销售管理

中国快跑进入AI时代，您的销售团队跟上了吗？

2021年4月15日2022年5月7日 by 销研院

近日，苏州召开2020中国人工智能产业年会，会上发布了《中国人工智能发展报告2020》，数据显示过去十年全球人工智能专利申请量超52万件，其中，中国人工智能专利申请量近39万件（389571件），位居世界第一，占全球总量近四分之三（74.7%），是排名第二的美国的8.2倍。

中国快跑进入AI时代，您的销售团队跟上了吗？插图

毫无疑问，在人工智能这条未来跑道上，中国已经在加速前进。不管是拥有销售团队的企业高管、管理销售团队的销售经理，还是奋战在一线的销售人员，我们如何在这场赛跑中走在前列？或许可以参照美国企业的经验，已有数千家美国企业在使用会话智能分析销售会话，从而为销售团队乃至整个企业赋能，尤其是高速发展的企业，例如ZOOM, Adobe, Outreach, Envision, Zoom, Mongo DB， Linked in, Hubspot 等等。

这项工具是否同样适用于我们？接下来从两方面一起探讨下这个问题：

一、会话智能如何分析销售会话？

会话智能是综合多项AI技术及数据处理技术的统称，例如自然语言处理、语音识别、语义分割、语义网络、机器学习、深度学习，以及数据分析、数据处理等等。在清华大学唐杰教授团队自主研发的 “科技情报大数据挖掘与服务平台”（简称 AMiner）发布的《人工智能发展报告2011-2020》中，您可以看到这些技术，其中许多正是AI领域的重点发展方向。

通过这些技术，机器可以听懂人语言中的文字、句法结构、逻辑关系等，识别出多人会话并且理解对话要表达的含义。在这个基础上，融合行业信息、公司信息甚至销售团队基础信息，就可以实现机器对销售对话的较精准分析。在使用的过程中，机器也会不断学习，不断优化分析结果，呈现出我们最需要的信息，例如讨论了哪些痛点，交易有哪些风险，讨论了哪些话题等。

二、使用会话智能分析平台，可以给我们带来什么？

找出顶尖销售和普通销售的区别

几乎所有销售经理都想知道这个问题的答案，同一个团队总有些销售业绩超群，也总有些销售业绩十分平平。通过会话智能，将顶尖销售的信息和其他销售的信息对比，就可以知道什么是顶尖销售做的比其他人好的。利用这个信息复制团队的销售冠军，让那些表现没有那么好的销售越来越好。

有人可能要说：“我们也知道优秀销售哪里做得好，他们更聪明、更勤快，或者更会说话，情商更高、经验更丰富等等。”

这些信息的精细度不足以帮助销售成长，他们需要更多切实可行、更具体的信息。看一下会话智能提供的深维见解（Megaview），举个真实客户的例子：

优秀销售在跟客户谈话时使用的协作语言要明显多于普通销售。他们使用“我们”“咱们”“我们一起”之类的词汇，而业绩一般的销售倾向于使用“我”和“您”。例如，与其说“我把合同发给您发过去您看一下”，不如说“合同已经共享，咱们一起核对下”。

这些语言的使用创造了更加协作、友好、善解人意的沟通环境，对交易成功有一定正向影响。

这样的对比指导是不是比“你多向XXX学习一下经验”更容易促使销售进步？

仍然可能会出现一个质疑：“这些销售技巧随处可见，销售培训、学习资料、相关书籍等等都可以直接获取，为什么还要录音分析这么麻烦？”

那么我们一起来看一个问题：

优秀的销售相比一般的销售，谁会问客户更多问题？

有的销售理论告诉我们，作为销售应该询问尽可能多的问题，以获取客户尽可能多的信息；另一些销售技巧说，销售应该少问问题，让客户多说话。还有一些深度的分析可能会教导应该根据销售阶段、客户类型等等区分对待。

哪一个是适用于您的团队、或者是适用于您个人的答案呢？您是怎样指导您的销售的呢？ 看一下会话智能提供的深维见解（Megaview），这同样来自真实客户的数据：

顶级销售和普通销售平均询问问题的数量是大约相同的。但是它们之间有一个最大的区别，那就是问题的类型。顶级销售大多会提出开放性问题，这些问题会引发客户更好的回答。同时也帮助潜在客户发掘出他们的痛点，产生同理心和共鸣。因此，区分顶级销售和普通销售的不是问题数量，而是问题的类型。

这是根据您团队的真实数据分析得出的结论，完全不需要担心理论适用性的问题。

当然，这两个例子都只是非常小的细节。会话智能平台可以针对指定销售，生成几十、几百甚至上千条对比信息，并且自动生成一个优秀销售对话录音、视频的播放列表，以供销售人员模仿和学习。

降低新员工的爬坡周期

一名新员工从入职到开启第一笔交易，中间的时间间隔我们称之为爬坡周期。有的行业爬坡周期在1-2周，有的行业平均爬坡周期甚至需要半年。如果您可以用那些最优秀的销售人员的对话去培训新人，将会大大缩短新销售的爬坡周期，帮助他们尽快进入正轨。同时也会大大降低新人培训的人力成本、金钱成本和时间成本。

了解交易是怎样在漏斗中消失的

如果您带领销售团队，您可能会深有体会。约80％的销售电话没有结果，凭空消失了。没有人真正知道为什么交易不了了之了。您可以收听电话录音去调查为什么某个交易失败了，但是如果没有一个平台来自动分析会话，那么这样的调查不可能大规模应用。

目前国内大多数企业为了更好的管理交易，都使用了CRM系统。会话智能分析平台可以将分析数据直接覆盖在CRM系统字段中，使您的CRM更加丰富。您可以在销售漏斗中一目了然地看到，在哪个阶段丢失了哪些交易，丢失的具体原因等。

缩短产品销售周期

会话智能将销售对话变得可视化、数据化，这将不仅带来销售团队之内的好处。公司的领导者、产品团队、营销团队、市场团队、客户成功团队等等，都可以获取一线客户反馈信息。这将大大降低公司内部各个子团队之间的沟通成本，使他们在组织内更加统一，并更好地进行协作。

在客户的实际数据分析中，还有一些非常有意思的深维见解（Megaview），例如折扣。大家都知道折扣是通过降低利润增加成交量来实现总利润提升的，但分析表明，在交易中提早提供折扣并不会真正影响交易结果，纯粹增加了成本。但在某些交易阶段提供折扣，则会使成交率翻倍。这些都是会话智能分析平台为客户提供的有效见解，科技改变工作方式，让AI帮助您的团队实现快速增长。

了解更多会话智能相关信息，关注卖哥公众号，或访问Megaview.com。

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