaview 销售会话智能平台可以与企业微信、公司邮件等系统无缝对接，将您与客户的每次互动都保留下来，同时还支持个人和团队的日程设置及提醒，您可以在每跟进一次客户后，及时设置一周后的“跟进日程提醒”，以免错过跟进的最佳时机。

不要假设客户已阅读过之前的消息，避免开放性问题

说到跟进，销售人员经常会用到一些简短的、通用的跟进话术。通常，它们的内容会直接指向您最近发送的信息，并期待以最小的努力获得最大的回报（比如成功与客户预定电话会议等）。比如：

“您好，李总！只是想请问一下，您看到我之前发送的信息了吗？请问您之后是否方便与我们进行电话会议？”

可以看到，简明的几个字已经直截了当地传递了您的诉求，似乎是一次成功的客户追踪了。但 Megaview 通过分析数据发现，这样的信息并不能赢得客户的好感。因为，它在无形之中增加了客户的负担。

表面上来看，上述案例中的第一个问句似乎是在提醒对方读之前的信息，但实际上已经假设客户已经阅读并记住上一条信息中的价值，因为紧跟着的第二个问句要求对方做出下一个决定。

另外，请避免在第二次客户追踪中插入一些了解对方具体想法的问题。比如：

“对于采购XX产品您有什么想法呢？”
“对于XX产品您是否有需求？”

卖哥很能理解您急着跟买家建立联结的心情。但试想，在八字还没一撇的情况下，对方又怎么可能愿意持着手机打下一大堆文字来回答您的开放性问题呢？

诸如以上会在无形中为对方回信息增加工作量的情况，在用企业微信或邮件等文字方式追踪客户时，都应当避而远之。

直接告知用户您能提供的价值，避免只提“跟进”二字

联系后无回应？避免 4 个陷阱完成最佳客户追踪！插图1

在第二次追踪信息中只表示自己在努力跟进，而不提及任何其他的内容，这是许多销售非常容易犯下的错误。不要以为，单单“李总，我正在努力跟进”能够令对方感受的您的真诚和努力。Megaview 的相关数据显示，只在信息中包含这样的字眼，与促成客户的下一步行动之间没有任何相关关系。因为，“跟进”这两个字根本就没有价值。每个人的时间都很宝贵，所以必须摄取一些具备丰富价值的信息。不妨在您所发送的信息中为他们提供选项、分享您如何帮助他们解决问题或者您可以为他们做什么等详细的信息。比如：

“我们可以为您提供XX、XX、XX产品……”
“我们的XX产品在市场中价格具有竞争力……”
“我们可以提供符合XX标准的产品……”
“我们可以适当提供XX样品供您参考……”

不要旧账重提，避免引起对方的愧疚感

这一点是老生常谈的问题了。但相比第一次尝试接触买家来说，销售们更容易在第二次的追踪过程中犯这个错误。由于对方没有回复，您可能不自觉地在信息中提及到类似于“由于上次您未回复”等诸如此类的话语。如此措辞，可能让对方觉得您是在指责他，从而引起愧疚感甚至反感。

需要记住的两点

在详细分析完 4 个陷阱之后，卖哥还想再叮嘱两点，或许对你们在写追踪信息时有所帮助：

客户追踪是长期有效的

事实上，无论是从习惯上还是性格上来说，许多销售并不是打从心底里喜欢并认可客户追踪的。毕竟，这看上去仿佛带着一丝“热脸贴冷屁股”的尴尬与不适感。大家似乎更乐意向着那些一次就得到回复的沟通进发。但卖哥想要说的是，Megaview 的销售数据在后续追踪沟通的实验中证实，在第一次发送邮件或消息之后，持续通过文字沟通跟进，客户的回复率要比没有及时追踪提升 24%。这也就意味着，您在第一条信息后的努力非常关键，因为它们可能会在第一次被拒绝后再次令您的提议脱颖而出，给对方留下深刻的印象。