MEGAVIEW

卖  哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

我们常说方向比努力更重要，有时候销售任务无法如期完成，不一定是代表们不努力，有可能他们锚定的目标客户就是不适合公司的。

什么是理想客户？理想客户、目标客户与目标市场这些说法要怎么区分？如何界定适合公司的理想客户？

01

理想客户、目标客户与目标市场怎么区分？

当我们在谈论到客户的时候，其实有很多指称，比如“理想客户（Ideal Customer Profiles ）”“目标客户（Buyer Persona）”“目标市场（Target Market）”，这些说法之间有什么区别呢？ 

理想客户指的是对公司价值最大的那部分客户，是一种假设性的描述，这些客户往往交易周期比较短，能够建立长期的合作关系，而且能够给公司带来新的客户。 

而目标客户指的是理想客户的公司里需要参与购买决策的人，我们也可以通过对已有的销售数据的统计，来对我们的销售代表需要去对接的目标客户进行刻画。比如他们的职称、工作内容、在销售中的角色、资历、收入，等等。更重要的是，我们需要通过了解目标客户，了解他们的痛点和挑战，来研究如何把产品介绍给他们。 

在 B2B 销售代表口中，理想客户和目标客户往往是交替使用的，理想客户指的是客户公司整体，而目标客户是销售代表需要对接的具体的人。 

而目标市场更多地运用在 B2C 领域，描述的对象不是一个公司，而是一个核心消费群体。

02

理想客户的建立有何价值？

很多时候，销售代表会认为，客户就是客户，没有所谓的理想与不理想之分，只要有恰当的营销手段，任何客户都是理想客户。现在是时候摆脱这种思维模式了。

在现实中，理想客户和不太理想的客户之间存在着明显的区别。尤其是随着业务量的日渐增长，销售代表就更需要确认他们花费了时间精力和资源的对象值得这些付出。

你可能有能力向各种各样的公司展开销售工作，并且能吸引这些公司中各种各样的人物，但是这样的销售方式会降低客户的成交率，也会容易遇到让人不愉快，需要耗费更多精力的客户。

卖哥曾经用 Megaview 为某个公司进行数据分析，这家公司有一个重要的合作客户存在着一些问题：虽然他们对公司的业务产品很感兴趣，但是预算不足，所以销售周期很长，成交价也被压得很低。如果想要针对这个客户收回成本，就需要和他们长期续约，但是每次续约交易量都不大，价值有限。

注意到这种情况之后，该公司停止了与这个客户的合作，同时给客户推荐了更适合他们的资源，停止合作一年后，公司的平均交易规模增加了83%。

通过发现和妥当处理不适合的目标客户，定位理想客户，收入增加了，同时工作的完成还变得更容易了。

03

理想客户的确定

我们可以通过对已有的客户进行数据分析，来定义一个理想客户：成交率高、销售周期短、粘性强的那些客户在统计学意义上有什么共同的特点？ 

我们可以从以下几个方面尝试去考虑：

• 公司的平均规模（人数）
• 公司的注册资本 
• 客户公司的市场占有率 
• 客户公司的融资情况 
• 客户公司的理想目标
• ……

有时候我们凭借想象来确定一个理想客户，但是真实的数据在统计结果上的表现却与我们的想象大相径庭。花一点时间深入挖掘一下已有的公司数据，你很有可能会对其中的发现而感到惊讶。Megaview 销售会话智能平台可以更轻松地帮销售团队做到这点。

Megaview 能够对历史的销售会话、在线视频、IM聊天大数据进行深度 AI 智能分析，从多个维度来分析量化赢单输单的客户特征，从而大大降低了企业定义理想客户的门槛和成本。

 

04

勾画目标客户形象

销售团队在主动出发去寻找潜在客户之前，需要先勾画一个理想的目标客户，销售策略的制定也会围绕着目标客户的特点来制定。

我们需要问下面几个问题：

● 我们的目标客户是谁？行业、专业背景、担任职位？

● 我们筛选客户的标准是什么？ 

● 他们普遍具有怎样的心理？

所以不要笼统的提出问题“我们的目标客户是什么样的”，而是要把这个比较大的问题拆解成若干个细分的问题，通过对每个小问题的研究，逐渐建立理想的目标客户形象。

除了要问我们的目标客户是什么样的人，还需要留意的是：我们的目标客户不是什么样的人。客户形象的黑白两端，也就是非常理想的客户形象，以及完全不适用公司产品的客户形象都是比较容易识别的，但是黑白两端之间有很大区域的灰色地带。

SDR 或者销售代表可能会觉得“这位客户与我们理想的目标客户很相似”，于是随着销售进程的不断推进，销售团队可能要花几十天甚至几个月的时间围绕着一个可能没有成交机会的客户打转，这对人力资源是一种很大的浪费。

所以规划目标客户，需要尽可能地减少灰色地带，并且把这些内容细化为可操作的手册或指导意见。

Megaview 在近期内测版本中，结合客户历史会话属性和内容分析，为用户提供了可视化的客户画像。销售代表可结合目标客户特点自定义筛选组合进一步缩小范围，通过创建“目标客户”看板灵活分配精力时间。客户画像也会在产品迭代中不断扩充评估维度（例如变化的交易数据），在战略层面提供数据支持。

05

持续培训，加强印象

如果你是销售经理，或者SDR团队总监，你可能对目标客户的形象非常熟悉，但是不要希望每一个团队成员都能够和你一样熟悉，或者能够及时对标准的调整进行消化吸收。

所以对团队成员进行目标客户寻找的培训是需要持续进行的，建议每个季度都培训一次。

目标客户的形象越抽象，越模糊，团队成员在实际操作中的偏差越大，所以工作手册对目标客户的描绘越细致，越量化，可操作性就越大。尽量以量化的，可重复的方式对目标客户进行标记，线索管理的效率将会大大提高。

同时我们还建议对 SDR 团队或者销售团队进行持续的定期培训，以保证代表们可以正确理解手册的内容，并且同时跟进了手册的更新。

理想客户的界定离不开对公司交易数据的分析，清晰的目标客户和理想客户界定则能够给企业带来可观的利润。数据正在成为企业的核心资产之一，能够给企业带来持续的利益增长，但是对很多企业来说，这一核心资产仍在被忽视和流失。Megaview 作为国内前沿的销售会话智能平台，能够助力企业发现交易数据中的财富密码。

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