销售会话智能销售管理

销售例会要怎么开？

2022年2月17日2022年5月7日 by 销研院

MEGAVIEW

卖哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

销售例会是销售代表和经理之间的会议，每周或每月举行一次，讨论未决交易的状况。这些会议只关注完成交易的障碍，以及销售代表或经理为消除这些障碍可以采取的措施。

在实际操作中，很多人对销售审查还是很抵触的。认为审查和预测就是浪费时间，说起来噼里啪啦，回到工作一切照旧。

成功的例会可以帮销售代表们推进交易，而且能为销售预测提供极大帮助，但是这种期望往往会落空。背后有无数的原因：销售数据没有整理好、目标不一致、缺乏准备、沟通不畅、主持控场差。

到底如何才能开好一个销售例会呢？

做好会前数据整理工作

凌乱的数据往往会让销售例会从开始就一团糟。销售代表都非常忙碌，他们不一定能及时更新 CRM 平台上的所有数据，有时只是零零散散地录入了一些。带着未完全整理的数据进入例会是非常低效的，无法为参会各方提供统一且完整的视角，一是销售自己可能遗漏一些信息，二是大家对业务情况的了解程度可能就此产生偏差。

所以销售软件的自动化功能是必要的，比如自动抓取电话记录、邮件、笔记，甚至是电话和视频内容，转录为文字，把销售代表从繁忙的手动录入工作中解放出来。同时方便销售和经理在例会中直接把数据摆台面，围绕一个完整统一的数据报表展开讨论。Megaview 为销售团队提供了多种维度的看板，例如销售管理者以商机为切入点，既可以从风险预警角度进行销售审查，也可以从成交价值角度，或从预计成交日期进行管理。

销售例会要怎么开？插图

看整体数据也看特征差异

审查时，如果把所有正在执行的交易看作一个整体，我们会对这个整体进行一些数据分析，比如交易周期、客户来源、销售代表的总体活动情况（电话次数、访问客户的次数）等等。这些数据是有价值的，但是我们对销售的审查和指导不能仅建立在数据。

每笔交易之间都存在差别，每个客户都有自己的特点，购买的标准也不尽相同，所以对每一笔交易来说，最佳的应对策略是不相同的。如果忽视这些非数字的特征差异，一些交易可能会在眼皮子底下渐渐走偏然后崩溃。

所以会议主持要落实到具体交易策略。挑选几个比较有价值的案例，和销售代表一起剖析这些案例的特征差异，结合整体数据，明确交易进程还存在的问题，帮销售代表制定最佳策略。销售团队可以选择一些数字化工具来辅助销售人员进行特征提取，例如 Megaview 结合了 NLP 等算法模型为销售团队智能提取商机会话的各种客户异议，方便销售从该维度了解商机的异同点。

帮每个销售代表重点解决一个交易

销售例会要怎么开？插图1

说到具体的交易，每个销售代表都可以讲出一堆交易细节，但是这种描述只是把所有的信息倾倒而出，让销售审查沉溺在无穷无尽的细节里。

所以我们建议每个销售代表提出一个目前对他来说比较棘手的案子，让代表来说明现在案子的进展如何，以及为什么卡在某处了。阻碍交易推进的具体障碍是什么？谁来解决每个障碍：代表、经理，还是行政领导？哪一个是最重要的？这些都应该被讨论清楚。让参会人员群策群力，共同帮助销售代表走出困境，一起制定最合适的销售方案。

这个方法还有一个附带的好处，就是新的销售代表会在这个过程中快速成长，因为他能够在实践中迅速吸收优秀销售代表的经验，同时这种经验的积累学习不是一种刻板教条的书本知识，而是解决燃眉之急的锦囊妙计，给人留下的印象会更深刻。大大缩短了新入职的销售代表熟悉业务的时间周期，为团队带来可观的利润增长。

下周的同一时间，销售代表还需要在例会上告诉大家事情的最新进展，一个团队共同帮助销售代表完成艰难的交易，团队的凝聚力也会随之增加。

不要过度关注事件细节

也许一个项目的进展过程中发生了很多曲折的故事，但是这些故事如果并不能在月底的例会上提供真正的价值，对这些内容的讲述就可以精简处理。

很多故事当中的细节并不能够帮助预测或者审查，但是却在例会上像黑洞一样吸走了大量的时间。比如某一单交易，销售代表是如何获得这条线索的，产品展示会预定 4 点但是却推迟了半个小时，对方的高层还是没能参加，等等。这些线索在某些销售分析中是有用的，但是在例会上应该进行精简。

销售经理要打起精神，不要轻易地被故事细节带着走，同时也要提醒报告的销售代表进行取舍，把注意力更多的放在结果上。以结果为中心再去审查、寻找故事中有价值的细节，而不是一开始就淹没在无穷无尽的故事细节里。

调整销售话术模板

公司辛苦制作出来销售手册，一定是希望销售团队经常使用，而不是翻一翻之后就束之高阁。

要想让销售手册上面的话术能够一直指导销售代表的具体操作，就需要根据实际操作中的反馈不断进行微调。

一种方法就是通过每个季度的销售数据来判断销售手册是否起了作用，同时销售审查也是一个非常好的改进渠道，一线销售代表的反馈是最宝贵的建议。比如，这些话术在实操中究竟好用不好用？销售手册上哪些话术是根本没有机会用到的？上周的销售实战中，代表们发现了哪些实用的方法？

不要怕麻烦，坚持不懈地把这些讨论跟进到销售手册当中去，销售代表的经验教训才能不断累积在手册中。你可以利用会话智能产品进行分组测试来验证不同话术的成效。Megaview 为销售团队提供可视化的分组测试，在多维度展现干预组和非干预组的表现异同。

销售例会要怎么开？插图2

避免一味指责

在完成交易和提高收入的巨大压力下，许多销售经理在销售审查中会提出引导性问题，以获得他们想要的答案。当销售代表摸不着头脑，不知道如何将线索推向商机时，一些经理就会提出批评，销售代表成了被归咎责任的人，变得很沮丧。

这种“找茬”的会议是在浪费时间。经理们应该换一种方式以避免这种情况：问题在于如何行动，而不是代表。与其指责销售代表没有达到配额或没有回答出销售经理想要的答案，不如面向团队思考解决方案。经理们应该避开诸如 “你是怎么弄错的？”这样的问题。相反，他们应该问：“我们可以做什么来解决这项问题？”着眼于未来的行动，让代表充分参与，创造和谐的讨论氛围。