销售预测（Sales Forecast）是指对预期销售收入的一种计算，用来计算公司在未来的某一时期（下个月、下个季度）的计划销售额。

顶级经理在销售周期的每一步都秉持怀疑态度，这就像天性一样融入他们的血液中。因为他们知道，谈到销售预测的时候，他们往往不是在和事实打交道，而是在和人的主观意见打交道。所以顶级的销售经理会善于识别交易中的潜在风险，以及制定应急的计划。

实际上，销售预测既是一门艺术也是一门科学，如何预测一笔交易成单与否？如何预测下月的销售收入？

这里可以举两个例子来说明销售预测的重要性：汽车制造商和电商网店。

对于汽车制造商来说，汽车的制造需要一个很长的周期，一个复杂的供应链条，他们需要确保每一个汽车零件都能在需要的时候组装到位，以满足客户的购买需求。

当我们在网上买东西的时候，无论卖东西的商铺是一个大品牌还是一个小的精品店，系统都会计算一个预期的收货时间，如果这个收货周期太晚，比平均水平晚了一周，这会大大影响消费者对这家店的满意度，再次购买的意愿也会降低。

销售预测能够帮助整个企业合理规划资源，包括产品的运送、营销费用的支付、员工的工资，等等。准确的销售预测可以让整个企业变成一台良性运转的机器，而在销售团队内部，在预期时间内签单的交易会让领导和合作伙伴都满意。

如果销售预测出现失误，企业就更容易被暴露在风险之中，销售预测的结果会影响从定价到产品交付之间的所有环节。

如果要制作一个销售预测，那么需要纳入综合考虑的因素就会比较多，分析不能仅仅来自于销售人员的主观猜测，也不能只是着眼当前的交易数据。

我们建议公司对以往销售过程中的通话、视频演示、邮件、IM聊天信息等内容进行全面的追踪，基于这些销售数据进行一些基础数据分析工作。通过分析销售代表和客户的实际活动，尝试消除销售预测中的猜测因素，以得到更准确的预测结果。

可以遵循以下5个步骤：

• 第一步：研究历史数据

检查上一年的销售情况，按照价格、销售的产品、销售代表、销售周期等其他一些必要的维度筛选交易。以月/季度为单位，计算交易线索的历史转化率。这就构成了对未来的交易进行预测的基础。

• 第二步：纳入变化因素

有了基本的销售转化率之后，在计算现在正在进行的这些交易未来的销售预期时，需要根据我们观察到的一些变化来适当修改，比如

• 风险。今年的商机有哪些是有风险的？

• 定价。今年的产品定价是否相较于去年已经做了修改？

• 客户。今年客户的数量有没有发生变化？是不是有新的销售代表入职，是不是获得了更多的品牌曝光，增加了获得新客户的可能性？

• 促销活动。你是否有新的促销活动，类似活动的投资回报率是多少？

• 渠道。是不是开辟了新的销售渠道？

• 产品变化。是否引入了新的产品？类似的产品以前需要多长时间才能在市场上获得关注？新产品会有类似的表现吗？

以往销售很难通过CRM中的数据来考量各种因素带来的转化率参数变化，因为销售过程数据难以被量化。现在，很多聪明的销售开始了解到销售会话智能平台，并开始使用这类产品帮助自己在工作中提效。作为国内会话智能平台领先者，Megaview集成了销售过程中全量的会话数据，以此为基础度量商机情况。它可以对一个商机中发生的所有会话进行NLP/ML智能分析，提前判断出哪些商机是有风险的，哪些商机是成单率更高的，这就大大提高了销售预测的效率。

图片来源：megaview.com

• 第三步：预测市场趋势

我们一直在跟踪新发生的市场新闻，此时这些积累就会派上用场。我们可能需要考虑竞争对手会不会上市？市场上会不会发生值得关注的收购事件？是否会有新的政策法规影响产品的销售？销售会话智能平台Megaview可以从海量的真实销售会话数据中提取有用信息，及时捕捉市场上的风吹草动。

• 第四步：观察竞争对手

这一环节需要考虑竞争对手的产品和活动，特别是在同一个竞品领域的参与者。同时也要留意是否有新的竞争对手进入这个市场。我的客户近期提到哪些竞争对手？客户对竞争对手的评价如何？这些关键信息，销售会话智能平台Megaview也能够通过分析会话数据及时智能捕捉到，并自动呈现在系统上。

• 第五步：综合考虑企业的战略规划

这一步需要结合企业的战略部署来进行销售预测，今年公司有没有新加入的战略计划？这会对销售活动有什么影响？

不难看到，销售预测是一个既严肃同时含金量又高的技术活。一个销售预测应该建立在各部门的互相协作的基础上，应该有坚实的数据作为驱动，并且能够根据新的情况及时调整。同时，风险等变化因素也应及时察觉并纳入考量中，它是销售预测必不可少的重要环节。

但是即便是再勤恳的销售经理，也不可能仅仅依赖CRM系统就对所有发生过的销售数据有全面客观的了解。而现在，Megaview销售会话智能平台为销售经理提供了这种新的可能。它将销售过程中的会话数据以可视化的形式自动转录成文字，供销售经理随时检索查看。它也可以自定义风险因素关键词进行订阅，只要系统在销售会话中检测到了风险因素，经理就能及时收到预警，在帮助销售代表应对危险的同时，经理亦可以获得更加准确的销售预测数据。销售会话智能平台大大降低了销售预测的门槛，它也成为了数字化销售预测的新型秘密武器。

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